Există următoarele forme de marketing direct: mail marketing direct, marketing prin cataloage, telemarketing, marketing de televiziune și de e-commerce.
Elaborarea de scrisori de afaceri, primind cel mai mare procent de răspunsuri, este o mare arta. Liderul modern de rang mijlociu primeste corespondenta de zi cu zi 40-60, dintre care mulți sunt de nicio ofertă de valoare. O astfel de practică a dezvoltat la capul unui anumit „alergic“ la scrisorile și dorința cât mai curând posibil, pentru a finaliza studiul documentelor de intrare.
cataloage de marketing - marketing direct prin cataloage, care sunt trimise către clienți selectați sau accesibile în magazine.
abordare eficientă la creșterea vânzărilor este un marketing direct integrat, care este înțeleasă ca societate holding de marketing direct prin utilizarea diferitelor instrumente de marketing aplicate în mai multe etape, în scopul îmbunătățirii reacției pozitive consumatorilor la propunerile și pentru a crește profitul.
Consumatorii sunt invitați să încerce produsul gratuit, în speranța că el va cumpăra și va deveni un client regulat.
Pentru a avea succes, bunurile sunt distribuite în așa fel, ar trebui să fie obiectul de zi cu zi și sunt disponibile într-un pachet mai mic decât dimensiunea standard (produse cosmetice, produse chimice de uz casnic, țigări, medicamente, produse de cofetărie, etc.). Succesul acestei metode depinde de meritele produsului.
Furnizarea de testare probă - cea mai scumpa metoda din arsenalul de metode de a face cu stimulente de consum. El propune să se prevadă utilizarea temporară gratuită a unor produse mai complexe, cum ar fi frigidere, echipamente, etc.
În prezent, piața a devenit astfel de produse saturate competitive și servicii, produse noi care intră pe piață, literalmente „respingătoare“ reciproc, în scopul de a atrage atenția asupra lui. În astfel de circumstanțe, vânzătorii calificați sunt deosebit de valoroase pentru companie. Și dacă consultanții de vânzări calificați sunt acum gata să lucreze pe ei înșiși, atunci ei au potențialul de a deveni viitoarea elită în cel mai bun sens al cuvântului.
Munca de rutina de zi cu zi se erodează încet, dar sigur puterea și răcește entuziasmul vânzătorului. Cu toate acestea, lupta pentru cota de piață devine din ce în ce mai acerbă. Cerințe pentru vânzători și consultanți crește continuu, din cauza creșterii concurenței. Câștigătorii vor fi doar cei în ea, care este cu înaltă calificare și capabil să comunice cu clienții.
În cazul în care vânzătorul se găsește față în față cu un client, se poate baza doar pe ei înșiși. În acest moment, el nu poate ajuta nici șeful, nici instructorul sau consultant pe marketing, nu un manual. Prin urmare, în cazul în care vânzătorul este de multe ori o pre-formare, în momentul contactului cu un potențial cumpărător, el face aproape automat ceea ce ai nevoie, nu chinuit de îndoială, și fără să aștepte timp pierdem.
După cum se arată practicile de marketing în colaborare cu statisticile, 80% din veniturile celor mai de succes companii de afaceri oferă doar 20% dintre clienți. Acest model se numește „regula de degetul mare“. Deci, mai devreme o companie sau firma va găsi exact aceste „principale“ clienți, mai mult succes va fi o afacere, cu atât mai mare șansele companiei de a supraviețui în competiție și pentru a atinge succesul.
Scopul principal al determinării numărului de clienți potențiali este de a găsi acele organizații și persoane care, la început, în mare nevoie de produsele, iar pe de altă parte, au mijloacele să-l cumpere, și al treilea, sunt la îndemână.
De obicei, etapele inițiale pentru a identifica potențialii clienți au condus la o concluzie dezamăgitoare. Clientul, care are în mod evident să fie clientul nostru, nu simte nici o nevoie de produsul nostru, concurenții noștri au „degresat crema“ și nu avem nimic de a vinde la clientul nostru. În plus, real, în opinia noastră, clientul cu o capacitate financiară suficientă deja „labe concurenți“ și nu ajunge la noi. Acestea și gânduri similare copleșească vânzător conștiință novice.
