Clientul a confirmat întâlnirea și a arătat semne de interes, dar într-o întâlnire personală pe care le vedeți patrundeau pe aspectul tavanului, o lipsă totală de dorința de a se concentra asupra subiectului reuniunii. Ca răspuns la numeroasele dente cu privire la beneficiile soluțiilor propuse Auziți, „și ce urmează ....“ „Toate acestea suntem conștienți ...“, „hai să mergem la următoarea reuniune,“ și o serie de alte semne de indiferență. Cum să negocieze cu clientul?
antreprenor, proprietar al companiei „Algoritm perfecțiune“
În acest articol vă va citi:
- Cum să negocieze în mod corespunzător cu un client potențial
- Complexitatea tipică a deciziilor persoanelor de vânzări
Cum să negocieze cu un client care este indiferent și nu se grăbește să încheie un acord, cu toate că a fost de acord la o întâlnire? Răspunsul la această întrebare este în căutarea pentru mulți comercianți. Această problemă este destul de comună în factorii de decizie de vânzări, așa că să ne uităm la modalități eficiente de soluționare a acesteia.
Potrivit multor comercianți, este mai bine să se ocupe de un complex, în mod constant care se opune, argumentând nu soglaschayuschimsya potențial client decât pentru cineva care petrece timp doar arată indiferență completă. S-ar părea că, în cursul rece și clientul solicită următoarea calificare a arătat semne de interes și, în plus, și-a exprimat dorința de a întâlni pentru a învăța despre soluția propusă - dar apoi acesta a fost sfârșitul. Care-i problema? Ce a mers prost?
Cum să negocieze cu clientul, sunt indiferenți
1. Nu luați acest comportament personal - aceasta este o greșeală comună nu este suficient de un vânzător cu experiență. În timpul negocierilor cu un interes potențial client, că se așteaptă să primească / clarifice / rafineze un rezultat al acestei reuniuni? De ce a fost de acord să o întâlnire personală? Sarcina ta - pentru a ajuta clientul să clarifice faptul că motivația. Adresați întrebări deschise ale celeilalte părți, în scopul de a înțelege scopul și rezultatul planificat al reuniunii. Astfel de tactici permit să negocieze constructiv cu potențialul client, va ajuta conduce conversația înapoi pe drumul cel bun, pentru a primi atenția necesară și implicarea maximă din partea clientului.
- clauzele esențiale ale contractului pentru furnizarea de servicii
Desigur, pentru a face față cu indiferență în timpul negocierilor cu un potențial client nu este ușor, dar situația se poate schimba într-adevăr în favoarea sa, demonstrând implicarea reală în perspectivă, interesul și înțelegerea nuanțelor și a activității sale clientului. Un instrument real pentru a combate indiferență în factorii de decizie de vânzări - să fie nu doar un furnizor de soluții sau doar un furnizor și consultant care negociază cu un potențial client într-o singură limbă - dacă doriți același sistem de valori. Prin urmare, dacă doriți să fie de succes agent de vânzări, eficiente, fiecare întâlnire cu un client potențial ar trebui să fie pregătită cu atenție.
Explicați valoarea
Un posibil motiv pentru indiferență client la întâlnirea - aceasta este natura clientului nostru prepolozheny. Dacă presupunem că clientul înțelege valoarea evidentă a soluției, cu atât mai probabil sunt greșite. Cu mare probabilitate clientul nu înțelege această valoare. Cel puțin, el pur și simplu nu înțelege această valoare, deoarece înțelege vânzătorul. Managerul de activitate din persoanele de vânzări, factorii de decizie, pentru a primi feedback de la client, care să confirme că el înțelege și împărtășește pe deplin această valoare. Aceasta este una dintre cele mai eficiente instrumente pentru a combate indiferența întâlnirii cu clientul.
Căutarea de soluții optime, cu o valoare de afaceri distinctă, conștientă față de investițiile planificate (costuri). Dacă acest eveniment va fi pregătită și va avea loc în mod eficient, rezultatul (tranzacția închisă) nu durează mult.
Principalul rival ar putea fi clientul
În experiența mea, există un caz interesant. Clientul alege o soluție complexă și costisitoare pentru automatizare de afaceri integrate. Totul a mers perfect, de la procesul de implicare a clientului și, desigur, a fost cea mai mare din partea mea. Valoarea solutiilor propuse de catre mine, ca urmare a unor activități comune a fost pe deplin înțeleasă de către client. Totul se va închide afacerea - dar la un moment dat în ședință, am simțit o pierdere de interes în proiect și ... indiferență.
În discutarea motivele posibile pentru aceasta sa dovedit că, în ciuda faptului că investițiile în proiectul de automatizare a fost planificat în avans (zabyudzhetirovany) pentru dreptul de a folosi acest buget lupta mai multe departamente diferite, într-o companie cu un total diferite probleme de afaceri. În mod ironic, o astfel de situație poate fi adesea cauzată atât de factori externi (criza economică, schimbările în condițiile de piață) și interne (schimbări în prioritățile de afaceri, restructurarea companiei, fuziuni și achiziții, problema cu personalul).
Factorii de decizie, cu care am fost de negociere, a văzut nici o cale de ieșire din această situație din mai multe motive, inclusiv „politică“ și că a fost motivul pentru pierderea de interes în proiect.
Am propus să organizeze un eveniment comun cu reprezentanții cheie ai altor divizii, care concurează pentru bugetul, și cu ajutorul factorilor de decizie mei invitați la eveniment directorilor generali și financiare ale exploatației. Ca urmare a îmbinării (un dificil, dar util) discuta posibile scenarii ale consecințelor preocupărilor economice ale tuturor unităților implicate, problemele unităților mele DMP a fost recunoscută ca o prioritate, iar acordul încheiat în scurt timp.
8 moduri de a lupta indiferență în vânzări
Indiferența în cadrul negocierilor cu un potențial client nu este fatală. Cu acest lucru poate și trebuie combătute. Pentru aceasta, trebuie doar să:
să planifice cu atenție o întâlnire cu un client.
Nu luați un comportament indiferent de clientul personal.
A pune întrebări deschise (închise dacă este necesar combinare), clarificarea motivația, obiectivele și rezultatele clientului așteptat.
Fie la fel de implicat în afaceri a clientului, comunicarea cu aceeași limbă și același sistem de valori.
Anticipativ explica clienților valoarea soluțiilor propuse.
Primiți confirmarea faptului că clientul împărtășește înțelegerea soluțiile propuse tsennocti.
Implicarea clientului în activități comune pentru a găsi soluții optime pentru problemele de afaceri.
Ajuta factorii de decizie pentru a rezolva interne, inclusiv întrebări „politice“, de exemplu, în cazul concursului pentru același buget.
Aleksey Saraev - antreprenor și expert în domeniul vânzărilor și practicant de dezvoltare a afacerilor cu 20 de ani de experiență în vânzări și dezvoltarea afacerilor în segmentul de consultanță în afaceri și de înaltă tehnologie. El a lucrat în poziții de conducere în marile companii românești și multinaționale din România, CSI, Europa Centrală și de Est. Alex a lucrat ca CEO, director general si director de vanzari pentru companii, cum ar fi Epicor / Scala, PeopleSoft, SAS Institute GMBH, MicroStrategy, și ca un partener cooperant cu compania Infor, Oracle, Microsoft, BDO, Arthur D. Little, Deloitte, ErnstYoung. Site-ul oficial alexeysaraev.com