Nu contează cât de mult poate dura acest pas, amintiți-vă: șansele de vânzare a mărfurilor este redusă automat dacă începe imediat pentru a împinge clientul să cumpere.
Numărul Principiul 2. Eu nu le dau o șansă de a gândi, sau răspunsul lor poate fi nefavorabil pentru mine.
Ce este necesar? Pregătirea. Practică, practică, și se repetă materialul dacă doriți să rapid și în mod natural pentru a conduce clientul să cumpere produsul. Advance afară de răspuns la propriile răspunsuri neașteptate. Unele dintre aceste răspunsuri pot fi ignorate; altele vor necesita din partea dvs. o nouă abordare a situației. Planificați totul dinainte.
Numărul Principiul 3. Nu pot lăsa oamenii să se ocupe, în timp ce el nu-l va accepta.
Ce crezi, dacă clientul este pe deplin informat cu privire la oferta? Dacă vă oferă o gamă de produse sau servicii, cât de multe, de obicei, alege un client medie?
Un produs sau un serviciu.
Produs listează agenți de vânzări cuprind mai multe de la cincizeci la cinci sute de nume; unele mostre ale produselor nu se potrivesc chiar și în camion. Chiar și cei a căror listă este mult mai scurt, nu se poate transporta tot ceea ce le vând. Cel mai probabil, vă aflați în aceeași situație.
Datoria ta ca un profesionist este de a lua decizii pentru clienți. Dacă nu vă puteți decide, atunci de ce ai nevoie de cumpărător? Vor găsi pe altcineva care poate face acest lucru pentru ei.
Poate vi se pare greu de înțeles ideea mea. Te-am învățat să știu că oamenii doriți să obțineți, și apoi să le vândă un produs care va satisface nevoile cumpărătorului. Cum de a reconcilia acest concept cu decizia pentru client?
Lasă-mă să ilustreze răspunsul la această întrebare. Să zicem, mâine dimineață te trezești cu febră mare. Abia te pot muta și îți dai seama că sunt grav bolnav. Ai cumva a reușit să urce în sus și du-te la recepție la cel mai apropiat medic. El zambeste si spune:
„Bună ziua, bine să te văd. Arăți groaznic. Accidental nu știu ce bolnav?“.
„Nu am nici cea mai mică idee.“
„Nu-ți face griji. În bibliotecă în spatele tău are o sută de carti de medicina. Stai jos, stai pe spate și se uita prin ele. Mă duc să joace un joc de golf. Din fericire, când mă întorc, să afli ce sa întâmplat cu tine, și am avut nici o problema găsi cea mai bună metodă de tratament. "
El este incompetent, nu? Nu contează cât de rău te-ai putea simți, vă spune la revedere de la el și de a găsi un alt medic.
Ce ai face dacă arhitectul a sugerat să pregătească un proiect detaliat pentru noua ta casă? Sau, în cazul în care avocatul este obligat să pregătească materiale juridice cu privire la cazul dumneavoastră? Ați refuzat serviciile acestor oameni, pentru că ei sunt incompetenți. Ei nu rezolvă problemele; ei nu iau decizii pentru tine; acestea deschid noi posibilități pentru tine.
Profesioniștii au experiența pe care acestea sunt utilizate pentru a rezolva problemele și de a crea oportunități pentru clienții lor. Medicii vindeca de boli și oferă clienților posibilitatea de a fi sănătos și activ; Arhitecti construi case și să ofere clienților lor posibilitatea de a-și îmbunătăți condițiile de viață; profesioniști de vânzări rezolva problemele asociate cu bunuri sau servicii, și oferă posibilitatea de a utiliza beneficiile propunerii lor pe deplin clienților săi.
