Există unele diferențe între comunicațiile în timpul conversațiilor de afaceri și negocieri de afaceri. În timpul interviului, participanții sunt, de obicei, un schimb de opinii și informații, pentru a afla pozițiile reciproc. Și în procesul de negocieri nu numai acest lucru, dar, de asemenea, să încerce să ajungă la o soluție reciproc acceptabilă, sau acordul în cauză sau cauză.
Cu toate acestea, în practică, este adesea dificil de a trage o linie clară între conversații de afaceri și negocieri de afaceri ca o astfel de conversație poate escalada de multe ori în negocieri. De asemenea, se întâmplă că negocierile de afaceri nu merg dincolo de schimbul de informații și opinii între părți cu privire la subiectul în discuție sau problema și nu se încheie într-un acord sau este semnat contractul.
Negocierile de afaceri pot fi de diferite tipuri, fiecare dintre ele are propriile sale caracteristici în comunicare. În primul rând, acestea pot fi împărțite în categorii, în funcție de domeniul de aplicare al activităților în care acestea sunt efectuate sau în care membrii lor sunt implicați. Pe această bază diferite administrative, diplomatice, financiare, politice, de cumpărături, de familie, de noapte și alte negocieri.
Le puteți și obiectivele pe care le-au stabilit membrii clasifica. Se negociază un acord sau tratat cu privire la extinderea acțiunilor lor, coordonarea activităților sau acțiunilor de redistribuire a angajamentelor reciproce comune de a încheia un contract de căsătorie, să modifice dispozițiile acordului deja existente ...
Spre deosebire de negociere conflictuală care a implicat în aceste persoane sunt în relații ostile sau de conflict, de multe ori împiedică puternic de comunicare și să ajungă la un acord reciproc acceptabil.
Nimeni nu va argumenta cu faptul că întâlnirile de afaceri nu într-adevăr nevoie, în cazul în care nu există nici o discrepanță, și este numai împreună să formuleze și să execute un acord reciproc acceptabil în pozițiile părților implicate.
O bună șansă de succes sunt acele negocieri de afaceri, opinia participanților din care se suprapun și parțial anumite diferențe în ele.
Mai puține șanse de un rezultat pozitiv al negocierilor sunt cele ale membrilor lor, care apără poziția opusă. Este rezonabil, în acest caz, să amâne negocierile, așteptați între părțile opuse nu apar în comun.
Eficacitatea negocierilor de afaceri depinde în mare măsură de modul în care membrii lor conștienți unul de celălalt. Reticenta de a pre-colecta astfel de informații este o greșeală comună complică adesea de comunicare.
Prin urmare, în curs de pregătire pentru ea, vom precupeți nici un timp pentru a aduna informații despre trecutul participanților, rezultatele muncii lor curente, despre gusturile lor personale și de afecțiuni, relațiile de muncă și familie, ei beau și cât de multe ...
În pregătirea pentru negocieri de afaceri, poate fi ghidată de acestea urmând structura exemplară: o etapă pregătitoare, salut participanții și să le prezinte reciproc, prezentarea produselor, rafinament și discuțiile lor, coordonarea pozițiilor, de luare a deciziilor, finalizarea negocierilor.
Pregătirea le cere participanților chiar mai grave decât pregătirea pentru conversație de afaceri, relație. În timp ce au încercat să obțină rezultate pozitive cu privire la următoarele aspecte:
- Rezolva problemele organizatorice legate de viitoarele negocieri, inclusiv identificarea locului, timpul, ordinea de zi, și, uneori, produse alimentare și băuturi la masa de dialog.
- identificarea domeniilor de interes reciproc ale părților de a le utiliza în primul rând.
- Încearcă să stabilească contacte de lucru cu persoanele cu care să comunicarea de afaceri.
- Pentru a pregăti și justifica poziția lor de negociere, în măsura în care este posibil, ținând seama de interesele celeilalte părți.
- formulează propunerile de decizie comună sau un acord.
Aspectul organizatoric al pregătirii pentru negocieri pot include formarea și, dacă este necesar, delegația specială, puterea sa este determinată de numărul de aspecte care urmează să fie discutate, nivelul de reprezentare, necesitatea implicării experților, prezența persoanelor care pot face cu ușurință contact cu oamenii.
În unele cazuri, procesul de pregătire este util pentru întâlniri, care specifică scopurile și obiectivele pentru viitoarele negocieri, definite caracteristicile de conduită și capacitatea de a realiza aceste sau alte aranjamente lor.
