Recent, tot mai multe cereri de formare vine cu un accent pe vânzarea agresivă. Asta vinde ca înainte de clienții nu mai poate fi necesar să se găsească noi metode și tehnici care ar permite de a găsi în mod eficient și de a atrage noi clienti.
Agresiv de vânzare, sincer, au fost întotdeauna relevante, dar astăzi au devenit în cerere ca niciodată înainte. Atunci când piețele sunt în scădere, redus, sau pur și simplu muta la segmente mai ieftine de vânzare, liderii de multe companii dau seama că unitățile lor de afaceri sunt ineficiente. Departamentul de vânzări existent este o funcție simplă - procesare a comenzilor primite de la clienții existenți. În acest caz, absolut nici un lucru pentru a extinde baza de clienți nu este efectuată.
Pe fondul faptului că multe companii au redus volumele de producție, guvernul insistă asupra politicii imediate de substituție de import, a organizațiilor este închis pur și simplu, devine foarte dificil de a lucra în cadrul schemei vechi. Dintr-o dată se dovedește că baza de clienți nu este atât de mare, clienții reduce dimensiunea de aplicare, și de vânzări în mod constant în scădere.
De fapt, se pare că managerii de vânzări agresive ale companiilor nu sunt în măsură să facă. Sincer, aceasta este o lucrare standard, - de la întocmirea listelor lungi de proring și apeluri la rece pentru a configura întâlniri cu potențialii clienți. Dar mulți membri ai departamentului de vânzări, ea pur și simplu „uitate“.
Ideea este că de căutare și atragerea de manageri de clienți ar trebui să fie implicați în orice moment. De fapt, ele sunt întotdeauna angajate în această sarcină de un principiu rezidual - atunci când manipulate toate propunerile și au trimis răspunsuri la toate solicitările primite. Cu toate acestea, timpul de la apeluri la rece, mai ales, cu această abordare, nu mai rămâne deloc. Și pentru că managementul nu se agită rezultatele noilor clienți, problema este amânată pentru mâine.
Metoda implică agresiv posedare manageri de vânzări mai multe competențe simultan. O căutare pentru contacte clienți potențiali. Acest apel difuzat la rece organizațiilor cu acces la factorul de decizie (aici au încă de multe ori să se ocupe de modul în care să vorbească cu „portari“ - secretari, care, din păcate, nu admit la director pe diferite pretexte). Această prezentare efectivă a avantajului competitiv nu numai de bunuri și servicii, dar, de asemenea, societatea în ansamblu - pentru că până la noi parteneri trebuie să comunice, decât cooperarea cu compania dumneavoastră va fi interesant pentru ei.
O altă abilitate indispensabilă în domeniul vânzărilor agresive - este de a lucra cu obiecțiile, care se vor întâlni pe drum o mulțime. Faptul este că toți clienții de pe piața a fost mult timp demolate și de a lucra cu cineva de la competitori. Aici este necesar de fiecare dată pentru a răspunde la obiecții - „draga“ și „lucrăm deja cu concurenți ultimii 20 de ani“
Ce se poate face pentru a rula vânzări agresive?
Pentru a construi tacticile agresive de vânzări în compania dumneavoastră, există o mulțime de instrumente. Pentru început va fi util să se introducă cel puțin câteva tehnologii.
În primul rând, pentru a transmite managerilor ideea că se angajeze în vânzări agresive - responsabilitatea lor directă. Că ei nu numai că ar trebui să consilieze, dar, de asemenea, să caute în mod activ noi clienți și să le ofere serviciile și bunurile.
În al doilea rând, se aduce la avantaje competitive ale societății de administrare, ei trebuie să învețe pe de rost și să vă arate abilitatea de a vorbi convingător despre avantajele de a lucra cu organizația dumneavoastră potențialilor clienți. Atunci când vânzările agresive va fi util pentru fiecare contact nou cu clienții potențiali.
În al treilea, de a crea script-uri răspunsuri la obiecțiile tipice și să facă comercianții dvs. pentru a le învăța.
În al patrulea rând, pentru organizarea planurilor agresive de vânzări sunt necesare pentru a lucra cu noi clienti. Aici este util să ne amintim și de a găsi pâlnie de vânzări tipic, și de a dezvolta pas cu pas algoritm pentru a găsi noi clienți. Și, de asemenea, nevoie de manageri pentru a monitoriza punerea în aplicare și de zi cu zi planurile de a atrage noi clienți. Ca de obicei, fără supraveghere de zi cu zi, rezultatul este zero.
În al cincilea rând, este posibil pentru a obține cel mai bun efect de tacticile agresive de vânzări, acesta va fi util să se revizuiască sistemul de motivare a angajaților departamentului comercial - cu lansarea unei părți substanțiale a remunerației pentru rezultatele noilor clienți.
Pentru organizarea de tehnică de vânzări agresive la începutul acestor etape vor fi de ajuns, în viitor, probabil, va necesita adăugiri și câștig. Mai mult decât atât, cu atât mai repede se va muta de la întreținerea tactică a bazei de clienți curent la tactica de vânzări agresive - cu atât mai bine. Astăzi nu mai este doar o idee, ci o cerință obligatorie a pieței pentru societățile comerciale.