3. Efectele războaie ale prețurilor ....................................................... 10
4. Metode de a face cu războiul prețurilor ................................. .. ....... 12
Lista surselor utilizate și literatura ............................... 17
Acesta a fost mult timp dovedit că politica de prețuri a companiei este una dintre cele mai importante de marketing și a instrumentelor financiare. Eficacitatea strategiei de stabilire a prețurilor depinde de succesul fiecărei companii. De o importanță deosebită pentru a stabili în mod competent creșteri de preț în condiții de concurență severă [3]. concurența de preț de pe piață astăzi, de multe ori se transformă într-un război al prețurilor: ea poate remodela literalmente apariția unui anumit segment. Airlines și producătorii de PC-uri chimice companii, gustare, telecomunicații, electronică și anvelope - nu este toata lista de industrii, devastat în ultimii ani, războaie de preț.
Războiul prețurilor nu sunt o invenție a timpurilor moderne. Au apărut odată cu apariția de afaceri și de capital. Amenințarea războiului este real și universală. Nici o companie nu este imun la ele. Războiul prețurilor rareori sunt începe în mod intenționat. Practic au dezlegat de accident, de multe ori din cauza unei neînțelegeri a acțiunilor concurenților sau interpretare greșită a situației de pe piață. De asemenea, este rar în războaiele de preț obține rezultate pozitive atât pentru industrie și pentru un singur furnizor. Pagubele provocate de acestea pot fi atât de grave și consecințele persistă atât de mult timp că singura modalitate de a supraviețui în aceste războaie - nu se implice în ele.
război al prețurilor - acesta este un joc pentru public, există bune modalități de a ajunge la consumatori.
1 războaie ale prețurilor REZUMAT și cauzele acestora
război al prețurilor - este cea mai proastă variantă a concurenței [4]. Între concurența de preț acerbă și război al prețurilor, există o margine de-abia perceptibil. Este un lucru atunci când concurența companiilor rigide privind prețurile într-un anumit segment îngust al pieței și promovarea unui produs special, o alta - când acest proces a acoperit o serie de companii și, ca urmare scade nivelul general al prețurilor în întreaga piață. În acest caz, este vorba despre un război al prețurilor.
război al prețurilor - acest fenomen este snowballing, reduceri „agresive“ de preț pentru companiile de produse concurente, ceea ce duce la o scădere a rentabilității pieței. Această reducere, deoarece este dificil de a satisface cazurile de creșteri de prețuri competitive de către actorii de pe piață. De la război al prețurilor în beneficiul consumatorilor și producătorii pierd.
Un obiectiv - de a reduce prețul, astfel încât a devenit concurent neprofitabilă în piață continuă să fie, mai târziu pentru a reveni prețul unui nivel „normal“, și să facă profituri enorme în condiții apropiate de un monopol.
Cauzele războaielor prețurilor
Declinul cererii pentru marfa.
Existența stocurilor excedentare.
Vanzatorul agresiva de a „sparge“ intrarea sa în piață.
Folosind vânzător de unul dintre bunurile ca un „lider de vânzări în pierdere.“
Lansarea noilor tehnologii, ceea ce duce la costuri mai mici.
În funcție de cauza suportului natural și războaiele de preț cauzate de acțiunile repetate ale companiilor.
„Predator“ strategie: este rezultatul unei acțiuni deliberate și întreprinderi este că „Predator“ reduce temporar prețul și le stabilește, de regulă, sub nivelul costurilor variabile. Este de așteptat ca concurenți nu va rezista la un astfel de dumping, pierderi de profit și ieși de pe piață. După această „prădător“ crește prețurile. Astfel, compania inregistreaza pierderi pe termen scurt pentru beneficii pe termen lung.
Desigur, pentru a efectua o strategie de stabilire a prețurilor poate permite doar o companie puternică, cu piețe diversificate și surse sigure de finanțare. La urma urmei, ar trebui să „susțină“ prețuri mici mai mult decât concurenții lor.
În cazul în care societatea, în ciuda riscurilor și pierderea de timp, încă decis cu privire la această strategie, este necesar să se aibă grijă de cantitatea corespunzătoare de mărfuri, capabile să satisfacă cererea de pe piață.
