gama Determinarea potențiali cumpărători
1. Identificarea potențialilor cumpărători
Trebuie să știi cine poate deveni client. În principiu, este posibil de a vinde, și fără să știe, bazându-se pe noroc, dar în acest caz, sunt susceptibile de a pierde o parte semnificativă a profiturilor.
Cel mai simplu # 151; spune că clientul dvs. poate fi pentru toată lumea, deși în cele mai multe cazuri, acest lucru nu este destul de adevărat.
Clienții dvs. pot fi prezentate doar o anumită parte a pieței în ansamblu. În literatura de specialitate, această parte a consumatorilor numit un „segment de piață“.
Trebuie să definiți segmentul dvs. de piață și asigurați-vă că produsele sau serviciile sunt în măsură să satisfacă nevoile existente ale acestui segment.
Cumparatorii ar trebui să obțineți ceea ce au nevoie de tine.
2. Cumpărătorii dvs.
Pentru a determina dacă clienții dumneavoastră, trebuie să răspundă la trei întrebări:- Cine sunt ei?
- Unde sunt ei?
- De ce cumpără?
Să ne gândim la cine poate fi un potențial cumpărător dumneavoastră.
3. Cine sunt ei?
cumpărătorii potențiali poate fi determinată în diferite moduri.
Dacă sunteți în afaceri de ani de zile, știi bine clienții și pot face cu mai multă încredere planuri pentru activitățile sale comerciale în viitor.
Să considerăm mai detaliat fiecare dintre aceste semne.
În principiu, această clasificare (cu unele rezerve) pot fi utilizate în condiții de România.
Ce beneficii practice poate aduce un antreprenor în devenire?
Același lucru se aplică serviciilor.
Persoanele cu venituri mai mari își pot permite să cumpere scumpe haine gata făcute de marcă, în timp ce secțiunile mai sărace ale populației preferă să coase haine noi pentru ei înșiși.
Prin urmare, dacă doriți să deschideți o companie, ceea ce face îmbrăcăminte exterioară, asigurați-vă că pentru a defini cercul potențialilor clienți.
5. Grupurile de familie de vârstă
Există cinci astfel de grupuri.
dependente
De regulă, persoanele sub vârsta de 24 de ani care trăiesc cu părinții lor;
Familiile fără copii
de obicei, cupluri sub vârsta de 35 de ani, locuiesc într-un apartament separat, dar nu au copii;
Familie cu copii
cuplurile cu copii;
familie pentru adulți
cuplurile nu mai au copii în întreținere;
pensionari
bărbați și femei cu vârsta de pensionare.
Că această clasificare vă permite să dezvolte afacerea?
Aceasta definește diferența de accesibilitate. Astfel, grupul „Familie cu copii“ se vor cheltui mai puțini bani pentru bunuri neesențiale, în contrast cu grupul de „familie pentru adulți“, care nu are copii minori.
Ar trebui să depună eforturi pentru a se asigura că produsele sau serviciile oferite de dumneavoastra a fost proiectat pentru unul sau mai multe dintre grupele de mai sus.
Iar dacă vinde jucării, ea poate trezi interesul grupului „Familia cu copii“.
Puteți utiliza alte criterii pentru a determina clienții lor potențiali.
Se determină intervalul de la clienții potențiali, ar trebui să găsiți răspunsul la întrebarea: unde sunt?
6. În cazul în care sunt clienții?
Într-un sens, răspunsul la această întrebare depinde de tipul afacerii dumneavoastră. Dacă deschideți un magazin sau cumpărătorii vin la tine, locația companiei dvs. definește clienții.
Puteți defini propriile clienți, puteți contacta și asistență.
Pentru mai multe informații pot fi obținute ca rezultat al zonei sale de auto-studiu. Este suficient să o excursie pe jos sau plimbare pe străzi și alei vecine, cu atenție și să respecte și să rețineți caracteristicile pe care ar trebui să fie luate în considerare în cadrul activităților lor comerciale.
De exemplu, în cazul în care întreprindere și concurenții dumneavoastră? Cum în domeniul întreprinderilor industriale, magazine, servicii de larg consum, etc. Există mulți oameni pe străzi?
Acordați atenție clădirii:- acestea sunt noi sau vechi?
- rezidențiale sau nerezidențiale?
- îngrijit sau putrezite?
- Tipul de casa: caramida, bloc, panou, etc.
- cât de mulți oameni tineri, de vârstă mijlocie oameni, pensionari?
- câți copii și ce vârstă?
- au îmbrăcat?
Fii atent la marca si aspectul de mașini parcate în drumurile de acces de case și birouri. Există multe garaje auto în zona dumneavoastră?
Dupa ce a petrecut un astfel de studiu, puteți obține o idee despre cât de mulți locuitori din cartier pot fi considerate potențiali cumpărători. Vei ști mai bine în cazul în care clienții pot.
