mulțumesc
prefață
Acum cativa ani am scris o carte, „te vinde scump“, așa că voi face ceea ce folosit pentru a face, și de vânzare-vă o dovadă a eligibilității mea de a scrie această carte. Informații pentru începători, Guinness World Records mi-a acordat titlul de „cel mai mare vânzător din lume“, ca un om care și-a vândut peste cincisprezece ani, mai mult de 13 000 de automobile. Această realizare este considerată a fi record absolut pentru vânzarea de bunuri de mare valoare. Am act de faptul că nu am mai lucrat în vânzări de partide mari sau închiriere de mașini, și a vândut toate mașinile în comerțul cu amănuntul, unul la un moment dat!
Dupa ce sa retras din industria auto, am scris patru cărți despre vânzarea echipamentelor și a călătorit peste tot în lume, spune oameni de diferite profesii despre modul în care am fost în măsură să efectueze vânzarea. Am vorbit cu agenții de asigurări, imobiliare, dealer auto - apel orice sferă de comerț, și, probabil, va fi, că reprezentanții săi au auzit prelegerile mele.
Fără îndoială, tema de vanzatori de negociere sunt interesați cel mai mult. Și este un motiv serios. vânzare tehnica cuprinde un element care reprezintă cea mai mare dificultate. În final, acesta este un lucru pentru a demonstra performanța de conducere a noului venit, „un brand“ spectacol mașină sau o casă frumoasă în suburbii, dar este destul de o alta - pentru a convinge un potențial cumpărător de a plasa o semnătură de mână pe linia punctată și o parte cu banii câștigați de back-rupere trudă! Sarcina devine și mai dificilă atunci când cumpărătorul, înainte de a lua o decizie, dorește să se consulte cu socrii, care lucrează în aceeași activitate, sau pentru a efectua prețurile de pe piața de informații. Sunt doar două dintre multele scuzele pe care cel mai probabil ați auzit, angajate în vânzări în fiecare zi. Pun pariu că aveți suficient deja să asculte scuzele pe care le-au transformat într-un coșmar!
Încheierea tranzacției - aceasta este cu siguranță o importanță crucială prezentări de produse etapă. Pur și simplu pune, fără o afacere, nu va atinge obiectivul principal. Uită-te la problema în acest fel: odată ce tranzacția nu este încheiat, atunci produsul sau serviciul dvs. nu va beneficia, și, prin urmare, timpul de cumpărător și propriul nimic pierdut. Desigur, cumpărătorul a aflat câteva lucruri despre care el nu ar fi putut cunoscut înainte să te cunosc, dar procesul de vânzare nu a fost finalizată, nu a avut loc fluxul de numerar, și, ca rezultat, nici tu, nici compania nu primește nici o compensație pentru timpul și efortul petrecut . Ai împușcat trecut pe lângă poartă. Pur și simplu.
Nu este surprinzător faptul că tranzacțiile este un astfel de interes în rândul reprezentanților clasei comerciant. Acesta este un lucru pentru care îl plătiți ca vânzător! Deci, având în vedere că nici măcar nu încerca să te păcăli că munca ta este de a efectua prezentări, indiferent de rezultate. Puteți afișa produsul la a doua venire, dar fiecare vânzare, tranzacția nu este terminat, este doar munca restante.
Am auzit o mulțime de vânzători spun că fiecare a primit refuzul de a le da un sentiment de bucurie. Nu-mi vine să cred. Cum pot oamenii să se bucure dacă se defectează des? Desigur, argumentul că „toată lumea a auzit“ nu „- acesta este un alt pas pe drumul spre“ da „“ nu sunt lipsite de logică. Dar se bucură de vânzări pierdut? un nonsens total. mintea ta: nu se întâmplă nimic până când nu vor fi vândute ceva. Dar nimic nu va fi vândut, atâta timp cât nu aproape de vânzare.