Cu toate acestea, în ciuda acestui timp descurajant, vânzătorul novice deschide noi oportunități, ceva chiar mai bine. Clienții care nu sunt incluse în lista de top 20%, de fapt, poate fi mai promițătoare și profitabile decât cele care au interceptat concurenți. În plus, concurenții ar putea lăsa în urmă
o serie de lacune în forma nu este pe deplin satisface nevoile specifice ale clientului. Acesta poate beneficia de un agent de vânzări tânăr, adaptarea produselor la cerințele clienților.
Modul cel mai ușor de a găsi clienți potențiali pentru vânzări directe practici includ următoarele:
1. mărfuri Oferta la prieteni. Pentru a face acest lucru, țineți o prezentare a produselor sale, invitând prietenii și cunoscuții ei. Această regulă cel mai des utilizat de către antreprenori.
2. Pentru a oferi produsele lor de a comerțului organizațiilor. De regulă, vom discuta opțiunile pentru vânzarea de mărfuri.
vânzări directe trebuie să ia în considerare două aspecte foarte importante:
| Vanzatorul nu ofera produsul sau serviciul oferit el însuși, numele său; astfel încât vânzătorul este mai întâi necesar să se stabilească un raport cu clientul.
| Vânzătorul oferă un produs sau serviciu nu este doar un simplu client, ci o anumită persoană cu gama sa de dorințele și nevoile, astfel încât vânzarea propunerii ar trebui să fie „adaptate“ la client.
Unde altundeva pot fi spicuite informații inițiale despre posibili clienți ai firmei? Principalele surse de informații includ: cărți de referință, reviste de specialitate, periodice, expoziții, prezentări, conferințe, seminarii, întâlniri, agenții de vânzări, firme de consultanță.
bază de date țional poate fi accesat prin e-mail și Internet.
Revistele au tendința de a acumula toate industria informațională. Întreprinderile de conducere, problemele și perspectivele lor sunt reflectate în aceste reviste.
Expoziții și prezentări sunt instrumente puternice pentru promovarea produselor și de a atrage noi clienți. În cazul în care invitații de prezentare și de a efectua un studiu pentru a le stabili feedback-ul, acesta este modul real pentru a extinde lista de clienți potențiali.
agenți de companie comercială de obicei, comunică între ele și pot transporta informații despre clienți potențiali reciproc.
Consultanta firme care activeaza pe cercetare inteligente pentru multe firme, pot fi, de asemenea, direct interesat de extinderea cooperării cu vânzătorii. Ca o firmă de consultanță poate servi o varietate de firme de audit care posedă informații valoroase despre potențialii clienți.
A fost creată o listă de clienți potențiali este să crească în mod constant cu noi clienți. Extinderea acestei liste merge mult mai repede dacă luați recomandările clienților satisfăcuți pentru clienții noi.
Printre aceste indicații pentru a căuta potențiali clienți nevoie de o prezentare specială loc.
Prezentările se disting prin obiective. Scopul prezentării poate fi fie o vânzare personală, la sfârșitul reuniunii, sau de a introduce o gamă largă de potențiali utilizatori ai produsului. Indiferent de scopul prezentării ea are un plan clar de construcție.
Slide show începe întotdeauna cu o întâlnire de vizitatori - potențiali clienți. Pentru a face acest lucru, se pregătească în avans o cameră, aranja scaune, porniți muzica moale, pentru a dota locul în care vor fi înregistrate persoane, broșuri extinse, etc.
Începutul prezentării se caracterizează prin faptul că de conducere stabilește o atmosferă pozitivă în hol. În funcție de numărul celor prezenți mod de prezentare poate varia. Mulți clienți necunoscuți - începutul unui funcționar, un mic grup de clienți - modul de prezentare mai liberă.
Prezentarea Secretul succesului - în introducerea ei. , concluzii durabile ample despre companie și produse, precum și de conducere clienții potențiali fac în primele câteva minute ale prezentării. Prin urmare, este necesar:
| Ia atenția publicului;
| Articuleaza tema principală a prezentării;
| Demonstrează în mod convingător ceva atractiv în produs, fără de care nu se poate face nici unul dintre potențialii clienți.
Dacă atinge aceste trei obiective dintr-o dată, clienții vor asculta cu interes și atenție.
De fapt, structura părții de afaceri a prezentării ar trebui să includă: istoria firmei, atunci trebuie să aducă statisticile de date, evaluează pozitiv performanța companiei activităților de interes pentru faptele practicile firmei pe piață, pentru a oferi pentru a împărtăși experiențe cu privire la utilizarea clientului bunurilor oferite mulțumit și de a încheia o performanță care produsele trebuie să fie utile, ajutând.
