Nu este doar negociază cu oameni importanți în costume. Aceasta este o conversație cu copiii, așa că au mâncat terci; cu soțul ei pentru a
el a mers pentru mâncare; cu capul, astfel încât el va ridica salariul. Un bărbat este în discuții pentru cinci ori pe zi,
și patru dintre ele „îmbinare“.
Se pare că negocierile - o artă secretă pentru elita. Aceasta este de fapt o sarcina de zi cu zi.
Pe cât de bine putem face față cu ea, depinde de succesul nostru în viață și în relațiile cu oamenii.
Ilya Sinelnikov - cunoștințele antreprenor și de specialitate este împărțit în negocieri
MEGAPLAN cu cititorii.
După caz de eșec
Să presupunem că faci un site. Vi se trase numărul de panificatie 8. Ei au nevoie de un site web pentru angrosiști realizate prin acesta,
comenzi. bună stare. Clientul spune că are încredere deplină sunteți de acord cu termenii și prețul, se fărâmițează să laude
lucrări anterioare. Discutați problema:
- Ce site vrei?
- Nu sunt sigur. Tu, ca un profesionist, care va consilia?
- Știi, am experiență cu zona ta, asa ca am imagina site-ul dvs.
liniștitoare. Acesta ar trebui să sublinieze naturalețea fabricație și tradiția agricolă.
- Este la modă toate proaspete și ecologice. Propun să se concentreze pe acest lucru.
- Sună bine. Încearcă.
Tu cu entuziasm ocupă locuri de muncă. Tu faci primele schite. Găsiți curs vizual puternic: ilustrații în spiritul
post-impresionism. Se pare superb. Angajezi un artist și bate-l pentru a obține nu mai rău decât cea a Van
Gogh. Trei săptămâni de muncă grea, și vă place deja rezultatul. El va arata foarte bine în portofoliul nostru. merge
prezentarea:
- Aceasta este pagina principală și două secundare. Ne-am gândit sistemul de navigare și înregistrare
angrosisti. În imaginea de antet cu secară simbolizează naturalețea produsului. Îți place?
- În general, da. Dar aici este această imagine cu îndoială de secară. Poate caută ceva
mai mult?
„Secară Picture“ - cel mai bun este pe acest site. Respirați adânc și calm (ca
este posibil) explică decizia:
Clientul se uită la o fotografie frământată în șapte secunde. Opt. Nouă. Zece. Unsprezece. Doisprezece. în cele din urmă, el
El spune:
- Bine, dacă zici tu, să plece.
Sunteți la înălțimea de astăzi lumea a devenit o imagine este mai bine din cauza ta.
Van Gogh ar fi fost mândru de tine
Lucrarea continuă. Gata de pagini interne, director și pagina pentru angrosiști. Clientul răspunde la dvs.
scrisori,
dar mai mult și mai concis. Uneori, pur și simplu nu răspunde atunci când trimiteți noi aspecte. Nu ați atașat la acest
Valoarea: toate problemele au fost rezolvate, în ceea ce privește stivuite, tăcerea dă consimțământul. Probabil, clientul pur și simplu împotmolit
lucru.
Și site-ul este gata. Voi o să-l prezinte la client. Boxe, show slide-uri, cu entuziasm spunându-
estetica și stilul noului site. Clientul pare usor, el nu pune întrebări. La finalul discursului său, a spus el cum
în cazul în care fraze prestabilite:
- Se pare că acest lucru nu este exact ceea ce ai nevoie. Vrem să treacă prin site-ul de comenzi en-gros,
și există foarte puțină atenție acordată acesteia. Mult prea poetic.
Din nou manivela, care nu este plăcut. Încearcă să convingă.
- Serghei G., de la bun început a site-ului în starea de spirit și a convenit asupra avizului
că ar trebui să fie liniștitor. Am luat în considerare cererea dvs. despre angrosiști: a dezvoltat un cont personal, prin care
face o comandă ....
Clientul vă întrerupe:
- Nu, mă tot la fel. Voi trimite toate bord și a vedea ce
spun.
Timp de patru luni, clientul nu a dat un indiciu al consiliului de administrație. Încerci să spui ceva, dar toate
argumente neconvingătoare: consiliul de administrație - un consiliu de administrație, ei nu spun un cuvânt peste. Aspecte și dvs.
Prezentarea acoperi scrisoarea într-o direcție necunoscută.