Oricum, profesionistul este obligat să posede o cunoaștere mult mai extinse în domeniul lor decât oricare dintre clienții săi. Acest lucru înseamnă, de asemenea, că un profesionist are nevoie pentru a înțelege care o parte din cunoștințele sale de a servi cel mai bine de satisfacție a clienților. O parte vitală a oricărui succes profesional - abilitatea de a înțelege și de a identifica nevoile clienților și oportunități. Acest lucru este valabil și pentru arhitecți, avocați, consultanți, agenți de vânzări, și așa mai departe. D. Pentru a înțelege nevoile și oportunitățile clienților lor, unii profesioniști dezvolta inselator metoda neglijentă de consultare, la prima vedere, nu are o structură clară. De ce au folosit acest sistem? Pentru că ea lucrează cel mai eficient pentru ei. Comunicarea cu clienții într-un -manere calm, relaxat, ei obține mai multe informații decât de interogare. Alți profesioniști preferă, tehnici bine structurate ochi-prinderea pentru utilizarea cu succes a, care necesită îndemânare considerabilă.
Indiferent de metoda aleasă, profesioniștii de control întotdeauna cursul consultării. Ei știu ce fel de informații ar trebui să obțineți de la fiecare client, și să se străduiască să-l. În esență, nu există nici o diferență între un medic, un consultant, un specialist în consultantul de vânzare sau de conducere, în cazul în care sunt competente, va poate oferi întotdeauna clientului mai mult decât în prezent, se poate utiliza. Ei urmeze o conversație, pentru a economisi timp și timpul de client, și apoi să ia o decizie pentru un potențial cumpărător.
Încearcă să ne imaginăm o situație în care agentul de vânzări vine față în față cu un potențial cumpărător (la recomandarea, sau din proprie inițiativă), iar apoi îi permite să controleze cursul consultării. Dacă el reușește să ajungă la prezentarea etapă și de produs, a fost doar de noroc, iar cumpărătorul sa angajat să, nu din cauza aptitudinilor sale. Ca urmare, cumpărătorul folosesc rar produsele sau serviciile lor. Ce rușine!
Unele dintre acestea sunt în căutarea pentru cauza eșecului lor în gama de produse. „Am fost pur și simplu nu sunt competitive în această piață“, - spun ei. Dar dacă un alt agent de la aceeași companie acordă o mulțime de oameni la aceleași bunuri și câștigă bani buni, ce e gama? În cazul în care un angajat în departamentul de vânzări pentru a vinde produsul, atunci oricine altcineva nu poate face acest lucru. Nimic nu este mai capabil să distrugă cariera în comerț ca un obicei de a da vina produsul sau serviciul pe care îl oferiți, modul în care propria incompetență.
Contabil cunoaște procedurile fiscale și de numărare; arhitect știe cum să-și planifice și să construiască case. Fiecare profesionist trebuie să înțeleagă domeniul dumneavoastră de expertiză. Ce ar trebui să știe vânzătorul?
Ar trebui. perfect conștient de următoarele: produsele sau serviciile; cumpărătorii profesionale pentru a atrage de sistem; procedura dumneavoastră profesională pentru a determina nevoile cumpărătorului, provocările și oportunitățile sale; metode profesionale pentru a depăși obiecții, demonstrații sau prezentări și tranzacții.
Folosiți fiecare ocazie de a învăța ceva nou despre dvs. sugerat. Nu te opri aici. să înțeleagă foarte bine toate complicațiile folosind produsul sau serviciul dvs., precum și afla tot ce se poate despre limitările sale și problemele aferente. Fiecare produs sau serviciu are un scop specific într-un interval îngust și își pierde eficacitatea acestuia în afara zonei. Fiecare produs sau serviciu are propriile sale probleme; dacă încercați să le ignore, ignoranța ta se va manifesta în curând în condițiile cele mai nefavorabile pentru tine.
Ce face doctorul când vii să-l plangandu-se de o boală? El începe să pună întrebări. Apoi, el folosește echipamentul de diagnosticare, pentru a obține mai multe informații. Doar arunca o mulțime de diagnostice si oferta pe una, el numește cursul tratamentului.
Nu este că ceea ce faci? Tu începe cu, pune întrebări de potențiali cumpărători. Apoi, utilizați echipamentul de diagnosticare -. Calculator, un notebook, o măsură de bandă, etc-pentru a aduna mai multe informații. După aceea, puteți apela un produs sau serviciu care satisface nevoile noilor clienti si noi oportunități pentru el.
Cu privire la întrebările pe care le cere, - o linie de transport de profesionalismul dumneavoastră. În secțiunea următoare am de gând să vă dau un „structuri metalice și fire“, necesare pentru a ridica o „filiație puternic.“