Cea mai comună campanie de scenariu pentru a atrage cumpărători este făcută în cadrul sistemului: „cumpărat bunuri - primi un bonus suplimentar.“ Succesul unei astfel de acțiuni depinde în mare măsură de modul în care să se pregătească pentru ea.
Cea mai comună campanie de scenariu pentru a atrage cumpărători este făcută în cadrul sistemului: „cumpărat bunuri - primi un bonus suplimentar.“ Succesul unei astfel de acțiuni depinde în mare măsură de modul în care să se pregătească pentru ea.
Condiția 1: dau seama cine protestatari
Condiția №2: motivația membrilor
Motivația pentru toți participanții este diferit, deoarece acestea au interese diferite.
De ce a venit de client în magazin? Postul pe care el vrea să cumpere cât mai ieftin posibil, cu obligațiile de serviciu garantat. Și, dacă este posibil, pentru a primi o parte bonus de servicii sau cadou suplimentare.
Ce crede vânzătorul atunci când vinde? În primul rând încurajarea materialului. Fie că este vorba un bonus pentru unitate vândute sau bonus în funcție de vânzări. În primul rând el este în așteptare pentru bonusuri și creșteri salariale. Pe cariera el, de asemenea, crede, dar că pe termen lung, iar prima pentru vânzări bune - care este, următoarea!
Director sau magazin de manager, de regulă, acesta a angajat un „guler alb“, ceea ce este important pentru succesul afacerii în care el lucrează. Mai precis, succesul pe site-ul de locuri de muncă, care a fost repartizat. El - alpinist într-un bun sens al cuvântului. Și datorită succesului vânzărilor lor, punerea în aplicare a planului, o creștere a vânzărilor - merge în sus pe scara carierei, obtinerea mai multe recompense materiale.
Stare №3: să înțeleagă ce interese clientul dvs. trăiește - și veți înțelege ce îi oferă un bonus
Amintiți-vă Gleb Zheglova și a patra regulă: „se manifestă la un interes real în persoana, încercând meu cel mai bun să-l înțeleagă, pentru a afla ce trăiește, ceea ce reprezintă. Și apoi, desigur, este necesar pentru a strânge până la limita. Dar dacă poți, îți va spune totul. "
Și în afacerea noastră de marketing. Multe stocuri sunt obținute ineficient datorită faptului că primele propuse nu sunt relevante pentru publicul țintă.
Nu știm clienții lor! Ca un exemplu, am oferi o descriere a publicului tinta, trimis de client agenției noastre, „Asia Centrală - un om de 35 și de mai sus, cu un venit lunar de 400 USD clasa de mijloc, au familii, manageri de mijloc, locuitorii din orașe și centre regionale, cu scopul de succes. „Ce înseamnă această descriere ți spun? Oh, nimic! Conform acestei descrieri a CA, nu poți veni cu un bonus interesant pentru public.
Și dacă folosiți regula Gleb Zheglova, puteți afla, de exemplu, că 70% din CA-ul dependent de pescuit. Și nu doar de pescuit, și iarna. Aici deja este ceva să se gândească! Ea are multe de oferit sub formă de cadouri - variind de la cizme de pâslă cald cu galoși la un termos pentru preparate calde.
Condiția №4: să fie pregătit pentru CA diversă
Nu știi niciodată cine va veni pentru o mașină de spălat: un om? doamnă? elev?
Dacă vă oferă un bonus pentru a cumpăra unitate mașină de spălat praf, atunci probabil înveseli această gazda. Dar, probabil, acest bonus nu va afecta sufletul de sex masculin. În mod similar, o femeie poate rămâne indiferentă la cele două bilete de fotbal.
Dacă doriți campania a lucrat pentru publicul-țintă diversificat și oferă bonusuri diferite, „catchy“ diferiți cumpărători. Am înțeles că pentru tine este „o durere de cap“, dar ce să fac! Toate mitinguri, toate „zgomot“, toate pentru a fi oferite. Dacă nu, atunci această metodă va lansa în curând un concurs și tot trebuie să o facă!
Iată câteva exemple de bonusuri pentru diferite CA, testate în practică:
Experiment - Continua acest tabel pentru tine!
Stare №5: Fii relevant
Fii relevante - aceasta înseamnă a fi în momentul potrivit la locul potrivit cu oferta dreapta.
Rezumat: vacanțe în țara noastră o mulțime de hobby-uri și preferințe, suntem, de asemenea, lipsesc, deci nu este că, pentru a oferi oamenilor!
Stare №6: cele mai bune cadouri mici și necostisitoare pentru fiecare peste un superprize scump
Acțiunea este mai eficientă în cazul în care fiecare client primește, deși mici, dar un cadou, este mai bine decât, de exemplu, trage o mașină, la toate.
În primul rând, oamenii să înțeleagă că mașina singur, dar o mulțime de cumpărători - probabilitatea de a câștiga este foarte mică.
