Într-adevăr, se consideră că orice impact asupra unei persoane poate fi considerată din punct de vedere al teoriei set. Înțelegerea mecanismului de acțiune al instalațiilor mai ușoară înțelegere a principiului așa-numitul dominant. Dominantă - este un accent constant a crescut excitabilitate în cortexul și / sau a creierului subcortical. centru dominant este capabil de a „trage“ stimuli externi (la fel ca răspuns la orice dinte împingere pacient sau cu degetul).
Să ne estimăm: fiecare persoană normală, în orice moment - chiar și în timpul somnului - gândire. Dar despre ce? Unde sunt noile idei? Din păcate, de multe ori nu au: din cauza centrelor dominante de gândire abate brusc din cercul său. Nu e de mirare Bernard Shou a scris: „Puțini oameni cred că mai des decât de două sau de trei ori pe an. Am realizat la nivel mondial faima datorită faptului că cred că o dată sau de două ori pe săptămână. „Da, vatră congestivă, pe de o parte, baza fiziologică a stereotipurilor dăunătoare, inerția de gândire și de acțiune, iar pe de altă parte - baza creatoare“. Inspirație " Prin urmare, atât de popular în mediul creativ de povești despre „iluminare“ - baia de Arhimede, Apple Newton, filtru Watt, Solitaire Mendeleev. De completare constantă a impresia dominantă chiar accidentală poate provoca inflamarea creierului în soluția dorită. Sau - și de ieșire fals.
Cel mai explorat și succesiv mecanismul dominant Academician Aleksey Alekseevich Uhtomsky [52]. Deoarece nu este dominant? În dezvoltarea sa, trece prin trei etape. Prima etapă. Dominant are loc sub influența secreție internă (de exemplu, pubertate) și stimuli externi. Ca motive pentru reîncărcării dominantă atrage o varietate de stimuli. Cea de a doua etapă. Această etapă de formare a reflexelor condiționate de IP Pavlov, atunci când o multitudine de excitație anterioare selectează dominante curent un grup pentru care este deosebit de „interesant“ -selection stimul pentru această poziție dominantă. A treia etapă. Între dominantă și stimul extern este stabilită o legătură puternică, astfel încât stimul va induce și consolida-l. Mediul extern este împărțit în întregime în elemente individuale, din care doar o parte corespunde unei anumite dominante.
Deci, dominant - mecanism existent în mod obiectiv de gândire și comportamentul uman. Dar, spre deosebire de animale, omul este capabil să recunoască, corect vechi și de a crea noi dominantele.
După ceva timp, dezintegrarilor atomilor dominante lăsând în urmă stereotipuri de percepție, gândire, și, prin urmare, comportamentul.
Stereotipurile sunt:- pozitiv;
- negativ;
- neutru. Ele se numesc stereotipuri „faima, ci indiferenta.“
Motives - este nevoie conștientă, verbalizată suficient motivată și ușor de înțeles. Motives hrănesc dorințele și nevoile inconștiente, care de multe ori acționează la fel de greu de explicat drive-uri. Căutarea de motive și dorințe - este un complex, delicat, scump. În plus față de toți consumatorii se confunde cercetători, mascarea motivele reale imaginare. De exemplu, înainte de a intra în librării mare parte a consumatorilor au exprimat dorința de a cumpăra noi copii ale Bibliei. Din aceleași cumpărători magazin de vin cu noi benzi desenate în mâini, și anume încărcați efect al fațadei, atunci când răspunsurile la întrebările intervievatorilor cumpărători au încercat să arate mai bine și mai grave decât erau în realitate.
În cele din urmă, vârful piramidei sunt realizarea motivațională a propriei lor „I“, căutarea pentru locul său în societate și de a găsi pacea interioară. Acesta este, de asemenea, un grup foarte puternic de motive, în special în dezvoltarea conștiinței, un nivel ridicat de inteligență și educație.