Uneori, prețurile „ruinare“ este folosit pentru a forța concurentului de a vinde compania la un preț scăzut și să ia poziția unui monopolist. În orice caz, în cazul în care un concurent a fost capabil de a forța să declare faliment, „prădător“ trebuie să ia în stăpânire capacitățile sale, și apoi fie să le înceapă deja funcționează în cadrul activității sale, sau scoase din uz. În caz contrar, după ce prețul va fi stabilit la același nivel, un concurent poate încerca să le folosească din nou.
Cauzele „războaie naturale“:
Studiile arată că adesea cauza războiului neplanificate este de informații inexacte cu privire la politica de prețuri a concurenților. De exemplu, există cazuri în care compania timp de mai multe zile, reduce prețul pentru distribuitorii și managerii altor companii care nu există date exacte selectate, luați-o ca o nouă politică de concurent și ca răspuns la prețuri mai mici, de asemenea. război Inițieri preț [5].
2 Soiurile războaie de preț
practica internă a perioadei moderne cu care se confruntă relativ recent cu astfel de fenomene necunoscute până în prezent, cum ar fi războaiele de preț, care sunt companioni inevitabile ale unei economii de piață extrem de competitivă. În reprezentarea cea mai generală a unui război al prețurilor să se înțeleagă progresiv și, adesea, o scădere accentuată a prețurilor concurenților în bunuri, lucrări și servicii vândute pe o piață omogenă. Foarte adesea, această reducere de preț se realizează prin intermediul unor dealeri și consumatori de diferite tipuri de reduceri. Acest tip de război poate fi considerat de bază sau fundamentală.
Un anumit tip de războaie de preț sunt fragede și dumping de război.
2.1 Războiul de licitare
războaiele de licitare au loc în timpul licitației competitive pentru furnizarea de bunuri, lucrări și servicii.
2.2 Războiul de dumping
Dumping de război reflecta utilizarea unuia dintre concurenții de prețuri de dumping, care sunt înțelese ca aplicarea prețului semnificativ mai jos de piață, de multe ori chiar mai mic decât costul mediu de producție industrie.
Inițial, prețurile de dumping aplicate în comerțul exterior, exportul de mărfuri pe piețele mondiale și în scopul cuceririi. În timpul perioadelor de vânzări de produse sezoniere apar războaie ale prețurilor pe care consumatorii sunt adesea în imposibilitatea de a recunoaște, în condițiile prevăzute de companiile participante, reducerile pot fi percepute de către utilizatorii finali ca o formă de vânzări de sezon.
Practic, scopul practicilor de dumping - cucerirea de noi piețe externe pentru a extinde vânzările de produse și mai mult profit, păstrând în același timp un dumping de război ar putea însemna dorința organizatorilor sale cu excluderea completă a concurenților de pe piață.
3 Efectele războaielor preț
Războiul prețurilor, de regulă, duce la consecințe negative. Și recurg la ele nu este atât de profitabilă. Avantajul de preț nu durează mult, în calitate de concurenți reacționează rapid la scăderi de preț. De multe ori, evenimentul se încheie cu faptul că societatea își păstrează cota de piață vechi, dar la un nivel mai scăzut al prețurilor în industrie.
În plus, războiul prețurilor au un impact negativ asupra modului in care consumatorii percep produsul. Ei încep să acorde mai multă atenție la preț decât calitate. După sfârșitul războiului, cererea de mărfuri poate scădea. Faptul că cumpărătorii sunt obișnuiți cu costuri de producție scăzute și se așteaptă să continue pentru o lungă perioadă de timp.
Ca de multe ori nu capacități susținute de preț de concurență de război schimbat pur și simplu proprietari, adică valoarea capacității, ca urmare, nu se schimba. Centralele electrice, și așa mai departe. N. conservate sau reproiectat cu capacitatea de a relua producția. În acest caz, nu se produce raționalizarea sectorului. De îndată ce prețurile cresc, jucătorii slabi sunt din nou încep să producă produse. Prin urmare, este importantă capacitatea de concurență dobândite fac imposibilă pentru a relua producția cu o creștere a nivelului prețurilor în viitor. Puteți, de exemplu, vinde echipament, pus în zona de leasing pe termen lung concedieze muncitori și specialiști, complet de producție, restructurarea și așa mai departe. N.
Există foarte puține situații în care un război al prețurilor este rațional, și chiar util, de exemplu, o piață nouă, cu creștere rapidă. Atunci când prețurile sunt în scădere, apoi a obține noi clienți. Piața devine un impuls: vânzări în creștere, producătorii pot crește producția și de a reduce costurile, ceea ce înseamnă că - pentru a menține și chiar creșterea profiturilor și prețuri mai mici.
În plus, războiul prețurilor este util în cazul în care compania operează într-o nișă îngustă și are suficienți clienți fideli. Scăderea prețurilor oferă achiziții de impuls, iar clienții încep să cumpere mai mult și mai frecvent, care compensează din nou pentru scăderea profiturilor din cauza prețurilor mai mici.
A treia situație: piața produsului moarte vechi. Prin reducerea prețului de companie, desigur, pierde rentabilitatea pe unitate de producție, dar cresc dramatic vânzărilor, creșterea profiturilor pe care le primește în greutate [4].
Efectele războaielor preț poate fi.
• destabilizarea pieței;
• redistribuirea de acțiuni ale participanților la piață concurente;
• deplasarea concurenților mai slabi, în primul rând întreprinderile mici și mijlocii, posibilitatea de faliment și ruină;
• scădere a vânzărilor, veniturile și profiturile participanților, prin urmare, o scădere a fondurilor pentru dezvoltare, inovare și posibila reducere a companiilor de capitalizare;
• Reducerea volumului și deteriorarea calității serviciilor prestate;
• Reducerea numărului de angajați și creșterea șomajului.
4 Metode de a face cu războiul prețurilor
Caracteristica principală a conduce un război al prețurilor este o scădere accentuată a prețurilor. Războiul prețurilor poate continua atâta timp cât prețul pentru mărfurile care nu se va ajunge la valoarea medie a costurilor de producție, ceea ce înseamnă pierderea inevitabilă a profiturilor companiilor concurente.
Pentru a localiza acțiunile posibile ale concurentului, războiul prețurilor de decuplare, managerii trebuie să încerce să contracareze acest atac violent, t. E. Ele pot efectua în mod constant un tip special de activități care contribuie la stabilizarea activității în industrie. Aceste activități includ:
1) monitorizarea continuă a prețurilor concurenților, politica de stabilire a prețurilor lor, strategie și tactici, permițând timp pentru a vedea începutul unui război al prețurilor. Frecvența acestei lucrări este legată de calendarul de cifra de afaceri a mărfurilor și poate fi efectuată o dată pe lună. Cu toate acestea, în vremuri de efectuarea unui război al prețurilor este nevoie de aceste informații săptămânal;
2) de urmărire a prețurilor instalate clienți, intermediari și reacțiile lor la modificările de preț în industrie, eventual, de asemenea, pe o bază săptămânală;
3) formând un client permanent și angajamentul său de a cumpăra produse care vor asigura stabilitatea distribuției sale;
4) dezvoltarea politicii de preț, ținând cont de schimbările sezoniere ale cererii;
5) Stabilirea diferitelor forme de asociații industriale companii concurente sub formă de asociații, sindicate etc., în scopul de a stabiliza relația dintre companiile concurente ..;
6) oportunități de învățare continuă și determinarea direcției de reducere a costurilor de producție. Aceasta zona este una dintre cele mai importante, deoarece războiul prețurilor este în principal asociat cu o reducere a prețului mărfurilor, care se bazează pe costul său.
Cu toate acestea, compania nu are întotdeauna o șansă reală de a pune în aplicare măsuri pentru a preveni un război al prețurilor. Destul de des, managerii trebuie să ia decizii cu privire la reducerea corespunzătoare prețurilor după concurs. Astfel de decizii trebuie să fie suficient de gândit și echilibrat, astfel încât să nu provoace panică în rândul reselleri.
După cum sa menționat deja, este de multe ori cauza războiului este de informații inexacte cu privire la intențiile concurenților. Prin urmare, managementul trebuie să studieze cu atenție caracteristicile de stabilire a prețurilor pe produsele concurenților. Nu trebuie să luați reduceri de preț, ca răspuns la un doar un singur certificat de reducere a prețurilor de către o altă societate. din cauza pierderilor lent de reacție pot fi mai mici decât în război prețul întreg. Răspunsul trebuie ponderată și calculată [6, p. 286].
În cazul în care societatea nu intenționează să efectueze un război al prețurilor și cu toate acestea, decide să reducă prețurile, este necesar să se informeze conducerea concurenților lor posibile cu privire la ceea ce cauzează. De exemplu, prin intermediul mass-media „realizat reduceri pentru a elimina stocuri perimate.“ Aceste informații vor servi nu numai pentru consumatori, ci și pentru alte companii care operează în industrie. În cazul în care compania intenționează să își majoreze cota de piață, toate măsurile ar trebui să ia treptat. În caz contrar, aceasta va provoca mai mult de reacție din partea concurenților.