Posibil elaborarea unui scenariu de previziune a discuțiilor viitoare. disponibilitatea și utilizarea acesteia poate simplifica foarte mult și de a îmbunătăți eficiența viitorul comunicațiilor de afaceri.
Nu poate fi lăsată în afara atenției și pregătirea documentelor și materialelor necesare. Acestea ar trebui să nu numai ilustreze și să explice ce se va discuta, dar, de asemenea, pentru a da greutatea declarațiilor și argumentele dumneavoastră, pentru a le argumenta.
De asemenea, este recomandabil să se pregătească în proiectul de avans a unui eventual acord sau tratat sau sugestii cu privire la acestea. În cazul în care negocierile sunt de succes, va fi posibil să se ofere în partea opusă imediat consolidarea acordului, semnat documentele întocmite anterior.
Aceste documente trebuie să fie, dacă este posibil, reciproc acceptabilă și în conținut, sau compromis, sau de compromis, sau care conțin o nouă fundamental soluție sau elimina contradicțiile de bază între părți.
În curs de pregătire pentru negocieri de afaceri, este necesar să se ia în considerare faptul că o atmosferă mai favorabilă pentru comunicarea de afaceri creat pe un teren neutru.
În planificarea acesteia, ar trebui, de asemenea, să încerce să determine cât timp poate dura, și atitudinea față de durata acesteia.
Nu ar trebui să piardă din vedere faptul că negocierile de afaceri includ nu numai hârtie poziție părți opuse, dar, de asemenea, nevoie de mai mult sau mai puțin timp pentru a le discuta.
La prepararea trebuie să fie, de asemenea, luate în considerare faptul că nu ar trebui să se implice cu adevărat în stabilirea poziției sale, în cazul în care destul de ea a informat deja partea opusă.
De asemenea, este prudent să se determine ce s-ar putea interesa-o dată, și că ea nu va provoca plăcere. În acest sens, are sens pentru a ridica și de a asambla informații adecvate privind poziția sa, astfel încât să se influențeze cel mai eficient partenerul sau partenerii.
La comunicarea în timpul negocierilor de afaceri pot fi utile pentru a utiliza membrilor săi următoarele tactici:
1) Evaziunea intentionata din diverse motive din firele de discuție, sau o singură problemă sau o decizie cu privire la acestea. În acest scop, o varietate de moduri, în special, puteți cere un partener să amâne examinarea lor.
2) Strângeți negocierile, în cursul căreia, pe baza situației, încercând să prelungească timpul lor.
3) în așteptare. Esența ei este că o parte sau ambele nu se grăbesc „să dezvăluie cărțile.“ La început, ei doresc să se stabilească pe deplin poziția partea opusă, pentru a asculta opinia ei sau sugestie, și numai apoi cu acest lucru în minte să dezvăluie poziția sa.
4) Exprimarea consimțământului. Când este în primul rând, să acorde o atenție la totalul exprimat deja punctele de vedere ale partenerilor.
5) Exprimarea dezacordului. Nu este nici un secret faptul că opoziția sa la declarațiile și propunerile celeilalte părți.
În procesul de comunicare de afaceri în negocieri, în vederea obținerii unor rezultate pozitive în aceste abordări diferite (tehnici).
Una dintre ele se bazează pe o confruntare puternică între părți, iar scopul principal al acesteia - de a apăra poziția de pre-determinată. Această tactică se numește „remorcher de război“ sau „cineva care“
Când se folosește o astfel de metodă ar trebui să se aibă în vedere faptul că aceasta poate avea ca efect nu numai rezultate pozitive, dar, uneori, duce la faptul că „scânteile“ poate comunica cu ochii.
Este mult mai eficientă și mai sigură abordare diferită: atunci când de la începutul comunicării, participanții să ia o atitudine prietenoasă față de celălalt. Posibilitatea de a ajunge la o soluție reciproc acceptabilă, în acest caz, este foarte mare.
A treia abordare se numește un parteneriat. Particularitatea sa este că părțile, în ciuda divergenței pozițiilor lor, să recunoască necesitatea de a căuta și de a obține o soluție sau un acord reciproc acceptabilă. Ei vin, de asemenea, din faptul că partenerul este o parte egală.
Adecvată și eficientă poate fi utilizat în timpul comunicării în procesul de negocieri de afaceri ale părților și această tactică ca o creștere treptată în complexitatea problemelor puse în discuție.
