Formula + exemple de vânzări cheie
Pentru majoritatea oamenilor de afaceri și manageri, de vânzări este ca o pisică într-o pungă. Am scris despre acest lucru în articolul său „Moartea de cumpărare - vinde“. Se pare că totul este clar, dar acest lucru este ceea ce ar trebui să fie și modul în care ar trebui să fie nu este clar. În același timp, în fiecare companie de vânzare a construit pentru ei înșiși. Ce să fac?
Pentru a înțelege și de a începe pentru a naviga procesul de vânzare, să ne uităm la formula cheie de vânzări.
Profit = M * V
V = * Oportunitati de Cv * $ * #
Profit = vânzări înmulțită cu marja. Vânzări - e de vânzare, întreaga sumă a veniturilor pentru o anumită perioadă de timp. Poate fi o săptămână, o zi, și poate chiar o lună, șase luni și ani, etc. orice perioadă.
Marja - este că noi ieftin, și pe partea de sus a costurilor și este exprimat ca procent.
Vânzări, în cazul în care vopseaua - se dovedește cu formula: Filuri înmulțită cu factorul de conversie înmulțit cu verificarea medie și se înmulțește cu numărul de tranzacții.
Oportunitati - este un număr pe termen internațional de clienți potențiali, de acei clienți care te suna, sau pe care le cunoașteți, sau te-ai dus la magazin, dacă stocați.
Rata de conversie de - exprimat în procente. Formula de o rată de conversie simplă - numărul persoanelor care au cumparat împărțit la rețea (acele persoane care stiu despre tine) și înmulțit cu 100%. Adică, acest raport arată cât de multe la suta din persoanele pe care le cumpara de la tot ceea ce le-ați adresat, sau cele pe care le-ați găsit.
Verificarea medie - suma medie de bani pe care le lasă la box-office cumpărător. . Exemplu aveți în magazin acum a acumulat 200 000 de mii de ruble - birou de bilete, în același timp, au făcut 10 achiziții. 200 000 ruble, se împarte la 10, prin urmare, primește un cec mediu - 20.000 ruble. Deci, spune cecul mediu.
Numărul de tranzacții - este numărul de vizite la magazinul dvs., sau vizitați de client al companiei dvs., de exemplu, cât de des cumperi. Dacă vindeți piste, este firesc, le-ați cumpărat în mod explicit în fiecare lună. Dacă vindeți centrale nucleare, pe care le cumpără, de asemenea, rare. Dar, dacă vinde bunuri de consum sau de vânzare de îmbrăcăminte sau alte bunuri, este mult mai frecvente in mai multe ori mai mult pe lună le-ați cumpărat - și acest lucru este numărul de tranzacții.
Toate aceste cifre sunt de cumpărături, în cazul în care un magazin sau companie, trebuie să știți. Să vedem ce se întâmplă, în general, formula de vânzare-cheie - Oportunitati este înmulțită cu factorul de conversie înmulțit cu verificarea medie și se înmulțește cu numărul de tranzacții și se înmulțește cu marja. Aceasta este o formulă care arată profituri.
V = * Oportunitati de Cv * $ * # * M
Acești indicatori cheie de performanță trebuie să știe fiecare manager și proprietarul afacerii, în scopul de a măsura performanța de vânzări a companiei dumneavoastră. Ce face? Acest lucru ar trebui să fie făcut în mod natural, în scopul de a gestiona companiei. În managementul există o zicală: Doriți să controlați - pentru a măsura. Măsurarea puțin acești indicatori cheie de performanță la, cheie în vânzarea, veți fi deja capabil să țină pasul. Și înțeleg întotdeauna dacă ceva nu merge bine.
Să vedem cum putem simplifica această formulă. Deci, putem simplifica vânzările - voi oameni au venit, atunci el ați cumpărat, apoi a cumpărat mai mult de la tine și să vină la tine din nou. Adică, suntem acum demontate de vânzări și se multiplică pe marjele de profit și. Ceea ce este important este de a face cu această formulă? Ei bine, în primul rând, dacă mai devreme pentru noi pentru a crește vânzările - a fost ceva mai mare, unele măsuri ingenioase de a fi făcut pentru a crește vânzările. Apoi, știind această formulă, putem vedea pe ce factori doar pentru a lucra și de a obține un rezultat foarte bun. În același timp, acești factori ar trebui să fie măsurate în fiecare zi, astfel încât managerii de vânzări pentru a măsura acești factori și a predat un raport șeful departamentului de vânzări sau supraveghetorul direct. De ce se face acest lucru? Dacă vizitați 100 de persoane pe zi, iar factorul de conversie aveți este de 15%, Check-media - chiar și la ceva și să spun, tranzacții - câte unul pe săptămână, de exemplu, sau o zi. Ce facem? Primirea raportului, puteți vedea că astăzi rata de conversie ai, în loc de 15% și 8%. Ce facem, văzând aceste cifre în rapoartele mele? Tu doar „ține degetul pe pulsul“ de vânzări. Puteți afla imediat ce, unde și cum. Trebuie să se ocupe imediat cu acest manager. Ce sa întâmplat? De ce atât de mulți au scăzut Rata de conversie. Rata de conversie depinde adesea de managerul.
Acum este important să înțelegem de ce acest lucru se face și cum se face.
Să vedem. Dacă măriți unul dintre parametrii pe care fie%, adică, creșterea numărului de vânzări, nu toate, dar un fel de record. Avem un număr de vizite a rămas aceeași rată de conversie a rămas aceeași - 15%, dar am crescut factura medie cu 18%. Acum, el nu este de 12.000 de ruble și 14,160 ruble. Numărul de tranzacții rămâne, de asemenea, = 1. Ce ne dă? Prin urmare, vom obține vânzări = 2,124,000 ruble. Ce putem vedea de aici? Faptul că vânzările noastre vor crește cu 18%, în cazul în care vom crește cu 18% doar un singur factor. Minunat! Și funcționează!
În acest fel, și de a lucra cu această formulă. Asta este, creșterea vânzărilor, lucru pe fiecare factor. Ce vom face cu tine astăzi. Vom vorbi despre fiecare factor separat.
Ce se întâmplă? Acum, dacă am crescut factura medie este de 18%. nu neapărat volumul de vânzări ar trebui să crească, de asemenea, cu 18%, adică această cifră - nu liniară. În același timp, pe care le putem vedea? Această formulă de vânzări este unic prin faptul că, dacă dorim să dubleze vânzările noastre, trebuie să mărim fiecare coeficient este de numai 15%. 15% - acest lucru nu este un număr mare, dar poate dura de la șase luni la un an, și cineva mai mult. Acest lucru trebuie să lucreze!