Există chiar și mai multe milioane de dolari companiilor construit modelul lor de afaceri în jurul conceptului de discount. Un exemplu frapant al unei astfel de companie este Groupon. Persoana care semnează pentru a primi notificări de zi cu zi „oferte“ nu cred că de ea ca o reducere, având în vedere propunerea ca un „pachet special“ sau „produs de promovare“. Cu toate acestea, realitatea este ca ei cumpără bunuri și servicii la un preț mai mic, adică la o reducere.
Omniprezența coduri promoționale consumatori obișnuiți să refuze să cumpere în cazul în care nu au posibilitatea de a beneficia de un discount.
De ce oferă reduceri?
Pe lângă faptul că acum este pur și simplu să devină un mod de viață, pentru a oferi reduceri au motive strategice (cel puțin, companiile cred că acestea sunt strategice).
În general, prețurile sunt semnificative în termeni de marketing și vânzări în viitor, mai ales atunci când compania este în declin. oferte tentante sunt în măsură să atragă mulți clienți noi, de multe ori este vorba de astfel de clienți, care anterior nu au avut de a visa. De fapt, pentru promovarea achizițiilor lor, și prețurile cu discount.
Să ne întoarcem la Groupon. Cu siguranță, putem presupune că cineva de la utilizatorii serviciului, după ce a primit o notificare a unui cod promoțional într-un restaurant etiopian locale, cred că: „Nu m-am gândit să încerc alimente etiopian, dar în această imagine se pare destul de apetisant, asa ca de ce nu încercați ?“. Acesta a luat un nou client pentru restaurant etiopian.
La prima vedere, prețurile arata ca strategia de marketing cele mai strălucitoare din lume, cu toate acestea, ele pot afecta negativ activitatea pe termen lung. Vom încerca să explice modul în care prețurile pot împiedica de afaceri, ceea ce duce la o reducere a vânzărilor.
Reduceri în sectorul B2B
Înainte de a analiza motivele pentru care nu ar trebui să se implice în activitatea de reducere, este de a înțelege că prețurile afectează nu numai B2C piață (deși exemplele de mai sus sunt luate din viața jucătorilor în domeniul B2C). Această situație este comună în rândul B2B-companii oferă, de asemenea, reduceri la produsele și serviciile lor. Este important să se înțeleagă că epidemia a afectat nu numai sectorul B2C, sa răspândit în întreaga piață.
Luați, de exemplu, o companie care ofera software-ul de management de proiect clienților. Ea încearcă să vândă produsul high-tech start-up-uri, și are o problemă cu volume de vânzări scăzute. Mai degrabă decât să se concentreze pe alte aspecte ale produsului (extinderea funcționalității, de exemplu), o companie decide să facă schimbări în politica de prețuri și intră pe piață cu o ofertă de reducere de 15% pentru toți clienții noi. Întrebare - Care este rezultatul? Desigur, creșterea bruscă a vânzărilor.
Excelent. Pare să fie făcută corect, iar rezultatul este atins. Dar ce urmează? De fapt, problema reală vozniknuvshey nu este generarea de noi clienti si cresterea vanzarilor, este concentrat în reducerile.
Ca reduceri pot reduce vânzările
Aici sunt șase motive pentru care nu ar trebui sa le duseseră reduceri la bunuri și servicii.
1. Lipsa de încredere
Atunci când o companie oferă o reducere la un produs, deoarece acest lucru poate indica? Acest lucru sugerează incertitudine cu privire la compania care vinde, și că se poate vinde pe prețul de piață standard. Odată ce compania ofera un discount, ea încetează imediat să fie credibilă în ochii clienților potențiali care văd că nu caută să apere prețul produselor și serviciilor lor. Trust - un factor major în piață, care poate schimba regulile jocului, astfel încât pierderea companiei sale este probabil să se confrunte cu o scădere a vânzărilor.
2. Un precedent negativ
Atunci când o companie oferă o reducere, fie că este prima dată sau a cincea, clientul nu se grăbește să-l folosească. Odată ce compania a redus prețul, acesta a stabilit un precedent de „așteptare“, atunci când clientul ia o poziție de observator, în speranța de a reduce prețurile așteptați pentru produsul urmator. Sau doar el decide să aștepte pentru următoarele oferte „speciale“. Și, mai presus de toate, el poate nu mă aduce pentru a cumpăra un produs fără o reduceri regulate. Poate că o reducere poate părea singura opțiune a remedia situația, de fapt, nu este. Este puțin probabil ca companiile vor dori să achiziționeze oricare dintre produsele sale se efectuează numai după introducerea de prețuri mai mici. E o afacere proastă.
3. subestimarea valoarea produsului
Pentru cei mai mulți oameni în determinarea prețului său joacă un rol important al valorii produsului. Dar obiectivul companiei sau vânzătorul - pentru a arăta valoarea bunurilor sau serviciilor în alte dimensiuni. Fals este afirmația, declarând că acest produs specific este cel mai bun, pur și simplu pentru că este cel mai scump din propria sa natură.
Mai ales eronat valoarea pe principala a produsului în ieftinătate sa - propunerea companiei trebuie să respecte nevoile clientului, rezolva problemele lor. Cu toate acestea, în cazul în care produsul dorit este oferit la o reducere, potențial client poate considera ca aceasta o subestimare a valorii sale pentru el personal. Și, chiar dacă el cumpără, atitudinea față de produsul care urmează să fie subestimat.
