Un procent din vânzări devine stimulent mai puțin atractivă, deoarece nu reflectă contribuția reală a angajatului în performanță. Companiile interesate de numărul tot mai mare de clienți, avem nevoie de o nouă generație de manageri
Remunerarea manageri, ceea ce implică încurajarea unui procent din vânzări, nu poate fi numit eficient. Mai mult decât atât, compania a aplicat o mulțime de daune. Toată plinătatea responsabilității aparține conducerii, nu în timp util pentru a evalua efectele motivației grele selectate. În plus, predominante vânzătorii de sistem de salarizare nu stimulează ceea ce a fost destinat inițial.
Pentru a recunoaște problema de vânzare a produselor (de vânzare), compania trebuie să cunoască cele trei motive principale pentru aceasta:
Strategia de Reactivitatea companiei. Este în opoziție față de concurenți ceva „teribil și mare“, care ar putea să distrugă planurile lor. Astăzi, această strategie este ineficientă, deoarece cauzele la prețuri mai mici, pentru a lucra în negativ și nu sa implicat în interesul consumatorilor, deoarece acestea nu lasă nici un efort sau timp.
Comodificării. În această eră a noilor tehnologii, produse noi și modernizate dispozitive sunt create de zi cu zi. Cumpărătorul este greu de înțeles cum să se facă distincția între produsele de la diferiți producători. Prin urmare, avantajul competitiv al produsului nu este faptul că distruge mintea cumpărătorilor și aduce în prim-plan problema prețului.
Acest factor a creat noi metode de vânzare - pe internet.
Motivația vânzătorilor
Stimularea vânzătorilor prin listarea unui procent din vânzări de mici creșteri de vânzări. Există unele capcane. S-ar părea că procentul intrat, iar managerii de muncă continuă, vânzările nu au crescut sau să crească până la un anumit volum și se va opri. Managerii cred că salariul au câștigat, și vă puteți relaxa.
De ce este problema de această natură există cu adevărat? Care este eficient stimul este necesară vânzătorului? Astfel de stimulente sunt două: interne și externe:
stimulent intern - interesul în creștere în muncă, satisfacția victorii personale, și altele.
stimul extern - acest premiu, datorită, bonusuri, penalități.
Din aceste stimulente depinde de performanța vânzătorului:
În cazul în care angajatul dvs. are atât stimuli interni și externi - rezultatele sale cele mai bune de muncă, pe care el a dus și excitat. Acest vânzător este sensibil vorbind cu clienții, le aduce la bunuri, și el face mare. Rândul său, a mulțumit succesele, premii, bonusuri. stimul extern întărește internă: dorința de a succesului în continuare este în creștere, și vânzări în creștere.
În cazul în care un angajat are un stimul intern, dar nu există nici extern, prima dată, el a avut un rezultat ridicat. Cu toate acestea, fără a primi sprijin extern, stimul intern slăbește. Vânzătorul se gândește la inutilitatea pentru companie, și el are o dorinta de a schimba locul de muncă.
În cazul în care compania face o bună utilizare de stimuli externi, dar motivația interioară a angajatului este absent, se dovedește că acordând o atenție mult bani, clienții vanzatori neglijare și vânzări, perturbat comerțului. Volumele de vânzări sunt în scădere.
Iar în lipsa unor stimuli interni și externi, este clar că vânzătorul nu este interesat de vânzare, ci pur și simplu care deservesc timpul de lucru. vânzări depinde de puterea de motivare a clientului, deoarece nici un angajat vinde și înșiși consumatorii au cumpărat.
Prin urmare, vânzătorii ar trebui să fie atât de stimuli - atât interne, cât și externe.
Pentru a scăpa de dificultăți suplimentare în determinarea motivației vânzătorilor conducerii societății poate utiliza următoarea clasificare:
caz rău - lucrătorul este leneș și îi place să bea. Acestea nu trebuie să ia, și sunt disponibile pentru a încerca să respingă.
Orientare pentru bani - acești lucrători caută în mod deliberat venit, nu contează, ce să facă.
Orientarea carierei - un angajat dorește de creștere a carierei, câștiguri pentru el - nu e lucrul cel mai important. conducerea sa atitudine motivată (aprobare și laudă).
creștere a vânzărilor
Surse suplimentare de creștere a vânzărilor sunt cele trei componente obligatorii:
1) Formarea metodelor prevede o excepție de la a treia etapă a practicilor de vânzare nu îndeplinesc cerințele pieței, precum și formarea asociației a etapei a patra a experților. Vânzătorul trebuie să îndeplinească două cerințe:
a) el este obligat să se gândească ca un om de afaceri, au o pătrundere de afaceri pentru a înțelege procesele de afaceri ale clientului, pentru a se îngropa în și să recunoască prioritățile sale;
b) trebuie să fie un strateg, și încă mai cred ca un om de afaceri, dar au numai beneficiul companiei lor. Spre deosebire de vânzătorii de a doua și a treia etape de dezvoltare, care se uita la venituri, a patra etapă a vânzătorului este axat pe costul real al mărfurilor vândute.
Întrucât personalul de vânzări anterior conducerea companiei a instruit să pună întrebări, să vorbească în mod corespunzător, dar astăzi acest lucru nu este suficient. Vanzatorii de a patra etapă ar trebui să fie învățați să gândească strategic și să devină oameni de afaceri.
2) Pachetul de documente și standarde necesare necesare pentru funcționarea eficientă a vânzări. Cele mai multe companii aceste documente 1-3. Ordinea de manager de plata dependență directă de performanța ar trebui să fie stabilit planul individual de vânzări și planul de vânzări pentru întregul departament. În cazul în care o astfel de relație nu este (și nu are planuri) - sistemul de vânzare nu este același lucru.
3) Șef Departament Vânzări organizează, de zi cu zi eficiente, evenimente săptămânale și lunare, dezvoltarea și punerea în aplicare a vânzărilor de tehnologie, selectează angajații și educația lor, instruire, îndrumare angajate, implicate în negocieri majore cu clienții.
clienți
vânzări adiționale adaugă atrase și reținute de către clienții companiei, precum și persoanele de contact respective au fost primite de la clienți sau de vânzări personalul existent se găsit. În acest scop, există măsuri active pentru a atrage clienții:
definit publicul țintă.
surse pregătite de informații pentru a crea liste de clienți.
compilat și reconciliate liste de clienți.
trimise anterior oferte comerciale.
a făcut primul apel la client.
Acesta a efectuat o întâlnire cu un client, în scopul de a stabili contacte și de a identifica nevoile.
a avut loc o prezentare în scopul de a vinde produsul.
tranzacție încheiată.
efectuate în urma vânzării, sfaturi și recomandări.
Acest lucru va contribui la consolidarea relațiilor personale cu clienții, să ofere feedback-ul, pentru a îmbunătăți calitatea companiei.