Prin ce legi oamenii iau decizia de a cumpăra și dacă este posibil să se controleze comportamentul lor, pe baza cunoștințelor din domeniul neuromarketing.
pentru revista Pharma Magazine
Compania dezvoltă, tranziția istorică de la o etapă la alta. Și noi suntem destul de recent mutat din epoca de introducere pe piață care a precedat epoca de schimb și epoca de producție, epoca de marketing. Și de introducere pe piață este cunoscut - este de a construi relații profitabile cu clienții. Pe această bază, este logic să se concluzioneze că Majestatea Sa consumatorul este acum centrul universului pentru orice companie care dorește să avanseze și să câștige un punct de sprijin pe piață. Prin urmare, această atenție sporită a companiilor moderne pentru diferite tipuri de cercetare care, în ce legi oamenii iau decizia de a cumpăra, și modul în care este posibil pentru a controla comportamentul lor.
Șapte întrebări pentru un răspuns
În cazul în care este foarte scurt, persoana algoritmul de luare a deciziilor redusă la o alegere destul de simplu: pentru a respinge dăunătoare, pentru a extrage util. Dar problema este doar modul în care se întâmplă acest lucru diviziune calitativă în nostru „alte“ greutate gri de aproximativ 1300 de grame.
Pe acest subiect, în scris sute de cărți, și este important să înțelegem esența pentru noi. Prin urmare, urmele celor mai importante operațiuni pe care oamenii de știință au descoperit, și care au loc în creierul nostru în fracțiuni de milisecunde. Facem acest lucru prin formularea întrebărilor adresate de omul însuși:
1. Cum de a răspunde și de a evalua ceea ce se întâmplă în acest moment?
2. să știu ce este?
3. Ce sentiment am este acea acțiune, informații, stimul? Îmi place?
4. Ce emoție mă face ceea ce se întâmplă acum?
5. Ce fel de emoție este excitat atunci când am interacționat cu ceea ce se întâmplă?
6. Ce a condus ultima mea alegere (acceptat / respins)?
7. Cum se simte a fi primite de mine, dacă accept? Ce bine pot lua de la sine, în acest caz?
Și numai după ce toate acest algoritm este creierul uman face o decizie. Intensitatea incredibil!
În stadiul actual, la doar anketiruya grupuri țintă de consumatori, este dificil, pentru unii este algoritmii și, cel mai important, de ce cumpărătorii iau anumite decizii. Devine clar că neurologi și sete de informații mai precise, specialiști în marketing și manageri sortită de-a dreptul la o cooperare fructuoasă, formând astfel o nouă știință aplicată practic.
nici o logică
Și apoi o întrebare neașteptată. Și în cazul în care este logica noastră favorită în succesiunea operațiilor mentale? La urma urmei, suntem mereu argumentând despre ceva, să construiască un lanț logic. Ne uităm la modul în care unele fapte (condiții) va genera alte fapte (condiții). Vai! Logica în procesul de luare a deciziilor de creier ... lipseste. Există doar posibilitatea de a satisface unele nevoi. Și se bazează pe caracterul adecvat al acestui sentiment în trecut și doresc să le testeze în viitor.
Singurul lucru pe care încă într-un fel poate afecta procesul, așa că este cultura și valorile persoanei interne. Dar nu logica ...
Pentru prima dată, această descoperire a venit în neuroștiințe Antonio Damasio, a efectuat o serie de experimente. Potrivit lui, mintea conștientă este centrul de comunicare în ambele sensuri cu amigdala, care generează emoții. În timpul nostru, această teorie este susținută de numeroase observații de oameni de știință folosind tehnologia IRM peste care zone ale creierului și în ce condiții vor fi activate în decizia de selecție.
