Uneori, ceea ce face un plan de orice eveniment, vom găsi în mod neașteptat paralele și asocieri cu o anumită bine-cunoscute, și chiar procesul obișnuit, complet străine și aparent fără legătură cu subiectul în curs de dezvoltare. Astfel, procesul de mutare pe piața de vânzare a obiectelor poate fi comparată cu vânătoare.
În acest caz, considerăm două procese paralele: plan de marketing, atunci când este vorba de promovarea unui produs de pe piață, iar planul metaforic, dacă de vânătoare (a se vedea tabelul ..).
Acțiuni la vânătoare
planul metaforică
obiect de promovare a vânzărilor
plan de marketing
În cazul în care dimineața a fost ceață, așteptăm până când ceața se ridică.
Stabilim canalele de informare de promovare, care ne conduce cel mai bine la un anumit public.
Start informații în canalele selectate.
Suntem în aspectul subiectului sunt interesați în procesul de direcționare - identificarea și selectarea canalelor de informare.
Astfel, canalele pot fi masive, personale, locale și individuale. Să luăm în considerare fiecare dintre ele separat.
canale de masă
General mass-media de interes - l obschechitaemye periodice tipărite, programe de televiziune și de radio obschesmotrimye obscheslushaemye. Ele sunt interesante pentru o audiență de masă. De exemplu, ziarul „Moskovski Komsomolets“. „Komsomolskaia Pravda“, un program de știri pe orice canal, programul muzical la radio.
Internetul este deja în competiție directă cu comunicare în masă. resursele sale de interes general (prognoza meteo, știri.) participarea în masă. Un site-uri extrem de specializate, urmând logica de mai sus sunt canale locale.
canale personale
Produsele de servicii de televiziune cu caracter personal, care sunt ieftine și accesibile majorității, dar specificat - nu avem nevoie pentru toată lumea (eu pot cumpăra mâncare pentru câini, dar nu am un câine și nu am nevoie) și, ca urmare, să lucreze la grupul. Acest transfer de informații, „word of mouth“ - într-o astfel de informații de depozit devine emoțional din cauza evaluării personale a transmite.
Atunci când se planifică un canal privat, răspund la două întrebări: „Pentru o“ podea „la locul de muncă“ și „Care va fi lansarea mecanismului?“. Puteți lucra pe două „etaje“ - direct la grupul în sine și lideri de opinie. Aici este bicicleta pentru ilustrare.
Într-una din cărțile V. Taranov este un astfel de exemplu. Într-una din coloniile au încercat să antreneze maimuțe pentru dulciuri. Am început cu minorii, situându-se la cel mai scăzut nivel „ierarhia de maimuță.“ Dependența de dulciuri răspândit foarte încet: ani doar o jumătate de 51% din locuitorii coloniei mâncat bomboane, iar printre ei nu a fost un singur lider - așa-numita „revoluție de jos“. Într-o altă colonie de maimuțe care încearcă să învețe la grâu, dar au început de data aceasta cu liderul. Consumul de grâu, necunoscute până în prezent la maimuțe, răspândit în întreaga colonie în patru ore! -. Un exemplu de „revoluție de sus“
Într-adevăr, ne-ai spus că acesta este un „profesor“, „director“, „Marshal“, „ministru“ sau „MP“ cum se face în vigoare anumite setări percepții formate estimări și așteptările anterioare. mass-media din titlu aviz ia o forță cu totul diferită de impact decât atunci când acționează incognito.
Astfel, în conformitate cu liderii de opinie ne referim pe cei care au încredere în grup în ceea ce privește un anumit produs: în ceea ce privește achiziționarea de mobilier, materiale decorative, covoare și mobilier de interior - designer de interior, în materie de alegeri machiaj - make-up artist, în utilizarea aditivilor alimentari - medic, etc.
Exemple de practici de marketing
În primele patru cazuri, vorbim despre lucrul la lideri de opinie. În ultima - activitatea acestui grup.
A doua întrebare pe care trebuie să răspundă atunci când se planifică canale private, este ceea ce sunt mecanismele de executare a acestora. Deci, lucrează la un grup, puteți:
Cadouri eficient îndemnuri
One oferă clienților profesioniști carduri de reduceri speciale în valoare de până la 100 $ pentru transmiterea de prieteni. Ca urmare, consilierea oamenilor cum să fie atașat la prezentul expert propus. Potrivit unui profesionist, această tactică a permis ca el să crească numărul de recomandări primite cu 10%. În orice caz, eficacitatea solicitărilor de recomandări crește numai dacă le însoțesc, cu ceva destul de tangibil.
De lucru pe lideri de opinie interesați de rezultatul lor materiale. Dă-le un procent tuturor celor care au venit la recomandarea. O recomandare poate fi urmărită folosind aceleași litere de recomandare.
canale locale
canale locale servi ca un grup, în cazul în care numai din cauza numelui său ( „locus“ - un loc). Informațiile primite de cel care a fost în momentul potrivit la locul potrivit.
canale locale vom avea nevoie, dacă nu suntem interesați de vânzări masive (pentru că tot nu se poate cumpăra), și de vânzări, redus bunuri de costuri considerabile sau cu destinație specială (de exemplu, scaune cu rotile sunt necesare doar pentru familiile cu copii mici - un grup mare, și cărucioare scumpe pot cumpara acum doar familiile bogate cu copii mici - un grup mic). În acest caz, utilizați canalele de masă - în mod nejustificat costisitoare.
O să-ți spun o primă biciclete amuzant, care dă o metaforică, dar o idee foarte precisă despre esența canalelor locale.
