Ideal lanț, pe care se afla aproape de afacere:
Text => Voice => Meeting => Întâlnire în baie
La fiecare etapă a clientului posibilitatea de a închide afacerea pe cele de mai sus, dar cu fiecare parte de tranziție cade de pe cumpărători. Sarcina ta este de a determina scena cu cel mai mare număr de vânzări.
Să ne uităm la un exemplu:
Să presupunem că, în etapa a textului (comunicarea prin e-mail, chat sau mesagerie instant) au 1000 de clienți potențiali. Dacă închideți o afacere în acest stadiu - conversie = 1% (10 vânzări). conversie traducerea în următoarea etapă = 40%, în timp ce comunicarea de voce este de 15%. Cu alte cuvinte, din 1 000 de oameni, avem 400 de clienți potențiali și 60 de vânzări.
Atunci când trece la pasul următor, vom pierde jumătate din clienții noștri. Rămășițele lor 200, dar conversia la o întâlnire de 50% - astfel, avem 100 de vânzări.
Dacă vă invităm clienții din birouri în baie - este de acord cu doar 5%. Fiecare cumpărător potențial care a fost de acord să se întâlnească într-o baie închis cu o conversie de 100%. Dacă 10 persoane merg cu noi la baie - avem 10 de vânzări. Astfel, revenirea la primul pas indicatori. În cazul în care verificarea medie la prima etapă de 30 000 de ruble, în baie, el se poate ridica la 3 milioane de ruble.
Cum se traduce clientul în etape:
etapă de text
(Chat-uri online, email-uri, messenedzhery)
Așa că am să ia inițiativa în propriile lor mâini, ce urmează?
Etapa „voce“
Noi oferim două opțiuni + un avantaj clar pentru client. Si cel mai important - noi oferim clientului „pentru a descrie problema“, adică, el va vorbi. Așa că am închide teama că vom fi ceva să-l vândă. De obicei, conversia este angajat la 100%, dacă ai făcut totul bine.
Imaginați-vă că ați fost de acord + a fost de acord să sune a doua zi. Felicitări. Numai că ați pierdut poziția, clientul este acum deasupra ta. Vei face și să cer - „? Uite“ Mai devreme sau mai târziu, clientul ar primi, și aceasta se va derula propunerea cu roata mouse-ului. 2-3 secunde este puțin probabil să găsească ceva util de oferit. Ca urmare, acesta va fi o scuză: „M-am uitat, nu nimic dependent.“ Și cât de mult timp și energie pentru a cheltui pe acest lucru este managerul?
Pentru a evita clientul de scurgere, a răspuns: „Da, desigur, acum totul este pregătit și trimis la tine la computer acum?“ „De ce eu întreb - vă voi trimite chiar acum, cu tine, la propunerea a trecut. Am pus accentul în cazul în care este de asemenea important să se răspundă la toate întrebările, dicta e-mail ".
În cazul în care clientul nu are un calculator, noi spunem: „Și când? Să facem acest lucru - am fost de data aceasta doar au timp pentru a pregăti toate informațiile necesare. În continuare, vom trece prin ea, împreună, trebuie să subliniez, în cazul în care este necesar, și să răspundă la întrebări, bine? "
Noi nu eliberați clientul să pas înapoi, nu se extinde termenul tranzacției. Suntem încrezători că clientul va citi întreaga propoziție și a vedea punctele importante. La sfârșitul dialogului, cere doar persoana - „În general sunteți interesat?“
Etapa „întâlnire“
Live Meeting - acesta este un stres suplimentar pentru potențialii clienți Este important să se înțeleagă că orice acțiune din partea sa are propria sa greutate. Sarcina ta este de a arăta că valoarea pe care le dau la o întâlnire în câteva ori mai mult. Astfel, pentru a închide un client la o întâlnire nu este dificil.
Ce se întâmplă dacă clientul este gata să închidă la un anumit punct? Are sens să-l transfere la etapa următoare?
Este simplu, întrebați despre ea în mod direct:
„Eugene, trebuie doar materialele pe care le-am discutat mai bine sau pentru a satisface și mai în detaliu pentru a face afară?“
Noi oferim două opțiuni pentru client. Nu contează ce el alege - vom câștiga.