Pe de altă parte, comerțul prin intermediul rețelelor de magazine mici si de sine statatoare necesită un număr mare de reprezentanți de vânzări, flota proprie, costurile ridicate de logistică, disponibilitatea de depozite regionale și sistemul de control competent.
Ce se poate face în această situație?
includ în mod clar costurile pentru fiecare canal de marketing
Evitați cheltuielile comune de afaceri. Asigurați-managerii de vânzări pentru a analiza cheltuielile și să le ia alocate pentru fiecare client în parte. Aceasta nu este o sarcină ușoară, dar exact rezolvabil. O mică eroare sau de a simplifica permis, dar în cele din urmă, veți putea conta profitabilitatea canalelor. Încă o dată - în bugetul nu ar trebui să rămână un singur consumului general.
Calculați rentabilitatea canalelor
cheltuieli de afaceri separate pentru fiecare client pe veniturile sale. Ai fi surprins cât de mult va avea clienți sau canale prin care costurile reale depășesc veniturile. Este important să ne amintim că cheltuielile de afaceri în cazul critică nu poate depăși marja (nu venituri!) Mărfurilor. Pentru a obține o rentabilitate atractivă privind cheltuielile de afaceri trebuie să se încadreze într-un anumit procent din vânzări. Pentru cea mai mare marjă de bunuri de larg consum din costul de expediere către clienți prețul este de aproximativ 100-130% (se va baza pe cifra de 120% pentru ușurința de calcul). Acest lucru înseamnă că toate costurile întreprinderii nu ar trebui să fie mai mult de 55% din venituri. Dar ea toate costurile, inclusiv de marketing, deasupra capului, Verbal departamentele în afară de producție, etc. Și, în timp ce profitul va fi zero. Dacă profitul dorit - 10% (acest lucru este un bun indicator), de marketing 5-10% (rata de bunuri de larg consum), apoi restul de costul este de 35-40%. Salarizare, RD, aeriene și alte cheltuieli să fie luate de la tine cel puțin 15-20%. În consecință, ponderea cheltuielilor comerciale ar trebui să fie nu mai mult de 20%. Nu de mult, nu? Practica arată că vânzarea rețelelor federale va dura cel puțin 40% din venituri. Ce să fac? Cel puțin acum avem o cifră cu care să lucreze.
Cheltuiți ABC-analiza a bazei de clienti
Principiul Pareto este universală. În ceea ce privește cheltuielile comerciale prin esența sa este după cum urmează: 20% dintre clienții vor furniza 80% din cifra de afaceri. În logica acestui instrument - pentru a reduce 80% din clienții care dau doar 20% din cifra de afaceri. Dar comerțul nu este necesar să se împartă în alb-negru. Prin urmare, este mai bine să utilizați ABC-analiza. Astfel, toți clienții Ierarhizarea vânzări descendent. Folosind această listă, se combină toți clienții din cele 3 grupuri, care merg de la cel mai mare la cel mai mic: - cele care dau 75% venitul total (Grupa A)
- cele care produc următoarele 20% (grupa B)
- cele care aduc restul de 5% (Grupa C)
Aruncați majoritatea clienților
Cum ar blasfemiatoare ar suna, cea mai bună opțiune pentru reducerea cheltuielilor comerciale - să refuze acei clienți care dau cele mai mici venituri, și anume din grupa „C“. În această listă, cel mai probabil va fi de cel puțin 40-50% din totalul clienților en-gros. Cât de mare nu a fost „hârtie“ marja lor de profit (rentabilitatea reală am considerat deja), utilitatea reală a muncii depuse cu astfel de clienti va tinde la zero. De ce? Problema este că acești clienți trebuie să efectueze, să furnizeze un cont, pentru a le ține sub rezervare, rămâne de depozite, să-și planifice volumele lor, să negocieze cu ei, etc. Pentru a nu pierde vânzarea în întregime, mutați acei clienți către distribuitori mai mari, dar fă-o cu grijă, astfel încât să nu-și piardă încrederea și loialitatea față de produsele.
Următoarea etapă pentru a reduce numărul mare de clienți din grupul „B“. Conform cu numărul acesta va da 20-25 la suta din totalul bazei de client activ. Aici trebuie să fim atenți. nu se bazează numai pe volumul vânzărilor, dar, de asemenea, uita-te la profitabilitatea clientului. Aruncați notorie nerentabile opțiuni, a căror valoare depășește marja totală pe toate transporturile. Acei clienți care nu sunt pregătiți să negocieze, vă va aduce o pierdere, atâta timp cât nu le opri expediate (sau până la înlocuirea lor cu strategia sau conducerea lor). Fii dur, dar lăsați-vă o șansă de a reveni la acest punct mai târziu, explicând logica lor la client. În cazul în care clientul este important, dar nu este profitabil, traduce-l pentru a lucra cu un distribuitor.
În cazul în care profitabilitatea companiei dvs. pentru a optimiza baza de clienti a fost de aproximativ zero, datorită o astfel de strans shake-up veți obține cel puțin 5-10% din profitul net, la o pierdere nesemnificativă a cifrei de afaceri.