În profesia noastră, afacere - acest lucru este în sensul deplin al un moment al adevărului. Pe parcursul carierei mele de mult, am văzut o întreagă armată de vânzători care au efectuat o prezentare de clasa superioară. Au facut totul exact de carte. Toate dar tranzacția.
Citește mărturia mea, veți găsi că acordul nu apare în mod necesar, la sfârșitul prezentării. Este evident că momentul adevărului vine atunci când cumpărătorul este de acord să o parte cu banii lor în schimbul pentru produsul sau serviciul. Prin urmare, recrutează tranzacționare de afaceri nu este fără motiv identifica reacția unui cumpărător la încheierea tranzacției - aceasta este, fără îndoială, punctul culminant al prezentării de vânzări.
Cu toate acestea, conceptul de tranzacție este mult mai largă și include totul, de la „vinde“ te ca o persoană înainte de a răspunde corect la obiecțiile cumpărătorului. Doar cere persoanei de a plasa o comanda nu este suficient, indiferent cât de convingătoare va arăta cererea. Ai nevoie pentru a trezi la nevoile cumpărătorilor din produsul și dorința de a le poseda. Cumpărător trebuie să creadă că produsul este mai valoros decât banii lui. După cum veți învăța din această carte, afacere depinde în mare măsură de eficacitatea celorlalte faze ale prezentării.
Am de gând să-ți spun cum să aibă succes la încheierea fiecărei tranzacții. Tot ce vă spun se bazează pe experiența practică, mai degrabă decât scorneli teoretice ale unui gigant de gândire, se uită la lumea de la o înălțime turn de fildeș inaccesibil. Crede-mă, eu sunt aroma plin de această pâine, și a plătit pe toate conturile. Am petrecut mulți ani în prima linie, nu ieși din tranșee. A trebuit să facă oferte, să se hrănească familia. Depindea pe ea, voi supraviețui sau nu.
Recunosc dintr-o dată, multe dintre lucrurile pe care voi vorbi despre tranzacții, nu inventate de mine. Chiar de la începutul carierei mele în comerț, atunci când a fost necesar să învețe să vândă cât mai multe mașini, nu ezitați să contactați orice surse disponibile de cunoaștere. Am scos întrebările mele pentru fiecare furnizor, care, în opinia mea, a fost multe de învățat. În plus, am căutat prin grămezi de cărți și articole de ziar, a ascultat sute de casete audio cu prelegeri pe tema vânzărilor. Din masa de informații valoroase, aleg ceea ce este cel mai potrivit pentru mine, pentru a împrumuta ceva de la un coleg, ceva de la altul, și în cele din urmă a terminat una sau alta tehnica, până când a devenit pentru mine perfect natural. Rezultatul final al acestui proces a fost nașterea celui și numai Dzho Dzhirarda - dar vă rugăm să nu uitați că pentru a reuși nu am nevoie să reinventeze roata. Din fericire, pentru cea mai bună performanță pe care acest lucru nu este necesar.
Poate vă întrebați ce puteți afla dacă afacerea dvs. nu are nimic de-a face cu vanzarea de masini. Citiți această carte și veți înțelege că un agent de vanzari bun poate vinde orice produs. Lucru este că lucrezi cu oameni, și oameni - tot poporul, și ei „cumpără“, în prima persoană, și nu o marfă. Prin urmare, tot ceea ce vă spun, puteți aplica la orice pe care le sunt de vânzare.
Cel mai faimos președinte al Curții Supreme de Justiție din SUA Oliver Wendell Holmes a spus odată: „Este adesea o idee mai bună crește la cap, unde a fost transplantat, decât cel în care încolțite.“ De aceea, vă îndemn să luați ideile mele și să le lucreze pentru tine chiar mai bine decât au lucrat pentru mine.
Și acum, probabil, de gândire: „Este Dzho Dzhirard nu a glumit când promite să învețe să încheie fiecare tranzacție?“ Te asigur, eu spun acest lucru destul de serios. Dacă nu ar fi asa, eu nu aș numi această carte „Cum să încheie orice tranzacție.“