În acest sens, Theodore Levitt, unul dintre ideologilor marketingului modern, asigurandu-se ca consumatorii „nu dobândesc un diametru de foraj de un sfert de inch, iar găurile de același diametru.“ Consumatorul nu are nevoie de pasta de dinti, si dinti sanatosi si o respiratie proaspata. Femeia devine nici o crema pentru fata si hidratare a pielii; fiind într-un salon de frumusețe, acesta este doar la prima vedere face o coafura și culoarea părului, dar, de fapt devine frumusețe, de tineret și de încredere. „Harmony“ - vehicul functional ieftin, și „BMV“ (aceeași mașină) - un simbol al prestigiului și prosperității. Masa de prânz la restaurantele McDonald - o modalitate rapidă de a avea o masă în condiții decente, cu un standard garantat de produse alimentare de calitate. Filmul la cinema - este o modalitate de divertisment, eventual din aceeași serie, mers pe jos de-a lungul promenadei, vizita cantina, citind detectiv Arthur Conan Doyle sau o excursie pe jos o minge de fotbal. Esența unui astfel de produs, ca o motocicletă, - viteză și libertate. Esența de iaurt - plăcere și beneficii. Esența echipamentului de prelucrare a produselor alimentare nu este în caietul de sarcini, dimensiunile și greutatea - este o afacere alimentar stabil. Ei bine, săpun dobândi pentru puritate. Cu alte cuvinte, în fiecare dintre aceste cazuri, consumatorul devine ceea ce a fost nevoia lui, au nevoie, subliniind produsul unui complex de bunuri corporale și necorporale, inclusiv de ambalare, culoare, preț, producătorul sau distribuitorul prestigiu. Pentru consumator, este important să nu ofere, ci mai degrabă un mod subiectiv al percepției sale. La un raționament similar schemă F.Kotler stabilește anumite mărfuri pe trei niveluri, „planul“, „performanță specifice“ și „întăriri“ (Figura 3.1.).
Abordarea se bazează pe beneficiile pivot - că un serviciu sau beneficiu, dobândite de către cumpărător. Stau în hotel, schimburi turistice banii pentru „odihna si somn“, cumpărătorul devine un burghiu electric „găuri“ producătorii de cosmetice vinde consumatorilor spera. producătorii de pantofi au constatat că cumpărături de pantofi a devenit un efect emoțional, pentru că de afaceri de pantofi acum - într-o mai mare măsură vânzarea de emoții, și nici pantofi.
Figura 3.1 - trei niveluri de produs Kotler
Prin urmare, orice produs - este învelită în servicii de ambalare pentru rezolvarea problemelor specifice ale clientului. În acest sens, este necesar să se dezvăluie elementul ascuns și nu trebuie să vândă proprietățile și beneficiile de la ea.
Al doilea nivel al produsului se bazează pe beneficiul său de bază se numește produsul principal (de bază). În al doilea nivel al produsului include toate proprietățile de consum, care sunt importante pentru cumpărător și pentru care acordă o atenție atunci când aleg un produs. De obicei, acestea includ: o marcă comercială, și într-un sens mai larg - identitate corporativă, care determină prestigiul produsului, calitatea și fiabilitatea produsului, designul, ambalarea, greutatea, dimensiunile, capacitatea sau performanța, ergonomie, prețul și alte proprietăți de consum. Mai mult decât atât, cu atât mai mult proprietățile de consum ale produsului, prețul mai mare este setat pe ea. Astfel de proprietăți pot fi multi-funcționalitate, capacitatea de a conecta dispozitive suplimentare, față de mediu, de siguranță, lipsa de zgomot și confort în termeni de ergonomie, etc. De exemplu, pentru o cameră de hotel, aceasta înseamnă că există un pat, baie, prosoape, etc.
Al treilea nivel - este produsul așteptat, și anume preparat de către producătorul setului de proprietăți și condiții pe care utilizatorul se așteaptă să primească atunci când cumpără. Acest preparat pre-vânzare de bunuri, de servicii pentru vânzare (demonstrații, consultări și manifestările de atenție personală la client, de formare, livrare, instalare, vanzare de garantare a creditelor-back, etc.), precum și servicii post-vânzare, care este împărțit în garanție și post-vânzare. De exemplu, un oaspete al hotelului se așteaptă în cameră va fi lenjerie de pat curată, prosoape curate, lumină și tăcere relativă.
Du-te la pagina 1 2