Astăzi, atunci când tranzacția este dificil de a supraestima capacitatea de a afecta psihologic unei persoane. Să vorbim despre tehnica de închidere așa-numitele. De fapt, nu există nici o formulă explicită pentru obținerea unor rezultate eficiente. De exemplu, tehnica nu funcționează întotdeauna, „să nu părăsească alegerea persoanei.“ mai ales atunci când mari de vânzări.
Faptul că un specialist corporație luarea unei decizii de cumpărare, este conștient de manipularea rang și fișier managerii, acesta transacts întrebarea: „Iti place sa trimiti un contract? Prin e-mail sau obișnuit?“.
Și el a replicat imediat: „Manipulate're cu altcineva! M-am știu că am nevoie, și eu voi spune, și cum să-mi trimită. " În acest caz, tânărul managerul este sub stres și să realizeze că el a făcut ceva greșit.
Pentru a evita astfel de situații, trebuie să ne amintim că tehnica de închidere începe înainte de începerea tranzacției. Prin urmare, în acest articol vom rezuma toate cele de mai sus, și să dea recomandări specifice cu privire la finalizarea tranzacției.
Să începem, după ce spui ceva de genul: „Buna ziua! Cu toții în cele din urmă a fost de acord să se întâlnească. Sunt o lungă perioadă de timp pentru a comunica cu secretara ta, și în cele din urmă au avut ocazia să vorbesc cu tine personal.
Ca urmare, directori de companii ai, ce, de ce, cât de mult și atunci când trebuie să spune. Repet: nevoia de ceva angajat al companiei sau secretarul este diferit de nevoile liderului.
După clarificarea scopului întâlnirii pe care o faci tu însuți o schiță a ceea ce anume ar trebui seful. Și spune, de exemplu: „Să nu pierdem nici dumneavoastră, nici timpul meu, identifică probleme importante pentru noi, și de îndată ce va merge.“
În cazul în care clientul este gata să răspundă la întrebările dumneavoastră, să vă notați cerințele sale, și să facă note de ceea ce interesa în mod specific în acea persoană. Dacă el este un astfel de cap mare, se simte megaboss și cotlet de pe tine, „Acum îmi spuneți că trebuie să ofere,“ poți spune, „Da, bine. Sunt gata să-ți răspund, și pentru că eu sunt aici. Adevărul este că trebuie să vă întreb doar câteva întrebări specifice, în scopul de a înțelege mai bine situația ".
Ca rezultat, va dezvolta un dialog în prezentarea sa la valoarea de bază, pisica poate preda oruyu anumit client. Este produs, a prezentat, și, în consecință, și-a exprimat această idee cheie, nu pulverizați pe restul. Și apoi conchide: „Bine. Am discutat totul, acum am rezuma. " Vis vă dă din cap: „Da, bine. Noi toți vorbit cu tine. "
Apoi, puteți utiliza următoarele: „Să ne vină înapoi aici la problemele pe care le-am discutat cu voi de la început, adică, în cazul în care ceea ce este desemnat în mod expres important pentru tine și ceea ce am nevoie să-ți explic.“ După aceea, să luați o listă de întrebări întocmite de tine la început, și tu spui: „Asta a fost o întrebare am discutat cu tine lui, care este, v-am dat un răspuns clar la acest lucru, iar noi suntem cu voi toți au decis în această privință.“ Omul spune „da“.
La fel ca pe orice alte probleme pe care le executați, și în cele din urmă interlocutorul spune: „Da, ai spus.“ Apoi tu, „Excelent! După cum am înțeles, ești fericit, și tu și eu pot continua să vorbim despre o afacere (întocmirea contractului, sau altceva). dreapta? „Nu este așa. În cazul în care clientul își exprimă încă o plângere, „Știi, eu nu înțeleg de aici este“ înainte de a răspunde, puteți aplica o metodă diferită: „Dacă am înțeles corect, în principiu, propunerea de tine interesele mele. Vă interesează o colaborare constructivă cu noi, dar singura problemă care trebuie luată în considerare este faptul că acum sunteți sunat?“.
Firește, după acea persoană nu a venit în vrac. Dar dacă el începe să joace în sus, vei intelege ca ceva este greșit, există unele probleme care împiedică. Dacă el încă spune: „Da, bine! Acesta este singurul lucru care mă interesează acum, și este singurul lucru care ne separă de la începutul cooperării reciproce. " răspundeți calm la întrebarea lui, și să intre într-un contract cu el.
Dar, te rog, fără frazele caustice menționate mai sus „vă contractul prin e-mail sau obișnuit?“. În mari de vânzări, am văzut, nu funcționează cu adevărat.