Pentru a localiza și de a determina motivele și dorințele consumatorilor sunt diverse, metode, uneori, destul de ingenioase. În primul rând, este clasic metodele de observare, interviuri, sondaje, chestionare și interviuri. În plus față de acestea, mai ales mijloace verbale, acum utilizate pe scară largă metode destul de caracter psihofiziologice, păstrând răspuns uman la plasarea mărfurilor sau percepția de informații cu privire la aceasta. Aceste metode de fixare poate fi intermitent de frecvență, midriază, privirea, răspunsul galvanic al pielii, transpirație. Metodele de acest tip sunt ascunse în natură - cum ar fi o cameră ascunsă. De exemplu, un mâner cărucior de cumpărături poate fi montat senzori pentru fixarea mâinilor transpirație, comprimarea mânerul în momentul expunerii produsului cel mai plăcut.
Din motive raționale pot include următoarele.- Tema bazată pe rentabilitate echitabilă bogat mulți adecvat sau dorit să-și petreacă fondurile disponibile, primesc un anumit economii.
După cum se poate observa din Fig. 18, acest motiv este folosit pentru a promova un computer - mare coechipier manager de succes. Textul de pliantului prevede: „Orice prezintă vârful, în cazul în care o grămadă de Stobo - un partener de încredere, care este capabil să lucreze în echipă. Oricine vrea să reușească în companioni calculatorul ales IRBIS ® cmi bazat pe Intel Pentium 4. CPU și pentru a obține cele mai avansate tehnologii și caracteristici multimedia pentru munca eficientă și o carieră strălucită. Succesul - un truc "!
Trabuc - un simbol al masculinității. Cuplu tatăl tratează trabuc, și se pare că a declarat că el a avut un copil. Bărbatul cere permisiunea doamnelor de a fuma o țigară, dar evident nesincera. După ce a ajuns la concluzia că femeile ca atunci cand oamenii de fum, psihanalisti a început să consilia proprietarii de magazin pentru a oferi femeilor trabucuri ca un cadou de la soții lor, și a fost un succes.
Trebuie remarcat faptul că mulți oameni se dezvolta in cele din urma de rezistenta la influenta sugestiv, rezistenta la comenzi directe. Suschestvuyuttehniki neutralizeze această capacitate de a rezista la sugestia. Să le examinăm în detaliu.
Truism - cunoscută în mod obișnuit, truism (din truizm engleză.). El poate fi o declarație overgeneralization. Așa cum psychotechnics este o schimbare de comandă hipnotic.
Truisme: Toată lumea îi place să cumpere! Oamenilor le place să cumpere! Oamenii pot cumpăra!
Iluzia de alegere. În cadrul acestei strategii, clientul este oferit să aleagă între ceea ce este necesar pentru vânzător, și faptul că vânzătorul este necesar.
Iluzia de alegere:- puteți cumpăra un pachet de 200 de grame sau 400 de grame de produs;
- puteți cumpăra produsul în ambalaj verde sau albastru.
două pachete mari de țigări de un anumit tip sunt prezentate într-un poster de stradă. Un nume este scris în roșu și alb, pe de altă parte - alb pe roșu. Mai jos - o inscripție mare laconică: „Alege.“
Ipotezele (presuppositions). În acest psychotechnics comandă necesar este furnizat ca o pre-condiție a unei acțiuni sau pentru efectuarea oricăror alte măsuri, mai puțin semnificative decât dat comanda. În același timp, ea evită cenzura de comandă conștiinței. Echipa: Cumpără!
Echipa, ascuns în întrebare. Această strategie este utilizat pe scară foarte largă în viața de zi cu zi. De obicei, în loc de direct cerut să facă ceva anume, oamenii-spra shivayutdrugogo dacă el este capabil să-și îndeplinească această cerere. Cu acesta din urmă de obicei efectua comanda în loc de a da un răspuns concret la întrebarea. Echipa: Cumpără!
Echipa, ascunsă în întrebarea: „Știați că numai noi, cumpără bunuri, veți obține o reducere de 10%?“, „Poți fi rugat să ia parte la o loterie?“, „Îți amintești ceva mai delicios?“ „Știați că numai noi, cumpără bunuri, veți obține o garanție de 24 de luni?“
Efectele conotative de tratament este pus în aplicare în „împingerea“ consumatorului de a acționa, și anume de a cumpăra.