4. nesigure
Acest punct este valabil mai ales atunci când o companie este în mijlocul procesului de vânzare. Propunerea a anunțat, client potențial este familiarizat cu termenii tranzacției (el a fost deja avertizat că acest lucru este standard, oferta de pret si cel mai bun din toate, se poate obține). Cu toate acestea, în cazul în care procesul este inhibată, ceea ce face ca un antreprenor? Desigur, acesta oferă un discount.
Poate clientul potențial și va fi incantati de ofertele cu discount, dar undeva adânc în jos, el se va îndoi. La urma urmei, el a oferit maximum posibil din punct de vedere al opțiunii sale beneficii, și oferă acum chiar o reducere. În consecință, potrivit companiei cu fapte, iar vânzătorul nu a fost o revelație, susținând că propunerea inițială - cel mai bun. Aceste întrebări nu ar trebui să meargă la cumpărător în cazul în care vânzătorul așteaptă cu nerăbdare un parteneriat pe termen lung. Chiar dacă această tranzacție specială are loc, clientul va fi motivul pentru întrebări și neîncredere în viitor.
5. Prețul întrebării
Ultimul lucru pe care doresc vânzător în procesul de vânzare - conversația sa concentrat exclusiv pe preț. Dar această situație apare imediat ce sunetul cuvântul „reducere“. Când conversația este axat pe preț, ea nu lasă loc pentru un dialog cu privire la alte aspecte importante, inclusiv nevoile clientului potențial sau provocările de business abordate de produsul propus este direcționat. Pe termen lung, va fi dificil de a vinde ceva, bazat pe prețul produsului, mai degrabă decât valoarea.
6. Big discount - mai puțin profit
În condiții moderne, este destul de dificil de a avea o afacere de succes. Cu competiția tot mai mare, este important pentru a obține cât mai mult profit posibil. Dintr-o perspectivă de afaceri, în cazul în care a oferit o reducere de 50%, acest lucru înseamnă că, pentru a menține veniturile la nivelul anterior (doskidochnom), este necesar ca vanzarile s-au dublat. Are compania au timp și energie pentru a asigura acest lucru? În plus, este costuri inutile și, prin urmare, profituri mai mici.
Acest lucru este valabil și pentru vânzători individuali. Reduceri necesită o creștere a vânzărilor, pentru a asigura rentabilitatea estimată. Acest lucru nu poate provoca o creștere a sarcinii, stres și o scădere treptată a eficienței muncii.
Clienții potențiali sunt sigur să se simtă vânzătorului dorința de repede „împinge“ bunurile lor și, în cele mai multe cazuri, acest lucru va fi alarmat. În cazul în care vânzătorul nu plătește pentru fiecare client potențial timpul potrivit și atenție, va fi dificil de realizat finalizarea tranzacției, care, la rândul său, va provoca stres și confuzie către vânzător, reducând astfel eficacitatea. Este un ciclu fără sfârșit, care a fost lansat prima reducere.
Ce să faci în loc de reduceri?
Acum înțeleg de ce reduceri Overreliance pot afecta negativ activitatea și să aducă mai multe dureri de cap decat beneficii. Dar care pot fi folosite pentru a atinge succesul în vânzări fără a scădea prețul bunurilor sau serviciilor? Iată patru sfaturi care pot fi utilizate în cadrul negocierilor cu potențialii clienți.
1. Concentrarea pe valori
Acest lucru ar trebui să fie prioritatea numărul unu pentru toți. Vânzătorul trebuie să se concentreze pe modul în care produsul sau serviciul său poate spori valoarea de afaceri a potențialului său de client. Poate pentru că produsul se poate elibera mai mult timp și trimite-l la alte sarcini de afaceri. Sau software-ul, de exemplu, va face procesul de salarizare mai eficient și mai rentabil, se va reduce poziția cu normă întreagă de contabil. Nu contează ce produsul este, vânzătorul ar trebui să se concentreze pe ceea ce beneficii ofera clientului, deoarece aceasta va îmbunătăți viața (de afaceri), în cazul în care se va folosi.
2. Cunoașterea publicului țintă
Se pare a fi auto-explicative, dar, din păcate, mult prea multe companii nu înțeleg cu adevărat profund publicul țintă. Care sunt obiectivele clientului, provocările cu care se confruntă, ceea ce sunt ei „habitat natural“? Acestea sunt întrebări importante care au nevoie pentru a înțelege compania angajate în marketing și vânzări.
Cunoașterea publicului țintă va ajuta compania să se poziționeze în așa fel încât se vede clientul potențial: nu vinde doar o marfă. Apoi, prețul nu va fi în centrul atenției, deoarece compania va fi în măsură să dovedească valoarea lor de ofertele, capacitatea lor de a rezolva problemele consumatorului, pentru a satisface cererile sale. Vânzătorul trebuie să înțeleagă problemele clienților potențiali și să fie în măsură să vorbească despre aceste probleme, poate chiar mai bine decât clienții înșiși.
3. Afișarea de încredere
Vânzarea unui produs sau serviciu, nu trebuie să fie încrezător în el, dar, de asemenea, pentru a arăta încrederea lor numai. În cazul în care vânzătorul nu este pe deplin responsabil pentru produsele lor, mai devreme sau mai târziu, clientul este capabil să se simtă, și vânzarea nu are loc.
În cazul în care vânzătorul este într-o întâlnire cu un client, este important ca el emanat de încredere (a nu se confunda cu aroganță), nu numai în tine, ci și în afacerea, produsele și serviciile. sentimentele Sincere sunt contagioase, asa ca atunci cand clientul potențial va vedea încrederea vânzătorului, este foarte probabil de a experimenta, de asemenea, aceleași sentimente. Este această reacție, care este necesară pentru o vânzare de succes.