Șapte pași de vânzări
Vânzările cu amănuntul sunt compuse din șapte pași pe care vânzătorii trebuie să respecte în mod strict cu fiecare contact cu clientul.
1 pas. salut
Atunci când un client intră în magazin, acesta ar trebui să arate în jur și să înțeleagă ceea ce caută. În acest moment, nu se va vorbi vânzătorului. Ar trebui să se acorde timp să aștepte atunci când ajunge la maturitate dorința de a cere nimic. El începe să se uite prin ochii vânzătorului. Vânzătorul trebuie să aștepte acest aspect, prinde-l, și abia apoi să zâmbească, să zicem salut și să înceapă o conversație. Este foarte neplăcut pentru a vedea, atunci când vânzătorul, doar demola totul în calea sa, se grăbește către cumpărător, care a intrat în magazin și întreabă: „Ai sugera ceva? Ce vrei sa cumperi? „Te face să vrei să scape de la magazin, sau cel puțin răspunsul pe care ai nevoie doar de un singur lucru, la vânzător la cumpărător lăsat singur! Prin urmare, acest pas este foarte important, deoarece primul contact depinde foarte mult și mai mult.
Etapa 2. Începeți conversația
Etapa 3. Dezvoltarea Talk, identificarea nevoilor, formarea lor
Aici, vânzătorul pune cât mai multe întrebări și conduce clientul la faptul că trebuie să cumpere mărfurile în acest magazin. Și în cazul în care cumpărătorul nu se știe ce vrea, un comerciant trebuie să genereze aceasta trebuie să cumpere. Să ne uităm la un exemplu și veți înțelege ce să învețe vânzătorii lor este realist acest lucru.
Materiale de constructii magazin, cumpărătorul vine și întreabă de umplere.
Cum crezi că dealerul a format o cerere bună pentru mărfurile la cumpărător? Desigur, el ar fi, probabil, nu a putut vedea în fereastra spatule, și după ce a vorbit cu el, chiar și cu primerul adeziv este.
Etapa 4. Prezentare produs
În exemplul anterior, cumpărătorul nu a prezentat mărfurile magazin necesare, se întâmplă atunci când cumpărătorul principalul lucru - pentru a cumpăra totul într-un singur loc și la un preț bun. Și în cazul în care cumpărătorul este capricios, atunci acest pas nu va fi evitată. Da și nu! Pentru a fi în măsură să prezinte în mod corespunzător un produs, este necesar să învețe toate proprietățile sale, cunosc caracteristicile. Amintiți-vă cât de amuzant arată contează cumpărători în magazin alimentar: „Fată, iar aceste bomboane de ciocolată delicioase“ Fata întâlnește tot ce gustoase, în cazul în care acesta este un vânzător bun. Și dacă nu, atunci ridică cu pricepere vocea lui: „Eu nu am mâncat“, iar următorul cumpărător a întrebat: „? Și vodca bună“ Și atunci nimeni furnizor nu poate sta ... ei bine, nu beau vodca, care stă pe tejghea, chiar nu încercați! Doar fă-o și nu trebuie să! Trebuie doar să fie colectate în același dosar pentru a imprima de la fabricile de producători care prezintă toate caracteristicile produsului. Desigur, vânzătorul nu va fi în măsură să răspundă, dacă bord bun, puternic în cazul în care toaleta nu se va rupe dacă mâine aceasta rochie. Dar vorbim despre produs, el ar trebui să poată. Ce este inclus în această poveste - veti gasi in oferta, care este producătorul mărfurilor trimise la tine în companie.
Dar pentru a învăța caracteristicile mărfurilor, care sunt nenumărate, va trebui să încerce. Vorbind nu despre calitățile pe care clienții vor aprecia în viața de zi cu zi. Nu este nevoie de a apela crema pentru fata, cu toate PVC sale. Dar faptul că este pentru tenul gras, indeparteaza strălucire și înăsprește bărbie, trebuie spus cu siguranta.
Pasul 5. Lucrul cu obiecții
Fii pregătit că veți auzi multe obiecții, îndoieli, întrebări suplimentare pe care pregătirea pentru acest element nu va fi suficient oricum. Cumpărătorul specifică, de obicei, că mărfurile el are nevoie, destul de repede, dar asta e ceea ce bunuri - se poate alege un timp foarte lung. Acesta a fost în acest moment el apar problemele cele mai active. Vânzătorul trebuie să-i spun, să-i spun, pentru a consilia, pentru a da direcția corectă, pentru a înlătura toate îndoielile și transporta la casierie. Asta e munca grea! Și tu vrei fetele din public, toate ... să fie mii de plată! Este în valoare de atât de mult? Desigur, acest lucru este o glumă, dar are o afacere foarte mare de adevăr. În fiecare zi, timp de mai multe ore, vânzătorul trebuie să vorbim. Și nu doar sporovăind de text memorat, și să comunice inteligent cu cumpărătorul, inclusiv emoțiile și sentimentele, de stabilire complet. Prin urmare, dacă vedeți că o persoană este liniștită și închis, acesta nu va fi util pentru tine, ca un vânzător. Pentru a rupe propriul lor temperament nu este posibil, oamenii pur și simplu deprimat sfârșesc prin a fi. Alegeți între candidați, oameni veseli, blajin sociabil. Atunci lucrarea va fi mai eficientă.