Când l încercați mai întâi să discute și să cadă de acord asupra problemelor mai ușor și non-controversate. În acest există motive considerabile de a avea un efect psihologic pozitiv pe partea opusă, arătându-i că un acord în ansamblu este foarte posibil.
Este de multe ori dreptul de a nu încerca tactic pentru a rezolva imediat toate problema dificilă, care face obiectul negocierilor, și împărțiți-l în componente separate și să ajungă la un acord pe fiecare dintre ele.
tehnologii de comunicare în cadrul negocierilor de afaceri pot include, de asemenea, utilizarea de tactici diferite, care sunt numite „trucuri murdare.“ Pentru a putea în timp util pentru a neutraliza efectul lor, trebuie să aveți o idee despre ei.
În același timp, ele includ astfel de elemente și poziția din care pot fi apoi eliminate în condiții de siguranță.
Acesta încearcă să introducă partenerul, ca o concesie forțată, iar cererea pentru această concesie din partea lui.
Nu foarte moralitate și o altă tactică numită „plasare falsă de accente“ în propria sa poziție. Esența ei este că ei încearcă să abată atenția interlocutorului din problema principală. Pentru a face acest lucru el a demonstrat în mod deliberat un nivel ridicat de interes pentru a ajunge la un acord cu privire la orice probleme secundare.
Printre „trucuri murdare“, utilizate în procesul de comunicare în timpul negocierilor de afaceri, pot fi atribuite la „primirea de extorcare.“ Acesta se află în faptul că, la capătul lor, atunci când a fost aproape ajuns la un acord, partea dintr-o dată să înainteze noi cerințe. Cu toate acestea, ea a fost deja convins că partenerul în a ajunge la un acord este extrem de interesat și ia constrâns să fi-.
O altă tactică, moralitatea a căror utilizare este, de asemenea, extrem de discutabilă - un partener de stadializare conștientă într-o situație disperată, care nu-l va lăsa dreptul de a alege. De exemplu, este suprapunerea deliberată a surselor sale de finanțare sau de a solicita un sprijin de la o persoană care are un partener din diferite motive nu pot refuza.
Desigur, în acest caz, eventuala întrerupere a negocierilor de afaceri și acordul încheiat poate fi foarte instabil și să conducă la rezultate contradictorii. Cu toate acestea, acest lucru nu este întotdeauna cazul.
Nu este mai puțin frecvente în comunicare în timpul negocierilor de afaceri, și a folosit această tactică, care este asociat cu furnizarea de o presiune puternică asupra partenerului. Acest lucru, în special, prezentarea ultimativ sale ( „fie-sau“), în special atunci când a devenit clar că el a fost într-o situație fără speranță sau de dificilă.
Tehnica aplicată, care constă în a propune o cerință a partenerilor în creștere, atunci când interlocutorul său este de acord cu cel avansat de celălalt, sunt de acord cu el, există un al treilea ...
Esența tehnicii numită „salam“, constă în faptul că propria sa poziție pe tema aplicat principiul „feliere cârnat salam,“ adică, porțiuni foarte mici. Scopul acestui - pentru a forța partenerul primul pe deplin să prezinte poziția lor, în scopul de a mai bine-l folosească în avantajul lor.
Unul dintre „trucuri murdare“ - respingerea propriilor propuneri, atunci când cealaltă parte a fost de acord să le accepte, și promovarea de noi, mai egoist și inacceptabil pentru ea.
La comunicarea în timpul negocierilor de afaceri posibile de a utiliza o tactică numită „ambiguă“. Punctul său este că acordul, în formularea existentă în ea, una dintre părți de stabilire în mod deliberat un dublu sens, fiind în același timp grijă la altul să acorde o atenție în timp util să-l. Acest lucru îi dă posibilitatea de a interpreta acordul în favoarea lor, se presupune că, fără ao rupe.
Printre „trucuri murdare“, aparent, ar trebui să includă, de asemenea, „o cacealma“, care constă în primul rând de a da informații false partenerului sau infloritori zvonuri false.
Și este oportun și util pentru a construi comunicarea în cadrul negocierilor de afaceri, luând în considerare diferite făcându-l impactul pozitiv al circumstanțelor.
Foarte eficientă poate fi începutul comunicării vorbind despre hobby-urile lor, de familie, hobby-uri, etc. Acest lucru facilitează stabilirea de contacte între membrii săi.
