Foarte des magazine vânzătorii noștri încearcă să „Guvernul Provizoriu“ orice bunuri, și este considerat a fi în vânzări activ, dar așa cum se dovedește acest lucru este doar un stereotip. Pentru a nu înstrăina sau irita cumpărătorul, trebuie să se gândească inteligent tehnologia activă de vânzări, iar apoi el va veni să-l magazin pentru tine. În acest articol vom încerca să înțelegem: vânzări active, - ceea ce este și modul de utilizare pentru a crește vânzările în timpul crizei.
► Care sunt documentele necesare pentru vânzări activă;
► Cum de a introduce treptat vânzări active în compania dumneavoastră;
► Cum de vânzări active, educarea vânzătorii;
► Cum să se pregătească pentru vânzările active;
► Ce greșeli apar în vânzări activi.
vânzări active - aceasta este o modalitate de vânzare în cazul în care clientul nu este inițiatorul contactului și vânzător. Clienții din ce în ce percep plictisiți de apeluri constante template-uri de vânzări nu ca activ, ci ca ceva ce acestea sunt doar încercarea de a vinde un lucru complet inutil. Dar o astfel de punct de vedere nu trebuie să fie considerată validă. Dacă într-adevăr sunt de vânzare un produs de calitate, „vparivaniya“ un astfel de act nu poate fi numit. La urma urmei, trebuie să ofere clientului pentru a rezolva problema lui, pentru că produsul este într-adevăr valoros și poate beneficia de ferma, la locul de muncă, în funcție de ceea ce compania dumneavoastră.
- Utilizarea fraze de probă, transformând imediat conversația ca spam;
- Încercările de a vinde un produs sau serviciu pentru persoanele care nu sunt interesați de acest lucru la toate;
- introducerea prea mult timp, povestea celor mai bune companii din lume;
- Nu este nevoie să ofere companiilor;
- Vânzătorul nu știe cu cine să conducă conversația;
- Intervievatul nu înțelege propunerea oferită de către managerul;
- În timpul managerul de comunicare nu păstrează o conversație clară clară, și „Mumbles.“
Cum să se pregătească pentru o vânzare activă?
Tehnica de vânzări activă este nevoia de a explica angajaților lor că trebuie să se confrunte cu eșecuri de foarte multe ori, acest lucru este caracteristica profesiei. Vânzător cu experiență știu cum în perioada de vânzări active, pentru a reduce numărul de eșecuri. Dar, în lucrarea sa, după cum a arătat experiența, pentru a evita complet eșecuri, orice vânzător nu a reușit încă.
Cum de a crește vânzările într-o criză?
Managerul trebuie să fi experimentat produsul
Managerul nu ar fi în măsură să prezinte clientului un produs sau un serviciu, în cazul în care acesta nu a înțeles caracteristicile și avantajele bunurilor propuse în mod adecvat. În cazul în care compania dumneavoastră este implicat în vânzarea de produse alimentare, angajatul însuși trebuie să încerce element. Dacă sunteți specializat în dispozitive tehnice, este important să aflăm de la directorul serviciului tehnic sau vorbind cu managerul, beneficiile ce produs. Manager de vânzări este important să se înțeleagă pe deplin calitatea produsului, care într-o conversație cu cumpărătorul să nu recurgă la formularea stereotipă și să explice caracteristicile produsului în propriile cuvinte.
demonstrații regulate ale mărfurilor cu descrierea completă a noilor caracteristici și capabilități, cu povești despre modul în care clienții percep produsele, va duce la creșterea vânzărilor. vânzătorul ar trebui să examineze, de asemenea, comentarii care sunt lăsate de clienți recunoscatori ale companiei. Acesta va ajuta managerii să câștige încredere în beneficiile și calitatea mărfurilor. Clienții potențiali și ascultătorii vor observa că încrederea.
Instruirea personalului din departamentul de vânzări
În fiecare companie există o tehnică a vânzărilor active. Discuție Format trebuie să studieze fiecare administrator, și apoi face cu ea fiecare propoziție, atunci el se va simți mai încrezător în munca lor. Atunci să managerul să memoreze un model de fraze și dictat-l pe reportofon, să spun că ar trebui să fie atât timp cât angajatul nu începe să-l pronunță, astfel încât să vi se potrivește. Nu presupune că șablonul este ceva imuabil, se poate face periodic diverse modificări sau completări. În cazul în care, în timpul funcționării, fraze noi, care a dat efectul său, acestea ar trebui să fie făcut în șablon.
♦ Pe recorder ar trebui să scrie în jos câteva conversații reale cu clienții. Vocea lui în înregistrare, de regulă, practic nici unul care nu-i place. Imediat există o dorință de a schimba ceva. Primul lucru de făcut pentru a managerului, este exclus din vocabularul de cuvinte-paraziți.
♦ Din șablonul compilat, selectați orice frază lungă. Sugerează managerul ca un punct culminant cheie fiecare cuvânt, la rândul său.
♦ Managerul trebuie să învețe scuze „otzerkalivat“. În acest caz, scoate în evidență cuvântul cheie. Să presupunem că expresia „Acum, eu nu am timp.“ Managerul a răspuns cu un zâmbet în vocea lui, sună ca „Nu este timp?“. Cu aceasta va începe un dialog constructiv, pentru a inspira încredere în client și creșterea vânzărilor în criză.
♦ Manager să la o rată diferită va livra aceeași sumă licitată de fiecare dată când pronuntare mai natural. Orice persoană are propria lor rata de exprimare. Vânzătorul la fiecare client are nevoie să comunice într-un stil ușor de el.