De fapt, situația este de așa natură încât creierul de algoritmul propriu, bazat pe memoria de experiență și senzație de verdict. Iar faptul că acceptăm raționamentul logic, este un model care ne oferă un creier pentru a justifica alegerea. Prin urmare, de altfel, se bazează pe principiul și coaching. foarte popular în ultimul timp, atunci când helper nu oferă soluții gata făcute pentru un om, ci numai îl ajută să-i găsească. Această tehnică se bazează doar pe principiul de mai sus, atunci când soluții proprii creierului lor vor găsi întotdeauna un argument foarte puternic pentru rețete și altor persoane vor fi examinate cu dramatismul maximă.
Reflecție în oglindă
Desigur, puteți explora la nesfârșit global mecanismul de luare a deciziilor a omului, dar sarcina noastră este mai specific: cum să-l folosească în procesul de vânzare?
Ne concentrăm pe principalele concluzii de Neurobiologie:
- deciziile se bazează pe emoții;
- valori interioare importante ale omului;
- logică - o formă de justificare primită la un nivel subconstient soluții.
Cu expertiza sa unică, iar acum ar trebui să facem eforturi pentru a asigura, pentru a forma un potențial cumpărător, cu toate mijloacele disponibile, este emoție pozitivă de achiziționarea și întreținerea. Și aici vine celălalt, mecanismul nu mai puțin important - loialitate. Acest lucru înseamnă că vânzările repetate. Este cunoscut faptul că atragerea de clienți noi ori mai scumpe decât menținerea celor existente.
Deci, care poate genera o atitudine pozitivă la farmacie sau rețea? Desigur, este de dorit ca atunci când vizitează farmuchrezhdeniya omul a văzut că valorile oamenilor și companiilor care o servesc coincid cu ale lui. Aceasta este provocarea pentru marketing - identifica cel mai fidel și să descrie portretul cumpărătorului mediu. Aceasta este o setare culturala? Care sunt valorile sale de viață? Ei bine, atunci când acest lucru se face calitativ, pentru că atunci se poate construi cu mare precizie „în oglindă“, clientul de așteptat. Există o abordare universală? Da, este valorile universale: „mă respecți“, „Sunt confortabil“, „aici apreciază eforturile mele în a face bani și nu iau prea mult pentru bunurile și serviciile lor“, „ajută-mă“, „Eu cumpăr aici, securitatea asigurată produs „și așa mai departe. d., și așa mai departe. n.
O altă orientare ar trebui să fie ceva care poate crea o emoție pozitivă și o experiență pozitivă de interacțiune. (Rețineți că experiența pozitivă înregistrată în subconștient și în viitor ne va conduce în mod automat la farmacie și chiar mai mult!) Și dacă vă întrebați despre ce se poate forma o emoție pozitivă, care vin în minte sunt lucrurile evidente:
- puritate exterior și interior;
- navigare clară în interior și casetă de prezentare „care poate fi citit“;
- zâmbet;
- comunicare plin de tact;
- fondul comercial;
- „Știu și amintiți-vă aici“;
- disponibilitatea de a ajuta;
- competență;
- „Chiar dacă am nevoie de ajutor în non-core ceva aici va face tot ce este posibil“;
- un sentiment de securitate după cumpărare;
- „Tot aici și totul este de lucru pentru mine“;
- „Eu aștept aici și sunt importante pentru ei.“
Provocarea este că a fost în sistemul farmuchrezhdenii, susținut și monitorizat la cel mai înalt nivel de management ca super-prioritate. Concurenții pot fi mai puternice decât orice. Dar dacă ești emoțional, la nivelul subconștientului al lor legat de client, veti beneficia de acest lucru, și tu și el. Poate că ar fi dificil să explice de ce a merge la tine, dar va împărtăși cu alții faptul că „aceasta este farmacia mea.“ Și iată încă un vizitator va veni să vă doresc să verifice ceea ce este atât ca unul. El a fost întâmpinat de „sistem“, creând o experiență pozitivă a consumatorilor. Și, din moment ce în țara noastră, servicii de înaltă calitate este în continuare excepție de la regula, atunci fiți siguri: în viitorul apropiat, numărul de „inspecție“ (a se citi: potențialii cumpărători) va crește în mod semnificativ.
Materiale adiționale la articol: aici