Prezentarea utilitatea și avantajele produselor lor, este necesar ca a fost rapidă, dar netedă, fără ezitare și mai plin de viață posibil.
În timpul prezentării pentru revigorarea unui public cât posibil, uneori, trebuie să pună întrebări retorice pe care publicul poate da doar un răspuns pozitiv. Asigurați-vă să se prezinte la prezentarea de a participa activ la aceasta înseamnă să solicite programul de cooperare. Trei într-un rând de răspuns pozitiv din partea publicului a spus că între maestru și sala a stabilit contacte.
Atunci când a stabilit contacte între oameni, se pare aproape toată lumea, în cazul în care contactul nu este - rezultatele sunt aproape de zero.
În timpul prezentării, trebuie să urmați limbajul corpului și nivelul de atenție al publicului.
În partea de afaceri a prezentării este foarte important să se acorde mai multă atenție la detalii, fie specifice, nu pentru a vorbi despre lucruri abstracte. Evitați expresii triviale în vorbire, o istorie lungă și descrieri ale produselor. Ai nevoie pentru a surprinde ascultătorul cu prospețime, vioiciune și excentricitatea discursului său.
Ca o regulă, a auzit și înțeles prezentarea este un pic mai mult de 20% din informațiile de mai sus. Acest lucru este firesc, deoarece majoritatea oamenilor se referă la efectele vizuale, de a percepe informațiile prin ochii, nu audialam, percep informații cu privire la audiere. Care este soluția?
El este cunoscut pentru. 90% din deciziile luate sub influența emoțiilor, astfel încât prezentarea ar trebui să fie foarte emoțională!
Cine nu sunt destul de convins de beneficiile muncii lor, produsul lor sau eforturile lor, el va fi cu greu în stare să convingă alte persoane.
Care este el însuși doar puțin mocnit, mai degrabă decât arzând ca o torță, el nu este capabil să aprindă un foc de entuziasm și emoție în altele.
Prin urmare, în cazul în care scopul inițial al prezentării a fost o vânzare personală, emoțiile devin lider în acest sens, rolul de catalizator în apariția dorinței de a cumpăra. Pentru a spori de cumpărare dorințe trebuie să ofere reduceri, interes de cumpărare pe termen scurt, livrare gratuita, servicii post-vânzare - totul!
În condiții de criză economică, atunci când companiile sunt constrânse din fonduri pentru întreținere și „satisfacția“ de clienti, poate satisface pe deplin cu ușurință
mai mult de 90% din nevoile clienților săi, și eforturile concentrându-se pe construirea și consolidarea relațiilor personale, lipirea inimile și sufletele oamenilor.
bune relații umane tind să reziste chiar și cele mai complexe teste. Există situații în care clienții prin schimbarea vânzătorului sau consultant angajator a mers cu el. Acest lucru indică faptul că, în ceea ce privește satisfacerea nevoilor emoționale ale clienților este mai importantă decât calitatea bună a mărfurilor.
Este important să se țină cont de faptul că, atunci când cumpărătorul cu amănuntul continuă imediat pentru a identifica achiziția specifică. În alte situații, vânzătorul ar trebui să petreacă ceva timp pentru a construi o relație de încredere.
Clienții sunt întotdeauna încântați să îndeplinească numai că vânzătorul, care caută apropierea de ei, dezvăluie motivele comportamentului lor, să ia în considerare dorințele lor și pentru a îndeplini nevoile lor.
Condițiile în care operează în prezent antreprenorii interni și firmele se disting prin trei factori:
| Similitudinea de bunuri și servicii.
| Similarității de preț.
| Similitudinea într-un ambalaj și design.
Prin urmare, diferența dintre firmele concurente este modul în care se comportă cu clienții lor și cum să comunice cu ei.
Dacă există condiții de concurență echitabile în care să lucreze competitorii companiei, efectul lor pe piață, în același timp, pot diferi în mod semnificativ unele de altele în domenii cum ar fi:
| Servicii oferite clienților;
| Calificarea angajaților;
| Comportamentul angajaților în comunicarea cu clientul;
| Atmosfera generală și atitudinea care predomină în cadrul companiei;
| Consilierea clientilor;
| Comercializarea de bunuri și servicii;
| Elaborarea strategiilor de marketing.
Astfel, consultanții de vânzări și angajații companiei, care comunica direct cu clienții, au devenit, în condițiile actuale, în cel mai important factor în concurență.