Du-te înapoi la birou și să aștepte. Se pare că aceasta este cea mai teribilă zi a proiectului.
Dar nu. lucrurile se înrăutățesc curând: placa vine din spate. Acesta este un milion
comentarii, care este mai ușor de a face un site de la zero:
eliminați o imagine din capacul;
colecta toate titlurile cu litere majuscule;
muta logo-ul în centru și de a face mai mult;
întregul text de creștere;
face un rezultat pozitiv, dar mai respectabil;
face un prietenos, dar strict.
Discutați despre modificările nu pot fi: clientul complet oprit răspunde la e-mailuri, dar secretara lui a spus că a fost ocupat. K
Consiliul de administrație nu se mai obține prin intermediul. Dar deja nu-mi pasă: esti un robot face tot ce este scris în note,
scuipat pe calitate. Durata proiectului mutat, proiecte noi ar trebui să înceapă deja, iar tu faci calul nu minte. nou
Clienții care resping vă stinge incendiile și ne cerem scuze cerc, da reduceri și promite că totul va fi în timp.
Acest site pe care îl trimiteți pentru aprobare de două ori. De fiecare dată când răspunsul ajunge într-o mulțime de modificări foaie. te distant
ei fac. Se spune să crească logo-ul - vă crește.
La două luni după luarea de locuri de muncă. Pentru contul de plată vine reziduu. Sunteți în roșu. Rezultat atârnă în rușine
portofoliu. Echipa este demoralizată.
De ce s-a întâmplat?
Clientul nu decide
Nu afla cine în cele din urmă va lua decizia - eșec. Chiar dacă clientul - cap, problema poate veni
nu de la el:
Clienti - Director de Marketing. Directorul general ia încredințat să conducă
dezvoltarea unui nou site. Decizia finală pentru general.
Client - un CEO angajat, fondatorii site-ului doresc. Ei au propria lor viziune,
de ce au nevoie de ea și cum ar trebui să arate.
Până când discuta problema cu cei de la care vine, n-ai ales.
Decizie. Client Manager de - blocant tipic. Acesta blochează accesul la o persoană care
decide. Pentru a sparge prin blocare, trebuie să-l ia ca un aliat și arată cât de util este dvs.
întâlnirea cu directorul sarcinii:
- Spune-mi cine face decizia finală?
- Președinte al Consiliului. Dar proiectul eu sunt.
- Bineînțeles. Propun, pentru a discuta proiectul de trei: tu, eu și președintele. ce
crezi?
- Nu știu, el a fost mereu ocupat cu munca, este dificil de a găsi timp pentru ea. Prin urmare, proiectul
și a trecut sub responsabilitatea mea.
- Înțeleg, poveste familiară. Am ceva să se teamă: ce s-ar întâmpla dacă facem
locul de muncă, o iei, iar președintele nu ia plăcut?
- Nu este o opțiune, voi rămâne fără concediu.
- Aș într-adevăr nu doresc să. Cum putem evita astfel de consecințe?
- Lasă-mă să mă gândesc ... Puteți încerca să vă invite la următoarea reuniune bord. se va
Luni. O să-i scrie o scrisoare cu solicitarea de a include adresa în ordinea de zi. Numai este necesar să se vorbească
clar și pregătit, va avea 20 de minute.
Managerul nu vrea să rămână fără a sărbători și a ajunge la partea ta. Acum, în lucrarea sa
interese conduci președinte.
Dacă nu se poate obține prin intermediul factorului de decizie, să renunțe la proiect.
Vei eșua în continuare sarcina, iar eforturile nu vor plăti.
Dacă nu se poate obține prin intermediul factorului de decizie, să renunțe la proiect
te superman
Ai un costum de afaceri scump și de obicei. Care dintre ele este mai bine pentru a pune pe primul
întâlnirea cu un client?
Sugestie: imaginați-vă că vă venit la întâlnire într-un pulover și blugi, și în fața ta
Ea stă acest lucru
Omul pomaded într-un costum scump și un aur „Patekfilippom“. sentimentele? să-i spui
despre problemele în afaceri?
