prezentare Schema de Club pentru a ajuta la creșterea vânzărilor în sala de fitness.
Atunci când un potențial client a venit să vadă cu ochii lor, iar camera este deja pe punctul de un club de fitness, un administrator nu are pur și simplu nici un drept de a face greșeli.
Prezentarea clubului de fitness - este o mare oportunitate de a convinge un potențial client să te antrenezi. În același timp, prezentarea greșită - acesta este un risc mare de lipsă de client pentru totdeauna.
Este important să se înțeleagă că în cazul în care o persoană a luat timp și a venit pentru a vedea clubul de fitness, șansele de a achiziționa un card de club sau un abonament este foarte mare.
conversia normală a invitaților la club din clienții existenți pornind de la 50%.
Dacă este mai mică, la capul există motive să se supere, și să se bucure în același timp.
Supărat, pentru că acum clubul pierde bani, și bucură-te, pentru că am găsit, probabil, cel mai puternic punct de creștere pentru afaceri.
Trebuie să spun că schema de prezentare perfectă nu există, dar eu voi da câteva sfaturi chiar acum, care vă va ajuta să crească vânzările în sala de fitness.
Punct și faceți clic. Pentru a obține materialele pentru manageri
salut
administrator de club trebuie să creeze o atmosferă care aceste câteva minute clientului simt cea mai importanta persoana din lume sau cel puțin o persoană foarte importantă și semnificativă. Sună un pic elevat, dar chiar functioneaza.
Clienții potențiali ar trebui să fie confortabil, el trebuie să simtă că el a fost binevenit aici. Faptul că comunicarea cu administratorii și alți membri ai personalului de sprijin ar trebui să fie plăcut și discret, de asemenea, am scris în articol: Cum de a atrage și păstra clienții în clubul de fitness?
Managerul trebuie să informeze în mod adecvat angajații lor, care includ un club de fitness - este, practic, un client și atitudine valabilă ar trebui să fie de așa natură, în ceea ce privește persoana care vă formare de mai mulți ani.
Managerii și managerii de vânzări de multe ori nu acordă suficientă atenție salut. Aceasta este o mare greșeală!
Mergând pe comunicare în continuare, dacă nu cunoașteți numele clientului și nu au primit primul zâmbet de răspuns este foarte ineficient.
Se întâmplă adesea ca un potential client este literalmente „zboara“ la club și solicită zboare, de obicei, „Spune-mi cât de mult costă?“.
Angajat club de fitness este pierdut și începe zăngănit de pe toate prețurile pe care își amintește el. La sfârșitul conversației plătește pur și simplu prețul cu cuvintele „Vino, va fi bucuros să te vadă.“
Amintiți-vă, în cazul în care o persoană a intrat în clubul de fitness, la 5 minute cu siguranță se află la dispoziția. Si mult mai important să se stabilească pentru cele 5 minute cu el relație corectă decât să plătească doar prețul. Prețurile de pe site-ul și el a putut vedea, nu?
Prin urmare, prima etapă a „salut“ și după trecerea la un reglaj fin mai mult.
Prin Tuning ne referim la deplasarea potențialului central client din problemele pe care le consideră importante (de exemplu, prețul), întrebările care ajută într-adevăr o persoană atinge obiectivele sale de fitness.
Iată câteva întrebări care ajuta la configurarea clientului la modul corect:
- „[Numele clientului], acum vă ridica un club pentru ocuparea forței de muncă regulat, am înțeles corect?“
- „[Numele clientului], nu doresc să vă ofere o carte la întâmplare. Este important să se maximizeze umplerea corectă și data de expirare a cardului pentru a alege. Eu, cu permisiunea dvs., doar câteva întrebări cu privire la cerințele dumneavoastră de fitness întreb, înțeleg ce ai nevoie, și apoi va decide împreună pe hartă, nu? "
Anterior, „Tuning“ este adesea folosit tehnologia „3 DA“.
