Viteza - acesta este punctul principal al societății de astăzi. Noi apreciem timpul. Nu avem timp să-l deșeuri pe lucruri inutile, și, uneori, utile, cum ar fi citirea cărților. Am compilat o selecție de gânduri importante și utile din cartea „Vanzarea invizibil“ Garri Bekvita. Cartea se bazează pe un set de sfaturi practice mici cu privire la menținerea și îmbunătățirea afacerii dumneavoastră. După cum se menționează în prefață: „Simfonia cea mai dificilă este format din note simple.“
Am citit această carte și acum împărtășesc cele mai interesante fragmente din ea.
„Feedback-ul de la clienții dumneavoastră“
Oamenii nu-ți spun ceea ce nu.
clienții potențiali nu vă va spune că faci ceva greșit.
Clienții care nu-ți spun asta.
Uneori, chiar și soțul dumneavoastră nu vă va spune despre asta.
Ce faci pentru a îmbunătăți calitatea serviciilor lor?
Pune-le tu însuți.
„Principiul deviației“
Oamenii care au puțin timp (și acest lucru este acum cazul pentru majoritatea oamenilor) tind să formeze judecăți anticipate bazate pe primele impresii, și apoi să se bazeze pe ele toate deciziile ulterioare. Un comerciant inteligent ar trebui să fie conștienți de tendința existentă și foarte puternică
„Halo pozitiv: un efect asociativ“
Nume O caracteristică pozitivă a companiei și poporul asociației se va atribui voi mulți alții.
„Cum de a reduce diferența dintre poziția de poziționare și definiția“
La poziționarea trebuie să se deplaseze încet, sărind de la o frunză la alta crin de apă, și nu încercați să siganut peste lac de cealaltă parte.
În cazul în care diferența dintre poziția și poziționarea definiția este prea mare, clienții nu vor fi în măsură să facă o astfel de salt. Ia pași mici.
„În cazul în care acest lucru nu este definiția poziționării companiei noastre, ce este?“
Salvați obiectivele mari și aspirațiile - „obiective mari, păroase, arogant,“ ca un scriitor le-a descris. Dar ele trebuie să fie exact scopurile și aspirațiile, și nu poziționarea unei anumite companii.
Visele pot fi bold, dar determinarea de poziționare trebuie să fie realiste.
„Poziționarea o companie mică“
„Prin poziționarea nu încerca să ascundă dimensiunea mică. Asigurați-vă că calitatea dvs. de lucru pentru tine, subliniind avantajele sale, cum ar fi o mai mare receptivitate la nevoile clienților și servicii personalizate. "
„Prețuri: lecție Picasso“
Mersul pe jos în jurul Parisului, femeia a observat Picasso schițare la o masă de cafenea din stradă. Incantati, ea a întrebat Picasso dacă el ar putea face o schiță de la ea pentru o taxă.
Picasso a fost de acord. La doar câteva minute o schiță a fost preparat - un desen real, de Picasso.
„Și cât de mult îți datorez? - a spus femeia.
Cinci mii de franci - a spus Picasso.
Dar a fost nevoie să faci doar trei minute - ea a amintit politicos artist.
Nu, - a spus Picasso - a luat toată viața mea.
Apelarea prețul, măsura nu a petrecut ore și ani irosit.
Primirea unui tâmplar pentru serviciile sale:
Pistoale cu cuie - $ sau 2.
Știind în cazul în care scorul său - 43 de dolari.
Setați un preț pentru a ști unde să ciocan un cui.
„Profitabilitatea - nu este o poziție“
În cazul în care profitabilitatea - aceasta este cea mai bună poziție pe care le poate oferi, ar trebui să ia în considerare pentru a îmbunătăți serviciile oferite.
„O poveste este mai puternică decât o duzină de definiții»
Fiecare persoană interesată să învețe ceva despre viața altor oameni și povești doar spun altor persoane.
Nu utilizați definiții. Folosește povești.
„Se aplică o lovitură la stereotip“
Aproape orice tip de serviciu pe scară largă suferă de unele stereotip la fel de comune în mintea consumatorului.
Contabil fără simțul umorului.
Medicii scrie scrierii de mână neinteligibil.
Se aplică lovitură pentru lipsa lui de prim - stereotipul care există despre serviciile dvs. în mintea consumatorului. stereotipul câștigătorul va fi câștigător, iar piața globală serviciile lor.
„Raport la complex la simplu“
Dacă sunt de vânzare ceva complicat pentru a descrie, pentru a simplifica descrierea sa, de a folosi o metaforă.
„Regula de aur a vânzărilor“
Fiecare potențial client speră că va urma vechea zicală comună în New England, „Nu începe să vorbești, dacă nu este sigur, că cuvintele tale sunt mai bune decât tăcerea.“
Du-te direct la punct, altfel nu va fi niciodată în stare să meargă la semnarea contractului.
„Arta prezentării“
Cele mai multe prezentări de marketing nu din același motiv. Dintre acestea, nu este clar ceea ce vorbitorul a vrut să-ți spun.
Spuneți oamenilor (într-o singură ofertă convingătoare), de ce trebuie să cumpere ceva de la tine, nu de la o altă societate.
„Focus pe cumpărare, nu de vânzare“
Bun de marketing ar trebui să se concentreze pe cumpărare. Cât de clar formulată în ofertă? Pot clienții potențiali pentru a încerca serviciile, reducând riscul în cazul unei comenzi? Cât de clar marcate de preț? Cât de ușor este să cumpere produsul?
Asigurați-vă produsul sau serviciul ar cumpăra pur și simplu.
„Modul corect de a vinde“
Fraza care începe cu cuvintele „avem“, spune despre tine. Fraza care începe cu cuvintele „Eu înțeleg“, spune singurul participant al tranzacției, care are de fapt o valoare - a cumpărătorului. Aflați ce doresc.
Află ce au nevoie. Află ce fel de oameni sunt. Aceasta va necesita mai mult timp, dar se poate dovedi a fi decisivă pentru tranzacție.
Nu vă concentrați pe serviciul dvs., se concentreze asupra dvs. de consum.
„Viteza este totul“
Mută repede. Apoi, chiar mai repede.
Spuneți „seara“, și de a face în dimineața.
Când trebuie mai întâi să furnizeze clientului orice serviciu, încercați următoarea metodă: spune-mi ce fel de muncă se va face la o oră, și de fapt făcut-o încă la unsprezece.
Face același lucru pentru a doua oară.
Acum ați creat pentru tine o anumită marjă de încredere. El ar putea avea nevoie. Și vei fi foarte fericit că-l ai.
Spune, „seara“, și de a face în dimineața.
Acestea sunt toate extrase importante din cartea „Vanzarea invizibil.“ De ce le publicăm? Cu toții apreciem timpul și rula prin textul de 4 pagini mai rapid și mai productive decât 320.