Lucrul cu eșecuri
Comunicarea eficientă este necesară pentru fiecare dintre noi, mai ales acum, când competitorii și piața de vânzări, precum și piața forței de muncă. Problema „Training on - line» pentru a da unele dintre abilitățile de comunicare cele mai de bază care vă permit să realizeze în mod constant succes în toate tipurile de negocieri.
„Sunteți prețuri prea mari, nu am fost profitabile pentru a lucra cu tine“ - care nu au auzit așa ceva?
Critica, obiectii, scuze, negări - asta e ceea ce trebuie să lucreze în mod constant în cursul negocierilor, vânzări și ocuparea forței de muncă.
Astăzi - despre unele tehnici și formule care vă permit să iasă din această situație, câștigătorul sau cel puțin să nu piardă.
Aici este un exemplu practic: una dintre companiile care operează pe piața de cosmetice și produse pentru îngrijirea pielii sunt în mod constant cu care se confruntă cu cerințele clientului sonde de provocare (un mic tub de ruj). Atunci când răspunde la acest personal obiecție a încercat întotdeauna să arate specificul de stabilire a prețurilor și de a dovedi de ce este imposibil. Suntem în curs de formare a mers pe de altă parte, și a arătat că sondele în care o astfel de clasă cosmetice cere rare, dar ele ocupă un spațiu care ar putea fi utilizate mai bine pentru a extinde gama de produse, și necesită mai mult timp și atenție din partea vânzătorilor, care în mod natural, este scump pentru o utilizare rațională. De aceea, noi nu oferim sonde: ele nu vă vor aduce beneficiile așteptate, iar acest lucru este confirmat de cercetare de piață specifice, care a arătat că timpul petrecut în acest caz nu plătește beneficiile care furnizează sonde. Această abordare sa dovedit a fi mult mai eficiente.
Regula 2: Pentru a observa algoritmul funcționează cu obiecții:
1 - Recunoaște (dar trebuie de acord să nu obiecții și dreptul la o emoție, problema de interes), „este scump,“ - „Înțeleg că sunteți în căutarea pentru cea mai bună opțiune,“ sau „Înțeleg că vrei să vezi cum poți face bani buni pe produs la acest preț. " De ce acceptăm? - Pentru a lua poziția de asociere cu clientul să se retragă din confruntarea litigiului, care crede că toată lumea nu este vorba despre beneficiile reale precum și cealaltă parte pentru a dovedi că a greșit. Punerea de acord (dar cu o întrebare, și nu cu excepția principiului: „Da, dragă, dar ...“), veți găsi te în situația unui dialog constructiv.
2 - Se specifică (să înțeleagă ceea ce se află în spatele obiecție, care este trecutul lui, de fapt, ceea ce se referă la sursa) „Este scump,“ - „Înțeleg că sunteți în căutarea pentru cele mai bune preturi. Spune-mi, vrei sa spui scump pentru consumator, sau costisitoare în comparație cu cineva sau altceva ". În funcție de ceea ce spune sursa, dar în cele mai multe cazuri, dă un răspuns foarte specific, vom răspunde. Cea mai frecventă greșeală atunci când se ocupă cu obiecții este că vânzătorul oferă o informație complet greșită, care se așteaptă să primească de client: în loc de a explica, de exemplu, de ce un astfel de preț acceptabil pentru utilizatorul final, încep să compare prețurile lor cu prețurile concurenților, în loc să explice modul în care utilizarea comerțului - campanii de marketing și calcule corecte pot câștiga bani buni și la astfel de prețuri, încep să explice structura de stabilire a prețurilor, etc.
4 - sume sau pentru a obține consimțământul clientului (în scopul de a finaliza „obiecție“ și du-te pentru a discuta despre specificul sau doar la o altă întrebare, sau trebuie să însumeze sau pentru a obține un „da“ al clientului). La sfârșitul dialogului precedent, tocmai am primit un „Da.“ Într-o altă situație, am putea spune, de exemplu: „Ați asigurat că prețul nostru este profitabil pentru tine că este axat pe segmentul de consum, pe care intenționați să îl luați.“
Este clar că în conversație și de a formula o mai „conversație“. Training vă permite să lucrați folosind tehnologia și experiența Trainer și de grup, obiecția reală cu referire la produsul specific și sistemul de distribuție / comercializare existent al Companiei.