Nu este întotdeauna înțelept să ia timp cu o declarație a punctului său de vedere. Inițial, bine asigurați-vă că ați înțeles corect toate declarațiile și oferă cealaltă parte. Și pentru acest lucru ar trebui să asculte cu atenție și să nu-i să se complacă în propria lor gândire, în special cele care nu sunt relevante pentru subiectul negocierilor, dar poate fi destul de plăcut.
Este dificil de a obține un rezultat pozitiv în cadrul negocierilor, în cazul în care participanții nu diferă cumpătul, poate da frâu liber emoțiilor sale și, uneori, chiar și „dizolvă mâinile.“
Rareori este abilitatea de a face o glumă din loc, care poate face negocieri mai puțin formale, și chiar să le dea un caracter prietenos.
Comunicarea în timpul negocierii de afaceri rareori se întâmplă fără obiecții din partea părților implicate în ea. Când acestea apar, nu există nici un motiv pentru a le dramatiza. de răspunsuri negative la comentariile și sugestiile sale ar trebui să fie luate cu calm. Mai ales pentru că cuvântul „nu“ este, uneori, un substitut pentru cuvântul „de ce“.
Răspunsul negativ la obiecțiile pe de altă parte, este mai bine din nou și în mod clar explica-i poziția lor, propunerile lor și să aducă în beneficiul argumentele lor suplimentare.
Liniștit respinge declarații vădit inadmisibilă și sugestii. Dar nu apare în acest caz nu demonstrează aroganța și lipsa de respect pentru partenerul. Când nu sunteți de acord cu el, acest lucru este justificat în mod necesar.
Nu ar trebui să-i promită că nu poate îndeplini. Apoi poate reveni la bântuie neplăcut. Nu va fi prea încrezător, atunci nu pentru a intra în probleme.
Oricine în cazul în care comunicarea de afaceri este de înregistrare, acesta poate fi câștigător. Se întâmplă că memoria nu reușește chiar și cei care nu au plâns. Mai ales recomandat pentru a scrie ceea ce promiți și ce a fost inacceptabil.
Facem eforturi pentru a se asigura că până la sfârșitul anului pentru a înțelege esența partea opusă a poziției acestor cauze reale pe care-l împing pentru a lipi. Pentru a face acest lucru, pune mai multe întrebări ei. În acest sens, este necesar să stăpânească tehnica de stabilire a diferitelor aspecte, care, printre altele, este unul dintre cele mai eficiente mijloace de control al fluxului de comunicare.
Pretuieste timpul lor și în alte persoane. Vom fi punctual și, prin urmare, convinge cealaltă parte că sunteți un partener de încredere cu care puteți avea în condiții de siguranță o problemă foarte gravă.
Noi încercăm să elimine toate circumstanțele și factorii care pot avea un impact negativ asupra comunicării de afaceri, de exemplu, zgomotul din spatele peretelui, lipsa de acoperire sau a lipsei de „snacks-uri“ (și se întâmplă).
Nu vom permite partenerilor să te scot din tine sau confuze. Vom auzi mai multe și mai probabil să încurajeze discursul său.
Rezultate bune pot oferi dovezi declarații și propuneri prin diferite mijloace vizuale lor. Prin urmare, este înțelept să aibă la îndemână documentele necesare și materialele care urmează să fie utilizate la momentul potrivit.
Încercăm să-și exprime opiniile și propunerile nu sunt abstracte, dar cele mai specifice, precum și răspunsurile la întrebările ar trebui să fie de afaceri, logică, dovezi și în esență.
În procesul de comunicare și de energie pentru a persevera. Nu pășunat la primele dificultăți și eșecuri, credința și continuă să caute noi oportunități și acest argument. În același timp, pentru a întrerupe pentru a permite celeilalte părți să recunoască demnitatea sugestiile tale.
Și dă-i posibilitatea de a-și satisface curiozitatea și vanitatea lor, ne uităm la starea de spirit ei și nu vă zgârciți la complimente evidente și sub acoperire, care poate ridica.
Să nu vorbim prea tare, încercați să respectați eticheta de afaceri nu permite familiaritate, familiaritate, evita râs nenatural.
Chiar dacă negocierile de afaceri nu va reuși, nu ar trebui să ne rupe relațiile cu un partener într-o furie. Încercați să păstrați legătura cu el, poate că va veni la îndemână în viitor.
[1] Solovyev SM Istoria România. - Bk. I. - M., 1958. - p.78.
[2] S. Solovyev Istoria România. - Bk. I. - M., 1958. - p.78.