Un bun negociator știe că, în timpul negocierilor celeilalte părți trebuie să
se simt confortabil și relaxat. ceas de aur și un costum scump nu a ajutat
relaxare. Și încrederea în sine face doar lucrurile si mai rele. Clientul se simte tot mai mult
inferioritate proprie. El nu a recunoscut că profitul a scăzut, concurenții vin în toate
fronturi, și cei mai buni angajați sunt concediați. Și la întrebarea „De ce ai nevoie de un site web?“, El răspunde: „Pentru a menține
imagine. " În final, vă hotărâți să nu sarcina.
Al doilea aspect al problemei - client într-o astfel de situație, proiectantul întreabă:
„Și ce simți, de ce am nevoie de un site?“ Și designerul fericit pentru a încerca: a început să vorbească despre prospețimea,
voioșia și experiențele lor. Înțelegerea problemelor clienților aici și nu miros.
După ce joci o dată un truc pe el, și să devină relație mai de încredere.
Și aceasta este ceea ce ai nevoie, și tu și client.
Dzhim Kemp citează Lt. Columbo:
infractorii nu-l ia în serios și să se relaxeze. Pe lângă un om într-un costum scump
Vă puteți relaxa locul de muncă
intervenția clientului
Când un client cere pentru a elimina o imagine a unui câmp de secară, a scuipat pe o imagine a unui câmp de secară.
Ai auzit bine. El a scuipat pe imaginea hard-a câștigat. Acesta poate rămâne. afacere
nu în imagine deloc.
Pentru această cerere ascunsă „durere“ - problema a clientului. clientul ei nu împărtășește sau nici măcar nu-l dau seama.
În schimb, problemele pe care le propune imediat o soluție. Deoarece clientul - nu un designer, decizia sa este slabă.
Designer aceasta respinge, nu înțeleg problema. Uneori, chiar ofensat:
Designerul a crezut, el învață-mă să proiecteze, uita-te la el!
Agentul de turism gândit: Asta e același sat! De ce mă torturezi, atunci ei Maldive,
dacă aveți nevoie de un Turcia?
Durere: Clientul dorește Maldive, dar citește în on-line periculoase
pante.
Decorator gândit: Ce am acesti clienti? Dumnezeul meu, în cazul în care sunt toate în mod subtil
simt oameni luminați, pentru care voi face spațiul său sofisticat!?
Durere: Clientul se teme că nu va avea suficientă lumină.
Șef magazin gând, Oh, tu! Livrarea datoriei! Da, suntem afară
urcare din piele, în timp pentru a livra. Nu-mi place, du-te la D-Eich-el.
Durerea: Un client dorește să comande un cadou pentru ziua de naștere și temerile iubitei
nu este suficient.
Gândul vânzător, asta pentru hipsters murdar! Nu există aspirații, numai piureuri
bea și selfie face pe camerele de film! Nu pentru a juca sport!
Durere: Nu a fost o motocicleta sport client ciudat, și ea crede că toate
biciclete de sport sunt.
Decizie. întrebări deschise ajuta să înțelegeți durerea
client:
- Ce părere aveți despre site?
- În general, Artist. Dar aici este această imagine cu îndoială de secară.
Puteți să-l înlocuiți?
- Ce te derutează în această imagine?
- Cred că este prea comună în companiile noastre
sferă.
- De ce-ți pasă?
- Vreau site-ul companiei noastre este diferit de „Cookie Monster“ a site-ului de plante.
Ele sunt concurent nostru principal, gama lor este similar cu al nostru. Mă tem că va confunda vizitatori.
dureri de client - teama de a fi similare cu concurenții. Ați întrebat două întrebări
și sortate problema: site-ul ar trebui să ajute compania pentru a verifica afară din competiție. Imagine secară
Nu are nimic de-a face cu ea, la toate.
... nu sugerează un răspuns: Cine este publicul țintă? Bancherii sau antreprenori? - antreprenori.
Cine este publicul țintă? - Reprezentanții întreprinderilor mici și mijlocii.
Acum știi că clientul nu are nevoie de 1750 de broșuri dintr-o dată, pentru prima
a zilei, aveți posibilitatea de a imprima doar 250, sarcina este simplificată.
Între client și concursul stabilit: câștigătorul este cel care are mai mult
experiență și autoritate. Designerul a câștigat bătălia, dar a pierdut războiul.
Decizie. Amintiți-vă că vă decideți aceeași problemă cu clientul. tu -
echipa si sunt la fel de interesați de rezultatul calitativ. Nu faci site-ul dvs.
Portofoliu - a face un site web pentru a ajuta clientul.
