Caracteristicile tipurilor de cumpărători.
Să se concentreze asupra diferitelor tipuri de clienți cu care avem de a face. Cred că spun că fiecare client are propriile nevoi individuale și fiecare client ar trebui să fie tratate în mod diferit. Pentru scopurile noastre, să împartă clienții în mai multe tipuri de bază pe care le putem recunoaște.
În primul rând, să vorbim despre „cumpărător dur“ - el știe exact ce are nevoie si poate fi agresiv.
- El știe exact ce are nevoie
- concurează cu alți cumpărători și vânzător
- El cunoaște propria sa valoare
- vorbesc despre cazul este greu
- cere întotdeauna despre discount
- El încearcă să te impresioneze importanță proprie
- Aceasta se referă la concurs.
Deci, avem un cumpărător greu. Am definit caracteristicile și comportamentele sale.
Cum se poate descurca cel mai bine „client dur“?
- Asigurați-vă că sunt bine pregătite.
- Apel la cunoștințele sale - flata el.
Aici este un alt tip de cumpărător, pe care aș dori să ia în considerare cu tine - „Știu toate astea“ Cred că l-ai cunoscut deja, el crede că este mai bun decât știi despre produsul.
Care sunt caracteristicile cumpărătorului, cum ar fi „Știu toate astea,“ și modul în care este probabil să se comporte:
- iertându-te
- El încearcă să argumenteze vanzatori
- demonstrează cunoștințele sale excepționale
- El încearcă să te învețe propria muncă
- se mândrește și este dat
- Împinge obiecții nepotrivite
- în cazul în care este pus în loc, a revenit în pozițiile lor
Cum ați descrie tipul de cumpărător „Eu știu totul“ și cum crezi că este cel mai bine să se ocupe cu ea?
- plânge la cunoștințele sale
- Nu-i lăsa supărat, stai calm
- Vorbesc doar despre fapte
- Nu călcați pe nivel, nu răspund în natură.
Următorul tip de cumpărător, vreau să-și imagineze - „extrovert PRIETENOS“ Acest tip de tine mark - el nu mai vorbeste. Cum ați descrie „extrovertit“ și cum crezi că este posibil să se comporte?
- bun venit și să fie un fel
- Ea stă ferm pe picioare
- plin de umor
- prietenos și receptiv
- evită vorbind despre afaceri
- încurajează stilul de conversație prietenos
- Ii place sa arate foarte frumos
- rău dacă este necesar, pentru a economisi timp
- nu-i pasă de timp și de planificare.
Cum ați descrie tipul de cumpărător „extrovertit“ și cum crezi că este cel mai bine să se ocupe cu ea?
- Pune întrebări care să-l încurajeze să răspundă „da“ sau nu;
- returnați-l la subiect de conversație, la punctul;
- nu ne lăsa să-l conducă la partea;
Acum, să ne uităm la un cumpărător care nu se poate decide, să-l numim cumpărător indecisi. Sunt sigur că știi acești cumpărători.
Cum ați descrie „indecisi“ cumpărător și cum crezi că va fi mult mai probabil să se comporte?
- este ușor de a speria
- îi lipsește credulitatea
- este dificil de a lua o decizie
- prea preocupat de respectarea normelor
- Aceasta face promisiuni pentru viitor
- El cere o mulțime de informații.
Cum ați reușit să cumpărător indecisi?
- arată beneficiile pe care le va primi, dacă vă decideți chiar acum;
- indică ceea ce el va experimenta disconfort atunci când amânarea deciziei.
- discuta obiecțiile sale;
Acum, un alt tip de cumpărător, o numim „Dintr-o reacție de rău.“ Nu contează ceea ce spui, pur și simplu nu răspunde.
Cum ați caracteriza cumpărător „cu o reactie de rau“, și cum crezi că este posibil să se comporte?
- nu prea sociabil
- oarecum seamănă cu un burete
- nu va comite
- evită întrebări de răspuns
- răspunde la o întrebare cu o întrebare
- nu va pune nicio obiecție
Cu o reacție de rău la cumpărători, uneori, trebuie să fie foarte dificil. Cum te-ai fi să le trateze?
- Puneți întrebări directe;
- Utilizați pauză pentru a-l induce în fața justiției;
- Imaginați-vă produsul cât mai complet posibil, în prealabil;
- du-te prin toate etapele de vânzare într-un ritm normal, nu forțați evenimente;
- încercați banal pentru a finaliza tranzacția;
Acum, un alt tip de cumpărător, noi o numim „urât Wrangler“. Acesta este cumpărătorul care nu întotdeauna sunt de acord cu tine și fiecare din propunerea dumneavoastră este gata de a aduce zece motive pentru care acest lucru nu se poate face.
Cum ați descrie „debater urât“ și cum crezi că este posibil să se comporte?
- nu prea inteligent
- el nu are încredere
- imaginația nu prea bogat
- strict aderă la regulile stabilite
- orice schimbare văzută ca o amenințare
- Ideile noi nu-l inspira
- preocupat de detalii fine
- citează numeroase obiecții nesemnificative
- în mod constant se referă la trecut
- cu greu cumpără
- este dificil de a vedea noile oportunități
Cum te descurci cu debateri au devenit urât?
- se referă la succesele din trecut;
- Prezentarea noilor produse foarte lent.
- discuta cu răbdare toate diferențele;
- asigurați-vă că aveți suficiente argumente pentru a justifica idei noi;
- salvați-vă o atitudine pozitivă;
Să vorbim despre cele șapte tipuri de cumpărători, pentru cei care urcă mereu în luptă sau în dispută. Să-l numim „WARRIOR intristarea“.
Cum ați descrie „razboinicul intristarea“ și cum crezi că este posibil să se comporte?
- ușor înfuriat
- este ușor de a jigni
- iertându-te
- Aceasta a considerat doar propria sa opinie
- El încearcă să câștige argumentul.
- El încearcă să se elibereze de vânzător
- ceea ce face atacuri personale
- plângându seful tau
- El se plânge că pierdem timpul cu tine.
Cum te descurci cu războinic din oțel aflate în dificultate?
- concentra atenția asupra acelor domenii în care este posibil să se ajungă la un acord;
- să păstreze în limitele prescrise;
- Zâmbește și să se comporte prietenos;
- susțin în mod logic, dar fără emoție.
Astfel, am examinat șapte clienți dificile. Dar noi nu vorbim despre cei care sunt pozitive, care văd în tine un om care îl poate aduce o favoare. Să-i numim cu cumpărători pozitive la minte.
Asta este într-adevăr acei clienți cu care ne-am dori să se ocupe cât mai mult posibil!
Cum ați descrie gândirea pozitivă a cumpărătorului, și cum crezi că se va comporta?
- El se uită la acordul cu entuziasm
- preocupat de rezultatul final.