Întrebare №1: influența familiei asupra comportamentului consumatorului. Ciclul de viață de familie. Familie / gospodărie. Rolurile de consum. Copiii în calitate de consumatori. Metode de socializare
Importanța comportamentului consumatorilor a familiilor și a gospodăriilor
importanța familiei / gospodăriei ca unitate crește un singur consum, și există două motive:
multe dintre mărfurile cumpărate cu întreaga familie
deciziile de cumpărare ale persoanelor fizice pot depinde în mare măsură de influența altor membri ai familiei.
deciziile de cumpărare luate în familii și gospodării. Depinde de rolurile pe care diferiți membri joacă în achiziții și consumul produselor lor, precum și cu privire la efectul individual al fiecărui membru al familiei. Necesar pentru bunuri de uz casnic, cum ar fi produsele alimentare sau șampon, cumpără, probabil, un membru al familiei, precum și utilizarea tuturor, în timp ce efectele personale, cosmetice sau crema de ras fiecare cumpără membru de familie și utilizează în mod individual. Pe de altă parte, case și mașini soți obține, de obicei, împreună, probabil, cu participarea copiilor și a altor membri ai familiei extinse. Așa cum sa explicat de către un cercetător, 1 „în cazul în care o familie de patru copii, soțul cumpără o mașină de familie mare, în ciuda faptului că el personal ar prefera o masina sport.“ Dar, înainte de a cumpăra un tată poate consulta o fiică sau fiu despre viitoarele culori auto și opțiuni, dar va face o achiziție cu soția sa. În mall-ul pentru haine si diverse accesorii sunt adesea trimise la întreaga familie, din care fiecare membru are o anumită influență - copiii își aleg hainele proprii, care să aprobe și să plătească pentru părinții și tinerii pot influența alegerea de îmbrăcăminte pentru părinți.
ciclu de viață de familie
Odată cu trecerea timpului familia trece prin mai multe etape de dezvoltare. Acest proces este de obicei numit ciclu de viață de familie (ZHTSS). Caracteristicile ciclului de viață de familie. Conceptul tradițional de ZHTSS reflectă apar în măsura în care, așa cum oamenii se căsătoresc, au copii, ieși din casă, își pierd soții lor și să se retragă, schimbări în structura familiei. Prin urmare, se transformă și comportamentul consumatorilor (tab. 12.1). Cu toate acestea, consumatorii nu merg neapărat prin toate aceste etape - ei pot „sari“ prin niște pași, în funcție de modul de viață ales. Comportamentul consumatorilor în diferite stadii ZHTSS afectează lucruri, cum ar fi divorțul, familiile mai mici, căsătorie mai târziu
Tabelul 12.1. Acțiunile consumatorilor la diferite etape ale ciclului de viață
Cuplu unic poate trăi singur cu «yadernymi» lor familii sau prieteni sau
ei pot trăi cu părinții lor - astfel încât există o mare varietate de moduri diferite
cheltuielile pentru mobilier, chirie, produse alimentare și alte necesare în acest sta-
lucruri di-. Câștigurile sunt relativ mici, dar obligațiile financiare ale unei astfel potrebi-
teley de obicei, nu, de altfel, ei nu simt nevoia de a face pensii
acumulare. Multe dintre ele pot cheltui toți banii câștigați pe mașini, mobilier
pentru prima lor casă în afara casei părintești, haine la modă, vacanță, alcool, produse alimentare
în afara casei, precum și alte bunuri și servicii legate de viața privată dispozitiv. unele
dintre aceste persoane pot BYG copii mici, astfel încât acestea sunt forțați să reducă distribuția lor
se mută a rămas fonduri pentru nevoi, cum ar fi de îngrijire a copilului și produse pentru copii.
Neavând copii, cupluri tinere sunt, de obicei într-o situație financiară mai bună
în comparație cu perioada de izolare, din moment ce acest lucru este adesea o gospodărie cu două surse
porecle venituri. Aceste gospodării tind să-și petreacă o parte semnificativă din venitul lor pe mașini,
îmbrăcăminte, recreere și petrecere a timpului liber. În ceea ce ele reprezintă numărul mediu maxim de poku-
bunuri de folosință îndelungată (în special Gen. mobilier si electrocasnice), predstavlyaet-
Slot I completa
Odată cu apariția primului copil rolul părinților în familie începe să se schimbe: să pri-
să ia o decizie dacă unul dintre părinți să părăsească locul de muncă pentru îngrijirea
pentru un copil, sau este mai bine să angajeze o bona. În orice caz, acest lucru va reduce raspolaga-
venitul familiei emogo și modificarea structurii costurilor. În acest stadiu al familiei se poate mișca
în primul lor de origine; cumpăra mobilier și mobilier pentru copil; cumpăra echipamente
cum ar fi mașini de spălat și uscătoare; în cumpărarea modelelor apar astfel de elemente noi,
alimente pentru copii, medicina tuse, vitamine, jucării, sănii și patine. Toate acestea se reduce
capacitatea familiei de a salva, iar soțul și soția nu sunt mulțumiți de munca lor.