Și, în al patrulea rând, „cadouri pentru toți“ - aceasta este corectă politica magazinului: sunt lipsiți și plin de resentimente. Deci, este format de loialitate.
În practică penny mea seturi de prosoape și mănuși de cuptor funcționează mai bine decât apartamentul de loterie. Unul deloc.
Condiția 7: Fii clar
„Cetățeni! Păstrați banii într-o bancă de economii. Dacă le aveți, desigur. „- amintiți-vă acest apel Zhorzha Miloslavskogo în filmul“ Ivan Vasilyevich Modificări Funcția „? Aici totul este clar și clar: există bani (bunuri), au un rogue care le (problema) poate fura, și să aibă o bancă de economii (soluție problemă), în care banii vor fi în siguranță și de sunet. Toate clar, foarte clar. Și chiar a adăugat un pic de ironie.
Condiția 8: oferă o simplă schemă de premii. Și da cadouri la o dată!
Darul ar trebui să fie oferite cu promptitudine, „la fața locului“! I-am cumpărat bunurile cumpărătorul - îl invită imediat să se retragă din bilet la loto, dacă este o loterie.
Dacă darul tău necesită un mecanism de obținere a participării numerelor de verificare și a acționat un fluturaș ar trebui să fie lăsat în magazin, trebuie să se gândească rapid și precis tehnologia pentru a umple afisul - și așa a făcut vânzătorul, nu cumpărătorul! Cumpărătorul, în general, nu poate fi obligat să facă nimic. Și așa că ai făcut o mare favoare - este ați cumpărat bunurile! Pe scurt, cum ar fi cumpărătorul și după ce a făcut achiziția. Nu-l tulpina.
Condiția 9: da cumpărătorului posibilitatea de a alege el însuși un cadou din opțiunile
Acum câțiva ani, a petrecut acțiunea următoare într-unul dintre magazinele de electrocasnice, suntem cumparatori de aparate BOSCH donate lenjerie de pat. Deci, noi oferim clienților două seturi de dimensiuni - în jumătate sau pat dublu, precum și am avut șase tipuri de culori (!). Cumpărătorul se poate alege din setul de dimensiunea dorită și culoarea. Ar trebui să fi văzut fața de cumpărători mulțumiți!
№10 condiție: nu uita premiul de consolare.
Acest lucru este deosebit de important dacă organizați o loterie. Cumpărător înțelege și, astfel încât toată lumea să nu câștige și șansele sunt destul de mici, dar apoi a scos un bilet pe care scrie „nici un câștig“. Cred că bucuria achiziției dobândite a scăzut ușor, și undeva acolo, „sub piele“, a avut loc lui tristețe tristețe la acest magazin.
Nu fi lacom! Tastați calendare sau ordinea de stilouri cu logo-ul companiei - pot fi ei un premiu de consolare. Un fleac, dar cumpărătorul va fi mulțumit - cel puțin ceva, dar a primit.
Mărimea contează, de asemenea. Dacă aveți de gând săptămânal în cursul lunii post aspect ¼ bandă - nu o fac! Mai bine pentru a răscumpăra o dată întreaga bandă și locul pe ea. Crede-mă, vă va aminti pentru o lungă perioadă de timp, iar numărul de apeluri ar fi enorme. Verificat!
Număr Condiție 12: domina!
Stare №13: nu uita despre comunicarea constanta cu clientul
Acum șapte ani, am avut o „Folsvagen Golf“ și am condus o dată în diagnosticul „Atlant-M“. Am pentru o lungă perioadă de timp nu au această mașină, dar eu încă în mod regulat, de mai multe ori pe an, vin felicitări, cataloage, broșuri de la companie. „Oameni buni“ Crezi că orice interior auto, aș sfătui prietenii mei care doresc să-l cumpere?
Stare №14: prietenii cu vanzatori
Aceștia sunt cei care sunt primii care știu. Și despre produsul dvs., și concurent, și de satisfacție a clienților, și magazinul de peste drum. Despre asta, „de ce nu este de vânzare“ și cum și când vor fi vândute. Ei vor să vă spun este că, în orice manual de vânzări nu sunt deduse! Cu cat mai multe lucruri se schimbă foarte repede.
Să știe cum să ajungă la acești oameni. Cel mai important lucru pentru vanzatori - acestea sunt cel mai aproape de cumpărător. Vânzătorii - sunt agenți permanenți pentru studiul cererii de consum.
Stare №15: migrați - fie în cazul în care clientul dvs.
Ultima noapte fierbinte de vară, unele inotat chiar și în lac popular în Kiev - „Ministerke“. Este păcat că nici unul dintre brandurile au ghicit focuri de artificii de lansare noapte pe cerul nopții. Publicul de aici, cu toate acestea, este mic. Dar, de la cei care ar vedea toată această frumusețe, informațiile vor fi vândute în ziua următoare - prin „word of mouth“, MMS, e-mail.