- Ce site vrei?
- Nu știu. Tu, ca un profesionist, care va consilia?
- Sunt foarte mulțumit că sunteți interesat în opinia mea, dar atâta timp cât am făcut-
nu a formulat. Pentru a începe, vreau să fie înțeleasă ca o problemă. Spune-mi cum faci
prezintă rezultatele?
- Principalul lucru este că site-ul a atras angrosiști și nu arata ca pe site-urile noastre
concurenți.
Tu încetează să argumenteze peste care este mai inteligent, și începe să rezolve problema.
stagiari școală
Negocierile ar trebui să fie predate la școală. De capacitatea de a negocia depinde
succes în profesie. În Școala Biroului Gorbunov vorbește stagiari devotați
19 săptămâni de formare, este de 1 din 6 discipline majore. Dacă proiectantul nu știe cum să negocieze, el:
nu rezolva problema;
afla de conflict;
ezita să ridice prețul de servicii pentru clienții regulate, chiar
după cinci ani;
sunt de acord să lucreze la un dezavantaj, deoarece el nu a putut
de a refuza un client;
nu reușește să mențină o soluție eficientă;
În primul rând, ceea ce este predat la Scoala de stagiari și cursul
- discuții pentru a fi util. Aceasta este baza negocierilor de succes. Când vă sincer
încercarea de a rezolva problema clientului, pentru a negocia mai ușor: clientul se simte participarea dvs.
și asistă în decizia.
Trucuri speciale ajuta să întruchipeze această filozofie. ei
negociator înțelege problema, te elibereaza de stres, evită conflictele.
Vă mulțumesc foarte mult pentru articol! Am cap iMarketinga Site.myDreams.by studio - și este dureros totul familiar pentru mine! Podcherpnul pentru ei înșiși din nou, de obicei, pune întrebări deschise (întrebări începe cu un cuvânt întrebare). Cu sinceritate să depună eforturi, împreună cu clientul pentru a rezolva problema lui. Într-adevăr plăcut explicația că, în opinia clientului de a schimba ceva pe site-ul - este acoperit de durere a clientului (problema), care trebuie să fie identificate și rezolvate profesional, și să nu cedeze în fața clientului și de a face ceea ce vrea, pentru că el nu este un doctor. eu personal nu dau în clienților, dar pașii sunt similare cu ceea ce apăs. Acum încerc să fac lucrurile în mod diferit! Vă mulțumesc foarte mult pentru articol! Aștept cu nerăbdare la următoarea! Cu stimă, AlexeyPro.by
Pentru mine, negocierile - un joc de șah. Nu contează cât de banal sună posibil. Nu carduri, în cazul în care jucătorii ascund cărțile și trageți-le pentru a finaliza neplăcerea adversarului, nu un chilipir în cazul în care aveți pentru a obține înainte de adversarul în concesii, nu dame, în cazul în care aveți maxim adversarul mânca bucăți, și cu siguranță nu „Chapayev“ în cazul în care altcineva cifre este necesar să măture puternic lovitură agresivă. Negocierile, conduse de șah ca, implică deschidere și transparență onestitate inerente. Dar, în același timp, folosesc greșelile adversarului în avantajul lor, cu inima ușoară. La urma urmei, fiecare jucător trebuie să evalueze cu luciditate nivelul lor de calificare și să realizeze un obiectiv care poate și trebuie să realizeze. Jocul este în combinații constant concesii în piesele sale, și câștigând altele, cu diferite opțiuni pentru evaluarea valorii acestor schimburi. Câștigătorul este, desigur, cel care a făcut mat. Dar dacă observați un jucător slab a arătat mintea și caracterul, și predat numai după o destul de tras adversarul, acesta poate fi, de asemenea, considerată o victorie. Șah necesită o deliberare atentă și în profunzime de mișcări și a consecințelor acestora. Dacă cineva arată, în acest caz, lipsa de diligență, ca acesta să fie un ratat. Iar vina pentru acest lucru, el nu poate fi decât el însuși. În cazul în care nu shahmatnonikto greșit în același mod și cu cei care lua decizii pripite. „A luat o bucată. - du-te“. Lenin a fost un jucator foarte bun de șah, și de obicei este folosit in viata - nu se grăbesc cu procesul, și decide să nu ezite. Învață să joace șah! Perfecțiune în joc.