Cum de a îmbunătăți acuratețea companie de vânzări prognoză

Dacă nu aveți în stoc ceea ce are nevoie clientul, atunci nu va fi capabil să-l dea la el.

Și dacă nu vă puteți da vrea clientul, atunci serviciul nu poate fi considerat bun.

Dar cum să se asigure că depozitul a avut tot ceea ce ar putea fi necesar pentru clienții dumneavoastră,

și în cantitate excesivă suficientă, dar nu a?

Karl Syuell „Clienții pentru Viață“

De ce organizează prognoză de vânzări și, prin urmare, poate îmbunătăți acuratețea previziunilor? Prin organizarea de prognoză de vânzări, și de a îmbunătăți acuratețea previziunilor companiei va fi capabil să:

• versiunea curentă înseamnă din depozit;
• Creșterea vânzărilor - ca urmare a răspunde mai bine cererii;
• Creșterea profiturilor - din cauza costurilor de depozitare și de logistică mai mici.

1. Se prepară datele prognozei;
2. Alegerea modelului;
3. Calcularea prognozei;
4. Factorii suplimentari de predicție de ajustare;
5. Evaluarea acuratețea estimărilor și pentru actualizarea modelelor.

Prima etapă. Pregătirea datelor pentru previziuni

În 90% din cazuri, ne confruntăm cu o situație în care meteorologii cred că previziunile pentru datele nepregătiți și se întreabă de ce au o astfel de precizie scăzută. Pregătirea datelor - este cheia pentru îmbunătățirea acuratețea previziunilor meteorologice. Pregătirea - un proces independent, regulat. Pregătit pentru datele prognoză este necesară pentru a salva și actualiza previziunile, cu actualizări periodice. Datele dvs. - este posibil să se mărească acuratețea previziunilor. Avem nevoie de a crea o bază de date separată pregătită.

Ceea ce este inclus în pregătirea datelor?

1. Alegerea nivelului de prognoza, cum ar fi alegerea calculul pozițiilor prognoza, pe grupe de mărfuri, în funcție de subgrupuri.
2. Eliminarea factorilor - este curatarea cele mai mari cote de promovare a vânzărilor, privind transferurile spetsklientam (clienții neregulate cu o cotă de transport mai mult de 10% din poziții), de intrare - ieșire a lanțurilor de magazine, vânzări etc.
3. Recuperare de date - este restaurarea datelor de vânzări în momentul absenței mărfurilor (deficit, de evacuare de reparații, închiderea temporară a motive independente).

Pentru mai multe informații cu privire la multe dintre factorii necesari pentru a stabili un proces pentru a colecta date de la toate unitățile de influență - departamentul de vanzari, depozit, de marketing, de producție.

Pentru a organiza colectarea informațiilor necesare procesului descris și reglementat. Inițial, desigur, mai mulți factori vor fi luate în considerare de mână, atunci fac parte din procesele automate, atunci când se va practica algoritmul manual, si apoi, probabil, du-te la o automatizare completă a factorilor de colectare și de contabilitate. Automatizarea este convenabil și profitabilă, deoarece pentru manager - este de a crește productivitatea, precum și pentru organizarea - o reducere a erorilor și de a crește precizia. Atunci când datele sunt pregătite pentru prognoza, du-te la alegerea modelului și calcularea prognozei.

Cea de a doua etapă. Alegerea modelelor de prognoză

Vânzările pe lună sau săptămână - aceasta serie de timp. Există serii de timp diferite, cu caracteristici diferite. Și pentru diferite tipuri de modele de serie prognoză de timp diferite se potrivesc. De exemplu, seria poate cuprinde o creștere clară sau să fie statice. În cazul în care un număr cu tendința de a crește, atunci se potrivesc modelul cu tendințele și de sezonalitate (de exemplu, modele care descriu o creștere). În cazul în care greutatea maximă au tendința în ultima perioadă, atunci vom lua modelul de mișcare medie sau a evidenția o tendință de prognoza pentru ultima perioadă.