Pasul 6. Finalizarea vânzării la box-office
Vânzător, în cele din urmă a convins clientul și să-l ajute pentru a alege un produs. Cumpărătorul fericit. Acum trebuie efectuate la box-office, în cazul în care el va plăti pentru achiziționarea. Și să încerce să-l un produs de companie oferit! În cazul materialelor de construcție și de umplere, vânzătorul a oferit tuturor. Iar dacă vinde pantofi, invita crema daca cartea, oferă coperți, semne de carte, pachet. În orice produs există concomitent. În interior, mașini de lux oferă, de asemenea, de semnalizare de instalare si tratament anticoroziv, fără a părăsi cabina. Cumpărătorul încă o va face, de ce nu dintr-o dată, astfel încât să nu știi griji? Chiar și cele mai scumpe bunuri are multe de oferit! Pentru semințe de castraveți - vase de turbă, o papiota - ac la pâine - un cuțit de plastic, etc.
Etapa 7: Adio la cumpărător
Să știe cum să se pregătească pentru un loc de muncă
Cel mai important punct în activitatea vânzătorului - să fie în măsură să se pregătească în mod corespunzător pentru muncă. Apoi, va fi mai ușor să comunice și să găsească cuvintele potrivite și calitatea de bază a retragere a produsului. Deci, ce să facă, ceea ce este bine să se pregătească pentru locul de muncă? Tu, ca un întreprinzător individual și proprietarul magazinului, trebuie să configurați angajații lor pe o pregătire permanentă competentă pentru începutul zilei de lucru, pentru a se întâlni cu cumpărători.
Regula 1. Lăsați toate problemele personale și experiențe pentru pragul magazinului. Ei au venit la locul de muncă - ar trebui să fie frumos și prietenos, capul ar trebui să fie ocupat numai de muncă, dragoste, morcovi, copii, în-lege - totul este dincolo de prag.
Regula 2. Nu face comune cotizațiile pe podea de tranzacționare. Nu contează ce ocazie a fost pentru o astfel de întâlnire, în sala nimic nu ar trebui să aibă loc, în cazul în care nu este pentru cumpărători. Toate discutarea problemelor, felicitări, ceai, totul trebuie să aibă loc în camera din spate. Și în camera de la locul de muncă.
Regula 3. Reacționează la apariția fiecărui client. Nu este nevoie să arunce brațele în jurul lui, dar el a spus că a venit, care pare să fie în căutarea, ar trebui să fie obligatorie.
Regula 4. Nu judeca un cumpărător în calitatea și prețul de haine, amintiți-vă că cetățenii cei mai bogați de multe ori nu acorde o atenție mult la haine, mai ales păcatul pe care străinii nu se îngropa în îmbrăcăminte și utyuzhat. Și cumpăra o nouă piesă!
Articolul 5. Respectarea cumpărător, nu-l întrerup, asculta, să învețe să asculte și să înțeleagă ce vrea. El trebuie să aibă întotdeauna spatiul tau personal, asa ca nu arunca să-l ajute să se îmbrace și să se dezbrace chiar mai mult.
Regula 6. Vânzătorul trebuie să fie întotdeauna bine îmbrăcat, curat, inteligent, frumos îngrijite și destul de atins în sus, dacă este o fată.
Regula 7. Vânzătorul trebuie să spună despre produsul și să-l arate în vreun fel, indiferent de relația lor cu el. Este clar că acestea nu pot fi toate fum și să vândă țigări este necesar, în cazul în care vânzătorul este de lucru într-un magazin de tutun. Chiar dacă refuzul de această dependență, el ar trebui să spună cumpărătorului de soiuri de tutun, cum de a fuma un trabuc, iar restul înțelepciuni procesului.
Cu o astfel de pregătire vânzătorul va fi ușor să facă față cu responsabilitățile lor, și să se asigure prăvăliaș de profit.
La final vom enumera calitățile pe care ar trebui să aibă vânzător: onestitate, prietenie, cunoștințe despre produs, încrederea în companie, interesul și dorința de a ajuta pe alții, înțelegerea stari diferite de oameni, stres, capacitatea de a se angaja în dialog și chiar dezbate, abilitatea de a pune întrebări pentru a aduce cumpărătorului pentru a cumpăra. capacitatea de a finaliza tranzacția.
Și, în concluzie - urmăriți acest video! Iată ce înseamnă - contactul cu cumpărătorul!