soclu complet al II-lea
În acest stadiu, cel mai mic copil din familie a atins deja vârsta școlară ciclul de viață,
veniturile părinților de lucru a crescut, iar celălalt soț, de regulă, a revenit la completă
sau part-time in afara casei. Prin urmare, situația financiară a familiei este de obicei
Acesta se îmbunătățește, dar această familie consumă mai multe bunuri în cantități mai mari. Structura Po-
consumul este încă în mare parte dependentă de copii, familia devine de obicei pachet mai mare pro-
ucts alimentare și produse de curățat, biciclete, lecții de muzică, haine, sport snaryazhe-
set, un calculator. Consumatorii sunt în acest stadiu pentru a prefera o reducere uni-
Magi (tipul lui Kohl și Target), magazine (Wal-Mart și Carrefour), precum și cluburi de depozitare
(Costco și Clubul lui Sam).
Slot Full III
De îndată ce familia crește și părinții transferă orice al cincilea deceniu, financiar
situația în cele mai multe cazuri, continuă să se îmbunătățească, deoarece salariile OS-
Sursa novnogo de creșteri de venit, al doilea membru al familiei, câștigând bani, și
primeste un salariu mai mare și copiii să câștige niște bani de buzunar și ob-
transformarea muncii aleatoare sau de lucru part-time. Această familie, cum ar fi pra-
De regulă, înlocuiți mobilierul care a căzut în stare proastă, cumpăra o altă mașină, neko-
bunuri de lux torye, precum și cheltuielile de bani pentru serviciile stomatologice (corecție ocluzia) și educație. De asemenea, în acest stadiu al familiei, de obicei, petrec mai mult pe calculator-
Yyteri prin achiziționarea de PC-uri suplimentare pentru copiii lor. În funcție de faptul dacă copiii sunt la
colegiu, și dorința lor de a urmări situația financiară a familiei de învățământ superior poate
să fie suficient de dure.
Căsătorit, fără copii
Comparativ cu cuplu, care au copii, iar oamenii singuri de aceeași vârstă kate-
gorii în posesia cuplurilor căsătorite fără copii, este de obicei mai mare svo-
bani Bodnya cheltuiesc pe caritate, de călătorie, de divertisment.
Ele sunt nu numai cheltuieli mai puțin necesare, dar, de obicei, două venituri, care, sub rezerva PE
contribuțiile la pensie în mod regulat, permițându-le să se pensioneze mai devreme.
persoanele în vârstă Lonely
divorț sau deces al unui soț) sau «nikogda nu vin în Brak» (preferând independent
Osie de viață sau concubinaj). Ambele grupuri pot sau nu pot
au copii. Ca urmare, divorțul costisitoare și necesitatea de a sprijini o familie, pe de o
familiile cu venituri «vnov odinokih» de multe ori se confruntă cu dificultăți financiare. Ei adesea prihodit-
Xia dota noi de uz casnic (de obicei mai mici în comparație cu cel dintâi), și
Prin urmare, cumpăra mobilă, să plătească pensie alimentară sau de alți copii de ajutor financiar;
În cazul în care copiii trăiesc în alt oraș, o altă țară în cazul în care statul poate crește costurile «odino-
KIH »de transport. În speranța de a găsi un nou partener, ei cheltuiesc mai multi bani pe haine și
petrecere a timpului liber. Pe de altă parte, mulți «nikogda nu vin în Brak» oameni au oferit foarte HO-
Rosho ca nu împovărat cu costul de copii și locuiesc în case mici. În acest
grupuri de mai multe oportunități de a cheltui bani pe călătorie și de divertisment, dar este puternic și
Ea a pus pe necesitatea de a economisi pentru viitor, pentru că nu trebuie să se bazeze pe
asistență materială altcuiva la bătrânețe.
Empty Nest I
În acest stadiu, familia este complet mulțumit de situația lor financiară. copii deja
a părăsit casa și nu a depins de părinții lor financiar, care permite familiei să bol-
Chez salva. În această etapă a ciclului de viață al venitului disponibil cheltuit pe mai degrabă udov-
letvorenie dorințele de cuplu și nu pe nevoile copiilor. Prin urmare, cuplul cheltui mai mult pe
îmbunătățire acasă, de lux, petrecere a timpului liber, mașini de sport, alimentatie,
călătorie, achiziționarea unui al doilea acasă (sau o casa mai convenabil mai mici), și
mărfuri pentru nepoții lor. În plus, acest grup este mai educat decât anterior
generație, și se angajează să divertisment de educație, cum ar fi eco-turismului și abilități de locuri de muncă
Cuibul Gol II
Până în acest moment, veniturile se pensioneze, astfel încât venitul familiei sokrascha- drastic
etsya. Costurile sunt din ce în ce legate de menținerea sănătății și să se concentreze pe acele lucruri,
ca dispozitive medicale și medicamente, somnifere și mijloace de îmbunătățire a pischeva-
reniu. În plus, se mută în locuri cu climat mai favorabil. Cu toate acestea, multe dintre
astfel de familii sunt încă active și sănătoase și, prin urmare, pot petrece timpul de călătorie, za-
sport nyatiyah și comunitate și activitățile caritabile. Mulți dintre ei continuă
zhayut munca cu fracțiune de normă, care dă-le crește în pensia lor și nu permite nicio excepție
se discuta din societate.
soțul Văduvia poate fi de lucru sau pensionat. Dacă a plecat fără soțul ei
omul a avut anterior un loc de muncă în afara casei, el continuă să lucreze în mod normal, sau se întoarce la
În această etapă, de obicei, se taie din nou pe haine și alimente, și raskhodu- venituri
îngrijire medicală etsya, de îngrijire pentru limită de vârstă, de călătorie, divertisment și astfel uslu-
Guy cum ar fi gazon de îngrijire și curățare casa. Fragmentat o văduvă sau vaduvi au de multe ori
un venit fix și se pot deplasa pentru a trăi cu prietenii lor de a împărtăși cu ei raskho-
dy pe gospodărie și au companie, iar unele recăsătoresc.
pensionari vaduvie, în general, au aceleași caracteristici ale consumului și că rabo-
topire vaduvi; deși venitul lor poate fi scăzut. Ele pot cumpăra o largă
gama de produse, în funcție de cât de mult le-ar putea salva pentru viața lor. dar costurile
multe dintre ele sunt destul de reduse în mod semnificativ, pentru că ei nu au nevoie să cumpere
Multe produse noi, în plus, acesta este asociat cu o creștere a costurilor medicale obslu-
zhivanie. Acești oameni au nevoie disperată de o manifestare de atenție, dragoste și bezopasnosti__
ZHTSS poate fi reprezentată ca o curbă grafic asemănător ciclului de viață al produsului. Fig. 12.2 prezintă modificarea venitului familiei în timpul vieții sale și influența comportamentului asupra nivelului veniturilor din economii în ultimele etape ZHTSS. Acest lucru reflectă situația că averea ta este determinată nu atât de mult de cât de mult veți câștiga, cât de mult cât de mult salvați, exprimat în cap. 1. Efectul acestei axiome se manifestă cel mai clar în pensionare. În cazul în care capul gospodăriei este de 30-40 de ani, nivelul veniturilor crește de multe ori (ca rezultat al carierei și având două venituri în familie), dar în același timp, creșterea și costurile (mai ales în cazul în care familia are copii). În această etapă, venitul liber este redus, făcând astfel dificilă pentru oportunitatea de a face economii și de a cumpăra bunuri de lux.
Ce este o familie?
In ciuda acestor factori, care sunt descrise în prologul, Statistică înțelege prin termenul de „familie“ este un grup de două sau mai multe persoane care locuiesc împreună, conectate între ele prin sânge, căsătorie sau adopție relație (adopție). Familia nucleară (familia nucleară) trăiesc cu tatăl, mama și copii. Familia în sensul cel mai larg este format dintr-un nucleu și rude - bunici, mătuși și unchi, veri și alte rude ale soțului și soției lui liniei. O familie în care se naște o persoană, este numit un ghid (de referință), iar familia el creează ca urmare a căsătoriei, - produs.
Ce este o gospodărie?
cel puțin cinci roluri pot fi distinse în adoptarea deciziilor de consum de familie. Ele pot efectua un soț, soție, copii sau alți membri ai gospodăriei. Este posibil ca același lucru se va juca rolul unui număr de „actori“, și vice-versa.
1. inițiator / controler - cel care ia ideea de a cumpăra și colectarea de informații, facilitând luarea deciziilor.
2. au un impact - omul al cărui aviz este recunoscut criteriile de evaluare atunci când cumpără acest tip de bunuri
3. să ia o decizie - cel care are puterea financiară sau dreptul de a decide modul în care banii vor fi cheltuiți de familie (pe care produsele și mărcile).
4. Cumpărătorul - o persoană care face o achiziție: du-te la magazin, de asteptare furnizorii, scrie cecuri, aduce produse de origine și așa mai departe ..
5. Utilizator - individual (e) care utilizează produsul.
companii de producție trebuie să stabilească legătura cu clienții, efectuarea fiecare dintre aceste roluri, și să ne amintim că diferiți membri ai familiei își poate asuma roluri diferite, în funcție de situație și bunurile achiziționate. Copiii, de exemplu, sunt utilizatori, dar nu cumpărătorii de cereale, jucării, îmbrăcăminte și multe altele. Unul sau ambii părinți pot fi atât factorii de decizie și cumpărători, deși un impact semnificativ asupra lor au copii. Părinții pot acționa ca câini de pază, care interzice copiilor să urmărească anumite emisiuni TV sau încercarea de a neutraliza influența televiziunii. Iar rolul de „exercita o influență“ poate lua poate lua pe cineva care are cea mai mare cantitate de cunoștințe într-o anumită zonă.
Rolul soțului în luarea deciziilor de cumpărare
1. Deciziile sunt luate în mod independent, fiecare soț primește același număr de decizii fără a consulta. altele.
2. Rolul dominant al soțului.
3. Rolul dominant al soției.
4. Deciziile sunt luate în comun (sincretice).
Pentru simplificare, această divizare pentru a reduce „soțul afectează mai mult decât soția lui“, „soția afectează mai mult decât soțul ei“, „soț și soție“ sau pur și simplu spune: „Numai soțul meu“ și „soția numai“ Care dintre aceste situații vor avea loc în practică, depinde de tipul de produs, stadiul procesului de luare a deciziilor și situația în care se ia decizia.
Copii și comportamentul consumatorilor
Cu copiii vieții de familie se schimbă dramatic în ceea ce privește relațiile, ocuparea forței de muncă pentru creșterea copilului, cumpărături. Acești cercetători canadieni spun că prezența copiilor mici conduce la o reducere a ocupării forței de muncă a părinților, modificări în structura cheltuielilor de familie, reducând timpul și banii alocați pentru divertisment
Copiii nu au doar un impact asupra selecției de produse, dar, de asemenea, face o achiziție - pe familie și banii lor proprii. Precum și copiii afectați de familie la cumpărături, familie influențează percepția și evaluarea produselor pentru copii și mărci. Comportamentul în calitate de consumatori digera copiii de la o vârstă fragedă. Ei sunt învățați să-l prin comportamentul părinților, în cazul în care sunt loiali unui anumit brand, iar copiii cred că e bun. companiile de producție trebuie să fie conștienți de influența familiei privind alegerea brandului copiilor, deoarece aceasta va afecta impactul deciziilor lor de cumpărare a adulților. Copiii sunt mai receptivi la caracteristicile suprafeței extensii de brand (nume generic) decât adâncimea (asemănările dintre brand-mamă și extensia).
Ce magazine sunt cele mai populare cu copii? Lista este condus de un magazine alimentare cu autoservire cu selecție bogată de produse de patiserie și alte produse low-cost, care sunt atât de pasionat de copii. De fapt, în aceste magazine, ei fac prima achiziție independentă. Copiii de 8-10 ani preferă o gamă largă de magazine care vând dulciuri, jucării, haine, rechizite școlare. Le place și magazine de specialitate, cu un sortiment profund de jucării, muzică, pantofi. De obicei, copilul are un magazin alimentar favorit, în cazul în care el numește mama mea atunci când merg la cumpărături împreună. În cele din urmă, farmacii si magazine. Copiii lor se simt rece, plictisitoare și prea „pentru adulți“.