Două zoologii au fost rugați să numere rinocerii în rezervă. O bună-credință a petrecut luna aceasta. Al doilea a venit în ultima zi și este, de asemenea, luate în considerare. Și - surpriză! - rezultatele meciului lor. În primul rând, întrebându-am întrebat cum de-al doilea a reușit. Al doilea răspuns: „Eu știu că toate rinoceri FIECARE ZI bea apă aici, și, în același timp, orientat spre locul de udare. Aici am început să le numeri. "
Morala acestei povești este: ce să caute în orașul clienți potențiali dacă se poate calcula „trasee“ lor și de a obține pornind de la informațiile lor în aceste trasee?
Vom face două precizări:
- „Udarea“ poate fi permanentă (întotdeauna independent de noi) și un special organizate (expoziții, festivaluri și spectacole, prezentări, conferințe tematice.).
- Puteți merge în jos. Și „du-te“ poate fi urechi (pentru a asculta) și ochii (ceas).
În consecință, canalele locale ( „udare“) pot fi fizice - în cazul în care pentru a merge, și poate fi informațional - în cazul în care vizionarea și ascultare. Să le ia în considerare separat.
constante fizice locale
Acestea sunt locuri în care există oameni în cauză cu privire la obiectul vânzărilor.
Vanzatorul de mâncare pentru câini ar trebui să „prinde“ un cumpărător potențial într-un bun nivel de Veterinari pentru câine zone de mers pe jos, locuri de gulere de vânzări și lese. Mă duc acolo, oamenii gândesc la câini.
fizice locale organizate
Aici vorbim despre evenimente organizate, vizitatorii care se apropie de noi: expoziții, festivaluri, spectacole, prezentări, conferințe deschise și seminarii. Pentru vânzător de mâncare pentru câini va fi o expoziție de câini sau, de exemplu, o prelegere la Kennel Club.
Exemple organizate de „udare“
Informații locale permanente
Este vorba despre sursele de informare existente, separat și în mod obiectiv - reviste tematice și ziare (acele „dinți“ și „tunsori“) și literatură tematică.
De exemplu, revista franceză „Marie Clair“ de promovare a început în România într-una din cele două reviste pentru femei, apoi existente - „femeile care lucrează“, iar compania cosmetice «Avon» printr-o alta - „Țăranca“. Prin revista „Casa si interior“, puteți promova tot ceea ce este conectat cu mobilier de origine - sanitare, mobilier, tablouri și rame, covoare, etc.
Informații locale organizate
Organizat canale de informare locale, puteți trimite tematice directoare, buletine de știri și suplimente de ziar. De exemplu, o aplicație cu titlul „Timp să se relaxeze!“ Poate fi util pentru promovarea produselor, cum ar fi ochelari de soare, agentii de turism, închiriere de echipament turistic, etc. Si cel mai important - oamenii nu sunt interesați de acest subiect, în mâinile unui astfel de director nu va lua. Astfel, noi oferim o comunicare vedere de înaltă precizie.
Cum acest lucru se poate face în practică?
Un alt exemplu. Sunt angajat în îmbrăcăminte pentru femei gravide. Dacă vă construi o hartă de „udare“ pentru acest tip de activitate, numărul de fizic eu numesc prenatală clinici, magazine, trăsuri, zestre și farmacii pentru copii. udare Informații va fi o literatură specială, emisiune de televiziune „Sănătate“ și reviste, cum ar fi „părinți fericiți“.
Aici se pune întrebarea destul timp: cum și în ce formă voi transmite informații publicului prin intermediul „de udare“ (luând în considerare faptul că canalul de masă are o lungă tradiție de informare - cu el, cum ar fi, totul este clar)? Noi răspundem la această întrebare mai târziu. În primul rând, ia în considerare posibilitatea de a folosi locurile cheie.
locații cheie
În orice spațiu vizual, cameră, obiecte, mediu de date - în orice subiect - există un loc în care ochiul uman nu trece - „Declanșarea“. Acest loc va fi în continuare obiectul atenției privit și ne asigură „văzut“ informațiile noastre, dacă o vom plasa acolo. Prin urmare, se numește cheia. Când încercați să definiți sa întâmplat: „Un loc cheie - un loc despre care sau cu care vom efectua o acțiune sau de manipulare - împotriva ei, pas peste, sau de a lua-le monitorizeze ochii. "
De exemplu, un rol-cheie al ziarului - capacul acestuia. La urma urmei, suntem încă uita la cum se numește. În orice cutie sau sticla este un loc unde se deschide. Și, de deschidere, nu putem merge acolo, nu pentru a viziona. Aici este o listă de posibile locuri cheie. (A se vedea. Tabelul 2)
Ușile și podelele cu panou numerotate
Voi da două exemple din cartea R.Krendella „1001 mod de marketing de succes“, care ilustrează locurile-cheie:
Cred că ar putea fi făcut în liftul clădirii situată alături, dacă doriți.
Un alt exemplu, la fel de multe ca pre-revoluționară.
In 1874, toti medicii care au trăit la Viena, a primit următorul mesaj: „Excelență! Încorporați prin prezenta o lista de preturi pentru noul meu magazin de doliu accesorii de toaletă, ia curaj vom adăuga cererea în cazul în așteptare onoarea ta moartea oricare dintre pacienții dumneavoastră, pentru a transmite cele mentionate anterior cu recomandarea ta, doamnele de familie, înainte de a se vor ordona în doliu în altă parte, sau informează cu gratie mi nota, pentru care se angajează să plătească onoarea ta 10% cu fiecare comanda.
Cu respect deosebit Rămân slujitorul ascultător Excelenței Voastre (Semnat)“.
Desigur, unde altundeva să caute oameni care sunt preocupați de toaletele de doliu!
Astfel, căutarea și utilizarea de locuri-cheie, cum ar fi canalul de comunicarea de informații accelerează procesul de comunicare.