Este adesea necesar să se identifice și să elimine veriga slabă în lanțul de managerul - măsurător - conversia finală. Dar cum să o facă și să nu fie confundate?
Să ne uităm la compania de vânzări fereastră pâlnie. Pentru aceasta avem nevoie de statistici de măsurare a indicatorilor cheie de performanță.
Comercializare de ferestre din PVC. De exemplu, luați în considerare următoarele statistici:
- Suni 100
- Dintre aceste 20 de dozare înrolați (conversia a fost Cv = 20%)
- A fost nevoie de 15 măsurători
- 5 oferte
- Totalul sostavilaCv conversie = 5%
Aproximativ 90% din toți banii nepercepute de tine, sunt acei clienți care apelează, dar din anumite motive nu doriți să utilizați serviciile.
În cazul în care alții ar putea pierde clienții potențiali. După o sută de apelanți, doar cinci oameni au făcut o înțelegere pentru instalarea de ferestre din plastic, și ce sa întâmplat cu restul oamenilor?
Un apel la 100 de persoane - pe înregistrarea a stat doar 20
Conversia în acest moment a fost de 20%. În această etapă, conversia optimă este 65-70%. Principalul motiv - lipsa de manager de vânzări calificat și nici un scenariu prescris și reglementări pentru a lucra cu clientii.
Cu alte cuvinte, o conversie scăzută în această etapă lame din cauza tehnici de vânzări insuficiente de aliniere. Rata de conversie va exploda în mod regulat cadrelor didactice. Acest lucru poate fi realizat organizarea de seminarii și de formare pe cont propriu, sau invita societatea în acest scop un consultant terț.
La înghețat semnat până la 20 de persoane - au luat doar 15 masuratori
Conversia în acest moment a fost de 75%. În această etapă, conversia optimă este de 85%. Motivele pot fi după cum urmează:
- uitat pentru a apela client și spune că el s-ar fi oprit,
- nu se poate conecta cu clientul (el nu era acasă)
- nu am fost în stare să meargă la măsurarea din motive tehnice.
A luat 15 măsurători - sunt încheiate numai 5 oferte
Conversia în acest moment a fost de 33%. În această etapă, conversia optimă este de 40%. Cu alte cuvinte, cea mai bună opțiune ar fi să încheie un acord cu fiecare client al doilea.
Cum de a crește vânzările în compania fereastra