Vânzările de mașini pentru scopuri corporative în România este mult mai mic decât în țările dezvoltate. Cu toate acestea, vânzătorii au pus pe acest tip de speranțe de vânzări: cumpărătorii corporative le aduce mai mult profit decât privat
Mașini pentru nevoile corporative, suntem de cumpărare mult mai puțin decât în țările dezvoltate. Potrivit companiei de cercetare de piata din Rusia Automotive Research, anul trecut ponderea vânzărilor de mașini noi acordate persoanelor juridice din România a fost de numai 10%. Acest lucru este de mai multe ori mai mică decât în alte țări: de exemplu, în SUA cota de vânzări corporative este de 27%, în Marea Britanie - 55%, în Germania - 60% (a se vedea figura 1.).
uite Convingător și performanța generală a ponderii utilajelor utilizate de către diverse companii și organizații din flota totală a țării: ponderea automobilelor înregistrate în entitățile juridice din România este de numai 5,6%, în timp ce, de exemplu, în Franța, Marea Britanie, sau chiar în Brazilia această cifră depășește 10% (vezi. figura 2).
Care sunt motivele pentru care acest lucru și dacă situația se schimbă în viitorul apropiat?
piață matură Insuficient
Experții explică acest fapt în primul rând imaturității pieței. În Occident, piața pentru vehiculele corporative formate de zeci de ani. Avem, de asemenea, mai recent, în „mașina oficială“ se referă în primul rând la negru „Volga“ birocrații era sovietică. Iar conceptul de „management al flotei“ sau „managementul flotei“ în raport cu societatea modernă sunt încă nou pentru mulți oameni de afaceri din Romania.
Este clar că vânzările de automobile lente corporative în România și reflectă starea generală de afaceri din țară. „Diferența în volumul de vânzări corporative în România și Europa, în primul rând datorită diferitele grade de dezvoltare a afacerii. Avem mai puțin de companii cu flota proprie, deoarece întreprinderile mijlocii - mai puțin dezvoltate note TatyanaArabadzhi. Șeful rus Automotive Cercetare de piață. - În general, parcul corporativ au mari companii românești, reprezentanțe străine. Un mediu și companiile mici preferă să nu aibă autovehicule în bilanț. acestea de multe ori pentru a compensa toate costurile de benzină și de amortizare a angajaților săi, inclusiv reprezentanții de vânzări care folosesc vehicule personale. Chiar și serviciile de taxi sunt adesea aranjate, astfel încât mașina este deținută de șoferii înșiși. În acest caz, compania salvează cu privire la achiziționarea unui automobil și taxe. "
Faptul că vânzările de vehicule corporative sunt o oglindă a business-ul românesc, văzut din statisticile regionale. Aici, ca și în afaceri, în general, este puternic înclinat spre regiunea de capital: în funcție de limba rusă Automotive Cercetare de piață, mai mult de un sfert din totalul de mașini corporative de vânzări se află la Moscova (26%), urmată de o marjă largă sunt Moscova și regiunea București (în 6%). Dar ponderea altor regiuni, în general, minuscul - în cele mai active în rândul restul Krasnodar regiune de vânzare corporative cu 3,5%, în timp ce în Republica Tatarstan - 3,2% (a se vedea tabelul.).
Nu arată prea progresive și statisticile de vânzări corporative pe mărci, care continuă să domine auto tradiționale românești: în conformitate cu cele mai recente date, entitățile sunt încă în cea mai mare parte cumpără automobile VAZ (10% din totalul vânzărilor). Cu toate acestea, auto străine sunt gata să alunge mașina românească. De străini în vânzări corporative mai mult decât orice companie a reușit Ford - acesta reprezintă 9,2% din piața corporativă, urmat de Renault (6,7%), Toyota (5,5%), Volkswagen (5,5%), Chevrolet (5,4%), Nissan (4%), Hyundai (3,3)%, Skoda (3%). Cei mai importanti producatori germani de branduri premium printre lupta cea mai de succes pentru clienții corporativi din România: Mercedes-Benz (2,7%), BMW (2,1%), Audi (1,8%), a se vedea graficul 3 ..
client corporativ Favorabil
Cu toate acestea, în ciuda lipsei de dezvoltare a pieței, vânzările corporative deja sunt de o mare importanță pentru participanții de pe piața auto românească.
Producătorii de automobile masive de vânzări corporative în România ar putea ajunge la 15-20% din totalul vânzărilor. De exemplu, în conformitate cu VasiliyaMinakova. Renault cap de comunicații de produse în direcția România, implementarea de autoturisme Renault clienților corporativi este de 20% din vânzări de marcă. În segmentul premium, aceste cifre ar putea fi chiar mai mare. Deci, DaryaHrapova. Directorul de vânzări Audi Rusia a informat „experți“ că ponderea vânzărilor corporative în România au ridicat la 27% la sfârșitul anului trecut.
În același timp, vânzările companiei au devenit o parte importanta a afacerii pentru o dealeri auto majore. De exemplu, în conformitate cu TatyanyLukovetskoy. CEO al diviziei de retail dealer Compay „Rolf“, ponderea vânzărilor corporative la sfârșitul anului trecut acestea au reprezentat mai mult de 17%. Un reprezentanți ai multi-brand „AvtoSpetsTsentr“ dealer-a spus „experți“, care pentru unele branduri parts de vânzări corporative în compania ajunge la 25%. Dar acest lucru nu este limita: unii dealeri, cum ar fi „Avilon“ și „Pelican-Auto“, afirmă că, în ultimii ani, au reușit să ridice cota de vânzări corporative până la 35%.
Cu toate acestea, aceste cifre se pot lăuda cu dealeri până în prezent doar metropolitane. Aceleași vânzători regionale spun că vânzările lor corporative cel mai bun caz ajunge la 10-15%.
Interesul pentru clienții corporate pentru a justifica piața auto. Începe cu faptul că, spre deosebire de un cumpărător privat, ei a lua mai mult de o mașină, și doar o mulțime - de la câteva sute.
Al doilea punct de important - în dealer-ul corporativ câștigă mai bine în ceea ce privește întreținerea vehiculelor. În cazul în care proprietarul privat al masinii poate refuza serviciul de la un distribuitor autorizat, a atras prețuri mai accesibile, utilizatorul corporativ este puțin probabil să dea mașinii un serviciu discutabil - este important să se asigure calitatea muncii și transparența valorii lor. Nu uita ca pe propriile lor mașini în flota corporative operate mai intens, și, prin urmare, acestea au nevoie de intretinere. Dealerii spun că scorul mediu pe client corporativ este de obicei de mai multe ori mai mare decât cea a vânzare cu amănuntul.
În plus față de dealer auto de întreținere pot face bani buni pe servicii suplimentare pentru clienți corporativi. Mai presus de toate, această asigurare, precum și să participe într-o varietate de mașini de cumpărare scheme de finanțare (de credit și de leasing). În plus, recenta cerere este un astfel de serviciu ca „garanție extinsă“: un client corporativ de multe ori dispuși să plătească un dealer pentru a se asigura că o garanție de masina pentru a aplica mai lungă de garanție de la producător.
În cele din urmă, dealer-ul este foarte avantajos ca clienții corporativi sunt mult mai probabil decât un cumpărător privat, folosește serviciul „trade-in“, sau, cum este numit, cumpăra înapoi ( «achiziție inversă") - după o perioadă de utilizare a companiei ofera dealeri auto pentru a vinde și dă-le pentru a compensa aceasta a achiziționat noua mașină.
Lupta pentru client
Pentru a atrage un client corporativ, producătorii și comercianții cu amănuntul folosesc din ce în ce mai multe metode de marketing.
Cea mai simplă dintre ele - oferind reduceri la achiziționarea mașinii, care poate fi destul de semnificative. „Fiecare program de reducere a vânzărilor corporative depinde de numărul de vehicule achiziționate, statutul organizației, tipul tranzacției, și așa mai departe. Dar dimensiunea medie de reduceri pot ajunge la 11 la suta pentru vehiculele din segmentul mainstream si 15 la suta pentru autoturisme cu premium, „- spune YuriySleptsov. „AvtoSpetsTsentr“ Managing Director al grupului de companii.
program de reduceri diverse pentru clienții corporate și cu achiziționarea de piese de schimb, care efectuează lucrări de întreținere. În plus, dealerii sunt acum în mod activ încearcă să se adapteze serviciile la nevoile specifice ale clienților corporativi.
În general, participanții din cota de piață de automobile de cumpărători corporative în câteva tipuri de bază. De exemplu, biroul reprezentativ românesc al clienților corporativi Mercedes-Benz din România este împărțit în cinci tipuri principale. Prima - o mica companie romaneasca (parc auto pana la 10 masini). În al doilea rând - structura medie și mare românească (parcul de mai mult de 10 mașini). Al treilea și al patrulea tip - companii internaționale și de stat. O linie separată sunt companiile de transport și de închiriere. Și cu fiecare tip de client corporativ de lucru în diferite moduri. „Reprezentări ale companiilor străine cele mai multe ori nu independente în alegerea marca mașinii și în decizia ghidată de directivele societăților-mamă, - spune Iuri Sleptcov. - Și în vânzarea de mașini în marile companii românești sau agențiile de stat, ne confruntăm cu o perioadă lungă de luare a deciziilor de cumpărare. Cu toate acestea, aceste dificultăți sunt compensate de posibilitatea de cooperare pe termen lung, ca etapă de vânzări, și în timpul serviciului post-vânzare. "
Într-un efort de a mulțumi clienții, producătorii uneori produc modificări vehicule speciale. „Recent, am adus la un model de piață taxi specifice Mercedes-Benz, și datorită acestui taxi și de închiriere de vânzări segment în primele cinci luni ale acestui an, am dezvoltat mai repede decât altele,“ - spune YorgShmidt. Șeful de vânzări de mașini „Mercedes-Benz Rus“.
Încercarea de a se adapta la clienții corporativi și distribuitorilor. „În vânzările companiei Nici un asistent de vânzări, există un manager de lucru cu clientii cheie, - spune Tatiana Lukovetskaya de“ Rolf“. - Aceasta este o persoană care nu sfătuiește, și anticipează dorințele clientului, el îl cheamă, vorbește despre noile servicii și noi oportunități. Acest manager este pentru client un singur „punct de intrare“ la companie, sarcina sa nu este doar de a vinde masini, dar pentru a oferi asistență pentru clienți în toate aspectele referitoare la funcționarea lor ".
Din ce în ce, dealerii vin cu noi servicii pentru clienți corporativi. „Printre cele mai recente inovații în gama noastră de servicii pentru clienți corporativi -“ Serviciile de noapte „: o lună avem o sută de mașini de la clienții corporativi pentru acest program - continuă Tatiana Lukovetskaya. - Mașini sunt făcute și reparate ceasul. Serviciul a primit o mare popularitate în rândul clienților corporativi cu precizie, deoarece companiile au nevoie pentru a obține masina în după-amiaza a fost utilizat în scopul propus și să aducă bani de afaceri. Prin urmare, pentru a repara mașinile mai profitabil pentru ei timp de noapte ".
Leasing și externalizarea
Participanții la piață cred că în viitorul apropiat, vânzările companiei vor crește foarte rapid. Stimula creșterea lor va fi piața de automobile în ansamblul său, precum și creșterea generală preconizată în activitatea de afaceri în țară.
În cele din urmă, așteptările ridicate ale participanților pe piață asociată cu dezvoltarea așa-numitelor servicii de gestionare externă a flotelor de autovehicule corporative. În această direcție, care lucrează în mod activ nu numai dealeri, dar, de asemenea, specializat companii care oferă externalizeaza pe deplin procesul de management al flotei. În acest caz, clienții nu trebuie să-și petreacă resurse pe administrarea parcului auto, acestea vor fi în măsură să se concentreze pe deplin asupra afacerii. În plus, aceste companii oferă servicii de consultanță, care urmăresc optimizarea funcționării flotei și adaptarea acesteia la procesele de afaceri specifice.
Este interesant faptul că recent, ceva similar cu externalizarea evhicule efectua din ce in ce companiile de taxi. În cazul în care aparatul nu are nevoie de o zi întreagă, și cu siguranță nu în fiecare zi, atunci, în loc să cumpere propria lor mașină și să păstreze șoferul, este mai profitabil să încheie un contract pe termen lung cu un serviciu de taxi. Cu toate acestea, o astfel de abordare ar putea fi pusă în pericol imaginea companiei. Vânzătorii spun că corporative parc, în special în managementul de vârf, - o parte a imaginii. Și acea imagine ar putea suferi dacă managementul companiei va veni la o întâlnire de afaceri nu este o mașină scumpă și taxi.
Ponderea vânzărilor corporative în România în ori mai puțin decât în țările dezvoltate