Cel mai simplu mod de a evita un război al prețurilor este un parteneriat cu clientul. În cazul în care firma relație destul de stabilă cu clienții (ei sunt mulțumiți de marca si produs, loial), este puțin probabil că va căuta să reducă prețul. Apropo, în multe piețe, este atât de mult încât, uneori, compania de mai mulți ani de lucru în piață, este în măsură să vândă bunurile la un preț premium în comparație cu concurenții.
Dar cel mai clar este un model de văzut în situații în care trecerea la un alt furnizor implică un risc de pierderi financiare mari. De exemplu, planta este necesară pentru a cumpăra echipamente pentru linia lor de producție. El are deja un furnizor, un timp-testat, și, prin urmare, cumpărătorul este bine cunoscut, deoarece menține și repară mașinile vândute. Dar există un nou furnizor care oferă bunuri mai ieftine. Iar planta apare un risc foarte mare: de economisire a costurilor cu privire la achiziționarea echipamentului în timpul funcționării acestuia se pot obține costuri incomparabil mai mari pe. Și un cumpărător rezonabil în această situație preferă să lucreze cu vechiul furnizor de (deși, desigur, și a pus presiune pe el, cu scopul de o reducere a prețului).
Din toate cele de mai sus, putem concluziona că războiul prețurilor de plumb este foarte riscant, fie ei obiectul - este periculos. În plus, în general, acestea sunt în detrimentul industriei. Prin urmare, orice companie nu ar trebui să se abuzeze de strategia de stabilire a prețurilor, care ar putea provoca concurenților la prețuri mai mici. Concurența ar trebui să fie constructiv, nu distructiv.
Uneori poate părea că beneficiază cei care dezlănțuie un război al prețurilor. Dar acest lucru nu este cazul. Avantajul preț de scurtă durată, deoarece concurenții au tendința de a reacționa rapid la scăderi de preț. Războiul prețurilor poate încheia că societatea „dezlănțuit“, acesta își pierde cota de piață menținând în același timp prețuri scăzute.
Uneori poate părea că războaiele de preț beneficiul consumatorilor (pentru că atunci când cumpără produse la prețuri reduse foarte mult!), Dar aceasta este o temporară „câștig“. Ca urmare a războaielor preț consumatorii încep să acorde mai multă atenție la prețul de bunuri, mai degrabă decât calitatea.
După încheierea cererii de război al prețurilor mărfurilor poate fi redus, ca consumatorii se obișnuiască cu costuri de producție scăzute și se așteaptă să continue pentru o lungă perioadă de timp.
Scopul final al oricărui război al prețurilor - un monopol, pentru a stabili monopolul produselor lor (traducerea literală a cuvântului „monopol“ - „a vinde“). Iar atunci când nu există nici o concurență, perdanții sunt: pur și simplu nu concurează cu nimeni, nu există nici un stimulent de a lupta pentru calitatea produselor sale (în continuare să ia!), Și vă puteți umfla prețurile la propria discreție. Ca rezultat, chiar și un mare producător poate odihni pe lauri și să înceapă să se degradeze încet, pierzându-și imaginea lor [4].
După cum sa menționat deja, este de multe ori cauza războiului este de informații inexacte cu privire la intențiile concurenților. Prin urmare, managementul trebuie să studieze cu atenție caracteristicile de stabilire a prețurilor pe produsele concurenților. Nu trebuie să luați reduceri de preț, ca răspuns la un doar un singur certificat de reducere a prețurilor de către o altă societate. din cauza pierderilor lent de reacție pot fi mai mici decât în război prețul întreg. Răspunsul trebuie măsurat și calculat.
În cazul în care societatea nu intenționează să efectueze un război al prețurilor și cu toate acestea, decide să reducă prețurile, este necesar să se informeze conducerea concurenților lor posibile cu privire la ceea ce cauzează. De exemplu, prin intermediul mass-media „realizat reduceri pentru a elimina stocuri perimate.“ Aceste informații vor servi nu numai pentru consumatori, ci și pentru alte companii care operează în industrie. În cazul în care compania intenționează să își majoreze cota de piață, toate măsurile ar trebui să ia treptat. În caz contrar, aceasta va provoca mai mult de reacție din partea concurenților.
LISTA DE SURSE ȘI LITERATURA