În tabelul „corespunde modelelor de prognoză și caracteristicile seriilor de timp“, veți găsi, pentru care caracteristicile seriilor de timp ce model este mai bine să utilizați. Dacă dorim să obținem o precizie prognoza pe o gama larga de date, trebuie să învățăm cum să se aplice pentru diferitele caracteristici ale diferitelor modele de serii de prognozare de timp. Acest lucru se poate face cu ajutorul unui software special, fie pe cont propriu pentru a face față cu modelele și să aleagă mai potrivite pentru situații diferite în vânzări.

Conformitatea cu modelele de prognoză și caracteristici seriile de timp.

A treia etapă. Calcularea prognoza vânzărilor

După modelul ales, vom proceda la calcularea prognozei:

Încă o dată vă spun că vânzările de prognoza pentru fiecare rând contorizăm cu un model care este potrivit în funcție de caracteristicile de el. În cazul în care seria cu o creștere marcată, folosim modelul pe care această creștere este cel mai bun mod de descrie și prezice - acesta este un model de trend sau un model de Holt și Holt-Winters.

De exemplu, pentru a calcula prognoza folosind modelul tendință de sezonalitate, noi:

1. Contorizăm tendință de valoare (tendință poate fi liniară, logaritmică, exponențială, polinomul) - utilizați cel care descrie cel mai bine creșterea. Care este tendința de utilizare, ne-am decis într-un stadiu incipient în prognoză.

2. Selectați caracterul sezonier. Sezonul vom fi egal cu numărul mediu de abateri de la tendința.

3. Ne așteptăm prognoza tendință.

4. ajusta tendința proiectată a sezonului - au fost prognoza.

În cazul în care vânzarea este numai pentru patru sau cinci luni, iar sezonul nu a aloca, folosind numărul de model de netezire exponențială simplă, Holt, tendință sau în mișcare medie, în funcție de la ce modele de rânduri incomplete atunci când testarea rămas.

În cazul în care poziția pentru o mare parte din prognoza, atunci este mai bine pentru a automatiza acest proces pentru a salva o mulțime de timp pentru a elimina posibilele erori de calcul și de a accelera activitatea sa.

A patra etapă. Contabilizarea factori suplimentari în prognoza

Deci, în primul rând am luat datele brute, le pregătit pentru prognoza, alege modelul și se calculează prognoza. Dar, pentru viitor, ne-am planificat activități pe care știm că nu este luată în considerare în prognoza. Ceea ce acest lucru poate fi evenimentul? Aici este un exemplu de pe piața bunurilor de larg consum:

Cum putem lua în considerare activitățile și efectul comportamentului lor în prognoza?

1. Organizarea planurilor de contabilitate pentru activități - în sistemul de contabilitate, Excel, baze de date;
2. Determinarea indicelui de a ține cont de fiecare activitate în previziunile - creștere a vânzărilor sau a vânzărilor. De exemplu, atunci când se realizează acțiunea într-o rețea comercială de lucru avem în vedere creșterea planificată a vânzărilor datorită acțiunii, iar în cazul produselor care intră în lanțul de distribuție - să ia în considerare întregul volum planificat de vânzări în rețea.
3. Organizarea colectarea periodică de informații cu privire la activitățile departamentelor - să descrie regulile și a alerga, face și software personalizate pentru factorii de software de contabilitate;
4. Luați în considerare informațiile obținute în predicție.

In total, am primit:

Pentru a organiza colectarea de factori, avem:

• Vom descrie procesul - pentru a face regulamente;
• Vom descrie logica - abordare prognoză;
• Coordonarea și regulile de logica cu toate departamentele relevante care influențează;
• Organizam munca regulat conformitate cu reglementările - fac și complet personalizabil;
• Ajustați regulile după cum este necesar și de dezvoltare.

A cincea etapă. Evaluarea preciziei de estimare și modelul de corecție

Prognoza pentru datele pregătite în vederea evenimentelor și a factorilor calculate. Evaluați precizia. Precizia este de dorit să se evalueze atât poziția și grupul ca întreg.

• Pregătirea datelor;
• Modelul de predicție;
• Factori de contabilitate;
• Eșecul în organizație.

• Volumul activelor circulante în conturi;
• Vânzări;
• profitul companiei.