Punct și faceți clic. Pentru a obține materialele pentru manageri
Ideea este de a pune câteva întrebări, la care clientul poate fi de așteptat să răspundă „da“. De exemplu, „aproape de noi un mijloc de transport foarte convenabil, nu-i așa?“ „Avem o mulțime de direcții diferite, nu-i așa?“ „Cred că soțul dumneavoastră acceptă decizia dumneavoastră de a face de formare?“. Mai multe tipuri de răspunsuri pozitive pe ideea va stabili un potențial client într-un mod pozitiv.
Dar toate acestea, desigur, pentru a pune-l ușor, nu funcționează.
Nu te ascunde în spatele tehnologiei, declanșatoare, sau „chips-uri.“ Este important să fie deschis în fața clienților potențiali lor și să încerce să fie cât mai utile posibil în orice situație dată.
Determinarea obiectivelor clientului
Află de ce oamenii au decis să-și exercite ceea ce a făcut înainte, îi plăcea cel mai bine.
Atunci când o persoană care definește în mod clar obiectivele pentru ei înșiși, care merge la un club de fitness, șansele de a vinde cartea sa de club este în creștere în mod semnificativ.
Acesta nu este un pas formal. Nu se poate trece doar pentru a pune o întrebare simplă: „Care sunt obiectivele în fața ta sunt“.
Este foarte rar ca atunci când un client potențial poate forma în mod clar scopul pentru care a venit la un club de fitness. Prin urmare, trebuie să anticipeze această situație și nu pentru a pune oamenii într-o poziție dificilă, cu această problemă.
Dimpotrivă, încearcă să ajute clientul, și cu ea pentru a formula probleme specifice de fitness prin stabilirea unui număr de întrebări logice:
- [Numele clientului], vă spun înainte de a practica sau aceasta este prima ta experienta?
- Și de ce acum ne-am decis să începem?
- Și de ce te-ai decis să schimbe clubul?
- Spune, [numele clientului], și ceea ce este important pentru tine atunci când aleg un club?
- [Numele clientului], spune-mi, și este bun exercițiu pentru tine?
Prezentare preț
După ce ați prevăzut cu clientul, preferințele și obiectivele sale, a arătat zona principală a clubului, puteți merge la prețuri de voce.
Știi deja obiectivele clientului și să înțeleagă ce versiune de card de club va fi optimă pentru el. De aceea, nu trebuie să ne dea prețul întreg. Dă o alegere de 2-3 pentru a face acest lucru.
Punct și faceți clic. Pentru a obține materialele pentru manageri
Foarte des se întâmplă ca un client potențial figura specifică stă în cap, el este dispus să-și petreacă pe sala de fitness. Și este un card de timp de 1 an sau o hartă la 9 luni. speciale nu contează.
În această etapă, specificați pur și simplu o gamă de preț, care va conține propunerea dvs. de valoare de bază.
Asigurați-vă că pentru a termina prezentarea unui potențial client apel la acțiune. Dar acest lucru nu este întotdeauna achiziționarea unui card de club.
În practică, propunerea funcționează bine, pe care îl numim „plătească mai întâi o acțiune activă.“
Variante ale acestor propuneri pot fi mai multe. Este important ca valoarea acestei oferte a fost mai mare decât prețul pe care clientul plătește pentru serviciul.
Ce ar putea fi?
De exemplu, o perioadă de probă de 21 de zile de la pachet doprodazhey de servicii la un discount. Funcționează bine pentru cluburile că prioritatea principală de a pune vânzarea de carduri de membru pe termen lung cu rate ridicate de utilizare a instalațiilor suplimentare ale clubului.
Această propunere are întotdeauna o valoare ridicată, termen scurt și posibilitatea de plăți suplimentare la un card de club mai lung
Amintiți-vă că prezentările ideală schema clubului de fitness nu există, ci pentru a pune în aplicare o strategie pe care am descris mai sus, va fi capabil să crească vânzările în sala de fitness. fără a reduce prețul.
După o prezentare bună, care include toate etapele pe care am vorbit, un potențial client, de obicei, nu ridică obiecții. Dar, în orice caz, este necesară lista detaliată a răspunsurilor la fundamentale administrator de obiecții de bază sau administrator.
Pentru cei care doresc să știe mai multe: