caracteristicile psihologice, stilul de viață personală și alte caracteristici distinctive.
Tipul de personalitate a clientului - un set de caracteristici psihologice ale persoanei care furnizează coerența și continuitatea relativă a răspunsurilor acesteia asupra mediului înconjurător. Personalitate tipologie a consumatorilor este condiția necesară pentru relația dintre variabilele de personalitate de căutare și tipuri de comportament de consum.
Comportamentul consumatorului - comportamentul unei persoane, de rezolvare a problemelor elemente de achiziție pentru a satisface nevoile lor.
Studii de marketing în ultimii ani au permis să identifice următoarele caracteristici ale noului consumator:
1. Concentrarea pe marfa de înaltă calitate.
2. Preferințele de mărfuri rusești (cu excepția anumitor grupe de produse și produse ale unor companii).
3. Tranziția de la satisfacerea primară trebuie să îndeplinească secundar, semnificativ emoțional și formarea imaginii cumpărătorului.
4. Predominanța în nevoi personale comportamentul consumatorului de nevoile familiei.
5. Se preferă urme de produse / servicii și locații de vânzări.
În viața de zi cu zi, oamenii nu sunt incluse într-o singură, ci în mai multe grupuri mici - familie, echipa de lucru, grupuri de interese, grupuri sportive, etc. În cadrul fiecărui grup mic având cea mai apropiată relație cu indivizii pe baza de simpatie personală, interese comune .. idealuri. Gama acestor persoane constituie un grup primar. Ea este un vorbitor frecvent și ca un referent, și anume, cel mai semnificativ, referirea la grupul uman.
Multe acțiuni umane sunt explicate în micromediul dorinței sale de afirmare în grupul de referință. El își menține poziția sa în cadrul grupului, care îi conferă recunoaștere, respect și sprijin. Grupuri de referință furnizează informații consumatorilor, comparative și influența normativă.
Influența informațională înseamnă că gruparea este o sursă de informații fiabile cu privire la mărci și companii.
Impactul comparativ sugerează că grupul oferă consumatorilor ceva cu care pot compara propriile credințe, atitudini și comportamente. Cu cât vizualizarea de consum similar cu punctele de vedere ale grupului, cu atât mai puternic influența comparativă a grupului.
Grupuri de referință afectează consumatorii prin informare verbală, adică prin contact direct între membrii unui grup. O astfel de comunicare personală este cea mai puternică formă de influență asupra comportamentului consumatorilor. Rolul principal al expunerii orale aparține exponenți de opinii, și anume persoanele al căror grup de referință a declarat experți și savanți de un anumit subiect. Companiile sunt interesați este de a identifica purtătorii de cuvânt de opinii, deoarece cu ajutorul lor, ei vor fi capabili să-i convingă pe alții să cumpere un anumit produs.
conformismului Conștiente caracterizează maturitatea morală a persoanei și capacitatea sa de a evalua în mod critic a statului de drept și în cazul imperfecțiunilor în activitatea lor de a îmbunătăți modul legal. „Supuneti“ conformismul este pe punctul de apropiere cu tipul de comportament culpabil. Persoana, care trăiește pe principiul „ascultarea conformism“, folosind o situație „favorabilă“, pot alege mijloace ilegale pentru a atinge obiectivele lor. Mulți antreprenori care intră în tranzacții comerciale ilegale, nu resping legea, ci pentru a justifica activitatea lor în diferite circumstanțe.
La efectuarea unei achiziții, cumpărătorul este influențată de patru factori:
Societatea modernă a România relevă, de asemenea, dorința de a spori factorul de material, deoarece majoritatea populației se consideră un obiectiv important al bunăstării financiare.
Marketing Creative își propune să identifice grupurile de referință a unei anumite piețe. Unii cercetători în comportamentul consumatorilor sunt cinci tipuri de strategii de comportament de consum:
1. Consumatorii individuali care cumpără bunuri exclusiv pentru consumul personal. Acest single de persoane care trăiesc în afară de familie. În România, ponderea este de aproximativ 1/5 din totalul populației adulte.
2. Familiile și gospodării - principalul tip de produse alimentare de consum și nealimentare, cu excepția hainelor și a obiectelor personale. Deciziile sunt luate fie în comun de către soți, sau capul familiei. În România, de regulă, omul a considerat în mod oficial capul familiei. Părinții decid cu privire la achizițiile pentru copiii care nu au atins
Shih 12 ani. Punctele de vedere ale copiilor de 12-18 ani cu privire la aspectele specifice sunt decisive în alegerea mărfurilor.
3. Intermediari face achiziții în vederea revânzării. Ei, în general, nu sunt interesați de calitatea produselor, precum și caracteristicile lor metabolice - perioadele de cerere, preț, rentabilitate, retenție, etc.
4. achizitorilor cumpăra bunuri industriale (de producție).
5. Reprezentanții instituțiilor de stat și publice - sunt profesioniști generalisti, oficiali care cheltuiesc fonduri publice pentru nevoile agențiilor și proceduri formalizate pentru achiziții publice și nu este lipsită de birocrație.
manual Universitatea Genri Asselya identifică două tipuri de clienți - utilizatori finali și cumpărători instituționali. consumatorii finali cumpăra bunuri și servicii pentru ei și familiile lor. Ele sunt veriga finală din lanțul de producție și de distribuție a bunurilor. cumpărători instituționale cumpăra bunuri pentru companie.
Utilizatorii finali cumpăra bunuri și servicii pentru uz personal. Întreprinderile industriale achiziționează diverse bunuri și servicii pentru producția de produse comerciale și revânzarea către alți consumatori. întreprinderile de comerț cu ridicata cumpăra transporturi mari de produse industriale și de consum pentru en-gros. Comercianții cu amănuntul cumpăra bunuri de la producători și comercianți cu ridicata, cu scopul de a le revinde consumatorilor finali.
Întreprinderile de stat în calitate de consumatori cumpăra bunuri și servicii pentru exploatarea zonelor publice ale economiei, precum și pentru formarea bazei tehnico-materiale a ministerelor și departamentelor, guvernamentale și instituțiile municipale.
Comportamentul utilizatorilor finali din cauza naturii și urgența nevoilor în sine. Nevoile personale sunt împărțite în:
-- absolut (nevoia de hrană, adăpost, îmbrăcăminte, recreere, de dezvoltare spirituală, mișcare, precum și alte informații.);
-- relativă (nevoia de bunuri și servicii care asigură dezvoltarea fizică și spirituală a personalității materiale din viața reală;
nevoi absolute - primul nivel - abstract în raport cu utilizare specifică valoarea exprimă forța potențială a societății. Nevoia de hrană, locuință, dezvoltarea spirituală există de-a lungul istoriei omenirii și sunt produsele de stimulare.
Cerințe de solvent - al treilea nivel - limitat nu numai în masă existente de mărfuri, dar, de asemenea, cu venituri în numerar, și a prețurilor materiilor prime. Prin urmare, ele reflectă de fapt, a realizat o forță de utilizare în societate, și anume, nivelul atins de satisfacere a nevoilor absolute și reale ale beneficiilor și oportunitățile care există în acest moment, ca urmare a dezvoltării sociale.
Factorii demografici includ: populația și compoziția; mărimea și compoziția familiilor; raportul dintre populațiile urbane și rurale; procesele de migrație și altele.
factorii climatici și naționale și istorice naturale - condițiile geografice și economice, tradiții, obiceiuri și condițiile de viață.
Tipologia caracteristicilor psihologice ale cumpărătorilor, în conformitate cu profesorul PK psihologie Platonov, are mai mult de 1,5 mii. Cuvintele care desemnează diferitele proprietăți ale tipului de personalitate.
Unele procese de percepție cumpărători să aibă loc rapid. Acestea sunt persoanele sociabile și observare. Alte persoane au aceleași procese sunt lente. O astfel de persoană este de obicei indecis atunci când aleg un produs. În sentimentele și emoțiile unii oameni sunt diferite adâncimi, iar altele sunt superficiale și slabe.
Există trei tipuri de cumpărători în gradul de sensibilitate și sensibilitate emoțională:
1) cumpărător (nesociabil,, lipsit de simțul umorului, și chiar minore remarci reticenta tăcute vânzătorului făcute în formă de glume sau ironie, vede dureros);
2) cumpărător timid (subtil „simt“ produsul este sentimental, dar nu tolerează nici un sfat el „știe totul“, de multe ori nervos și excitat);
3) cumpărător blajin (atenți la sfatul vânzătorului, are încredere în el și să urmeze de bună voie sfatul).
Între aceste trei tipuri, puteți găsi o gamă largă de tipuri psihologice: agresive, intruzive, reținut și subtile, arogant, furios, suspecte și chiar iubiți.
Distinge clienții fideli magazin în mod regulat, folosind acest serviciu, și casual. Cei mai mulți clienți regulate, cu atât mai uniform procesul de vânzare are loc în magazin. Cele mai frecvente caracteristici ale clienților în practicile comerciale de astăzi sunt caracteristici în funcție de vârstă și sex.
Deosebit de vulnerabile, capricios și sensibil sunt adolescenți.
Atunci când studiază diferite aspecte ale comportamentului de consum alocate diferiți cumpărători tipologia rapiditatea de reacție pentru noutatea produsului:
* „Inovatorii“ - 2 - 5% de către utilizatorii finali, primul care a răspuns la noile produse superfashionable în funcție de dorința lor de a sta în grupul de referință,
ei caută să se afirme pe baza apetitului de risc sau de personalitate de tip demonstrativ. Demonstrativ tip de personalitate - maniera, egocentric. Este ușor de a stabili contacte în comunitate, se angajează să fie un lider, care are nevoie de atenție, ea tinde să se bazeze pe haine extravagante și tot felul de noi produse în piața de consum.
* „Advanced“ - 25 - 35% dintre consumatori, oferind o vânzare masivă a mărfurilor în etapa de creștere a acestora.
* „Materialiștii“ - a întârziat majoritatea clienților, oferind de marketing pentru etapa de saturație a pieței, 35-45% din populație.
* „Conservatorii“ - de la 12 la 18% dintre cumpărătorii care nu acceptă noi produse și să efectueze achiziții de produse aprobate.
În funcție de implicarea dominantă a proceselor de gândire și de percepție în modelarea comportamentului tipurilor raționale și iraționale izolate ale consumatorilor.
Raționale tipuri în percepția lumii se bazează pe o prelucrare mentală profundă a informațiilor; reflecteze, da o estimare, stabilit obiective, planul de acțiune, subordonat criteriilor de acțiune de moralitate, etică.
Toate acțiunile sunt de tip irațional nu se bazează pe judecata rațiunii, și în puterea de percepție și depinde mai puțin de intențiile de pre-definite, dar în circumstanțe accidentale.
În plus, izolate grupuri de consumatori, capacitatea de a-și asuma riscuri și să-l evite.