Lista clienții probabil și scrie în jos în cazul în care acestea sunt.
Aceste date vor ajuta să ia decizia finală cu privire la cazul în care pentru a deschide o companie, mai ales în cazul în care tipul de afacere asociat cu primirea clienților.
Și acum să procedeze să ia în considerare a treia întrebare.
7. De ce oamenii cumpara?
Se determină intervalul de la clienții potențiali și mestonahodzhenie lor, vă puteți gândi la ceea ce ei sunt ghidate în timp ce la cumpărături.
cumpărătorii de brand preferate de bunuri și ideile lor despre bunurile necesare pot spune multe.
Unii cumpara orice produs, cu excepția faptului că în loc de banii pe care le obține au nevoie de produse.
Alții cumpăra întotdeauna cele mai ieftine produse, pur și simplu, deoarece acestea sunt ieftine. Calitatea în acest caz, nu joacă un rol special.
Unii cumpărători preferă doar produse autohtone (în special în ceea ce privește produsele alimentare), în timp ce alții doresc să cumpere numai produsele cele mai la modă, și alții preocupați de căutarea unui produse ecologice și sigure pentru sănătate.
Oamenii cred că fac cumpărături în mod conștient și rațional, dar în realitate ele sunt influențate de mulți factori diferiți. Definirea gamei de clienții săi potențiali, este necesar să se stabilească că este interesat de produsele lor și modul în care acestea sunt ghidate de cumpărături.
În plus, ar trebui să aflați dacă clienții pot să achiziționeze produse sau servicii oferite de tine și de ce. Motivele pot fi foarte asemănătoare.
De ce clienții cumpără aceste produse sau servicii?
Din moment ce doriți să devină un antreprenor, trebuie să vă asigurați că oferiți clienților dumneavoastră ceea ce au nevoie.
8. Persoanele juridice, cum ar fi clienții
În cazul în care clientul este o persoană juridică, este necesar, în același mod cât mai mult posibil pentru a se potrivi toate cerințele pentru produsele sau serviciile. De fapt, persoanele juridice sunt mult mai prudente clienti, mai degraba decat persoane fizice.
Și, desigur, în mod constant încearcă să găsească noi clienți. Poate ați observat deja unele întreprinderi locale ca potențiali clienți. alți clienți lor pot încerca să găsească cu ajutorul unei varietăți de directoare de informații comerciale.
Încercați să învețe cât mai mult posibil despre posibile firmele lor client. Cu cât știi despre ele mai mult, cu atât mai ușor va fi să le ofere exact ceea ce au nevoie, cu atât mai bine, prin urmare, este de a dezvolta afacerea.
Faceți o listă de companii locale și organizații care sunt sau ar putea deveni clienți.
9. Adaptarea la condițiile specifice ale pieței dvs.
Determina gama de clienți potențiali lor, locul și motivele de cumpărături lor, aveți nevoie pentru a face anumite modificări în planurile lor de afaceri.
Pornirea unei afaceri, puteți găsi că în acest domeniu există o piață pentru produsele sau serviciile.
Acest lucru înseamnă că ar trebui să se mute în alt loc și de a face afaceri acolo, în cazul în care produsele sau serviciile au o piață de încredere. Și cel mai bun pentru a face modificările necesare la produsele sau serviciile oferite de tine pentru a satisface nevoile actuale ale clienților potențiali.
Cu cât vă satisface nevoile clienților săi, cu atât mai probabil că acestea nu sunt doar apel la tine.
Principalul indicator al eficacității acțiunilor dumneavoastră este de a crește vânzările și, prin urmare, crește veniturile. Un lucru este sigur: dacă efectuați pașii greșit, cu greu va fi capabil să vândă ceva. Nu poți lăsa afacerea și urmeze cursul.
În plus, informațiile pe care le puteți utiliza pentru toate întreprindere în spiritul bunurilor sau serviciilor oferite de tine. De exemplu, dacă ați aflat că clienții potențiali sunt tineri cu vârste cuprinse între 18 și 25 de ani, ar trebui să se îmbrace în așa fel încât clienții dumneavoastră sunt în aspectul fizic unele caracteristici similare acestora.
Nu este necesar pentru a oferi afacerii dvs. o exclusivitate excesivă, concentrându-se pe satisfacerea cererii unei game destul de restrâns de consumatori. Ne rezervam posibilitatea de a manevrelor comerciale.
10. Pentru a rezuma
Trebuie să știi cum să adapteze produsele sau serviciile lor la condițiile specifice ale pieței dumneavoastră.
Acest lucru înseamnă că trebuie să știți clienții lor:- Cine sunt ei?
- în cazul în care sunt ele?
- de ce ei cumpără?
Puteți avea cel mai bun produs sau serviciu din lume, dar dacă încearcă să le vândă într-un rând, va eșua. Trebuie să oferiți clienților ceea ce simt nevoia.