Metodologie de apel la rece: win-win, și idei simple:- În template-uri, există locuri care sunt, de obicei poticnesc manageri - le scot în evidență și cu reportofonul ei lucrează. șablon creat va afișa rezultate pozitive numai în comunicare naturală.
- Pe recorderul citit un fragment dintr-o carte sau un ziar, apoi în mod constant zâmbind din nou spun că, prin urmare, nu uitați să controleze mușchii relaxat și zâmbetul lui, pentru aceasta de lângă textul scris păstrează oglinda. Deci, angajatul își dă seama că este, vocea unui bărbat cu un zâmbet suna mult mai eficient și mai plăcută, și va crește vânzările în criză.
situatii de stres, cum să acționeze?
Activitatea managerului, există momente când vânzări doare cererile clienților sau întrebări, nu trebuie să spun despre această persoană. Se poate observa, de exemplu, „Știi, când compania noastră încerca să facă haz de, nu este foarte frumos și am pierdut. Mai bine spune-mi ce acțiunile noastre pot îmbunătăți situația pentru cooperarea noastră a fost valoroasă pentru tine?“. În cazul în care vânzătorul nu știe cum să răspundă la întrebarea sursei, este necesar să se aplice pentru asistență specialiștilor în domeniu, sau manual. Managerul în orice caz, nu trebuie să răspundă la întrebarea „Nu știu.“ Expresie mai bine a declarat ca „voi clarifica.“ Pentru a crește vânzările în criză este posibilă numai cu ajutorul conversației prietenos și echilibrat.
Tehnica vânzărilor active
Când apelați mai întâi un potential client, nu poți vedea, dar auzi doar vocea lui. De multe ori clientul nu are nici timp, nici dorinta de a comunica. Pentru a minimiza riscul de eșec trebuie să fie tehnici active de vânzări pentru a aduce la perfecțiune.
Primul - înainte de a vorbi pentru a aduna informații despre interlocutor. Înainte de a apela la consumator și pentru oferta de asigurare, ar trebui să fie interlocutorul viitorului pentru a aduna informații.
În al treilea rând - reprezentare. Conversația ar trebui să înceapă cu o prezentare de tine, ce poziție ocupă și ceea ce compania reprezinta. În cazul în care firma dvs. este un membru al unei corporații multinaționale sau o companie mare holding, este un brand de încredere este deja de lucru pentru tine. Dacă lucrați pe piața bunurilor publice, care sunt bine hrănite cu clienții, nu este necesar să vorbim direct numele serviciului sau produsului, aveți nevoie pentru a evita înșelăciune pur și simplu, de schimb potrivit atât de descriptiv.
În al patrulea rând - propunerea unică de vânzare (USP) sau în ofertă. Dacă potențialii clienți nu au nimic de oferit, că vânzările de active, nu este nici măcar în valoare de pornire. În acest caz, produsul propus trebuie să iasă în evidență din produse competitive. În caz contrar, există riscul de a deveni o altă organizație care poate intrigă și atrage potențialii clienți.
Al șaptelea - la alegerea clientului ar trebui să fie respectate. Cele mai multe companii au stabilit deja relații cu furnizorii. respecte alegerea clientului - presiunea nu va funcționa în timpul unui apel la rece. Nu este necesar să se utilizeze un alt șablon fraze de genul „nu poate refuza oferta, pe care o voi face.“ Este mai bine pentru a discuta despre faptul că, în lucrul cu furnizorii, cum ar fi interlocutorul, pe ce criterii a atrage atenția, atunci când se face o alegere. Datorită acestui fapt, veți găsi că toate om organizează în cooperare cu furnizorii existenți și cum să-l intereseze.
Al optulea - clientul trebuie să înțeleagă că vorbesc cu un profesionist. Cu un specialist este mult mai ușor de a comunica. Pentru vânzări directe, în cazul în care conversația cu contrapartea se bazează pe o lungă distanță, principalul lucru pentru a fi în măsură să negocieze și să înțeleagă caracteristicile profesiei lor.
Al IX-lea - invitația la ședință. Această reuniune oferă posibilitatea de a interlocutorului personal pentru a descoperi caracteristicile și beneficiile propunerii lor. Deci, încercați cu cineva pentru a aranja o întâlnire.
Al zecelea - apeluri regulate. Pentru a obține rezultate cu privire la sarcina, nu este suficient nici un apel la rece de succes. Experiența arată - manager la stabil solicită să crească vânzările în timpul crizei. aveți nevoie de mai mult de 300 de clienți, care a fost un dialog, după care a fost pozitiv. În plus, fiecare manager de apel la rece crește încrederea în sine și îmbunătățește experiența.
Al Xl-lea - zâmbet. Înainte de a apela un potențial client, încercați timp de câteva secunde pentru a ține un zâmbet pe fața ta. Datorită acestui fapt, există un sentiment de bunăvoință și încredere, care va fi foarte valoros în timpul discuțiilor viitoare.
Documente necesare pentru vânzări active,
Portretul unui client convențional. Caracteristicile produsului - avantajele sale, nișă de preț. prognoza de vânzări. (Sistemul de CRM sau în Excel), baza de clienti. Planurile de vânzare (pentru departamentul, un manager specific pentru companie în ansamblu). Oferta inițială. Despre pentru a identifica necesitățile clientului. Reglementările corporative pentru comunicarea cu clienții VIP și standard de reglementări corporative conversații cu clienții obișnuiți.
vânzări active a ceea ce este și modul de utilizare pentru a crește vânzările în criză, vom avea în detaliu a spus, sperăm că recomandările noastre vă vor ajuta să și compania dumneavoastră să prospere, chiar și în vremuri dificile.