Descoperire a anului sau doar un alt card bancar?
De ce avem nevoie de un alt card? Și cu atât mai mult cu doi?
Ce este un card de rambursare?
Ați putea fi, de asemenea, interesat
Dificultate prima: rețeaua de afiliați
Puteți plăti pentru carduri de plăți numai de la partenerii de program. Și în ciuda faptului că placa de rate arata ca un card de plastic obișnuit - au un număr de logo-ul sistemului de plăți (a „halva» - MasterCard, a „Conștiință» - VISA) - plata la orice POS-terminal sau retrage numerar de la un bancomat nu va funcționa. Prin urmare, succesul cardului de plăți necesită o masă critică de parteneri. În cazul în care clientul nu poate găsi un magazin de unde poate achita cartela, el va uita de repede.
Formarea acestei mase critice de parteneri este o sarcină esențială. Greu de muncă și scump. Potrivit lui Andrei Spivakov, directorul general al Sovcombank, masa critică necesară este de 10% acoperire cu amănuntul (pe cifra de afaceri). "Halva" a început imediat cu acoperire federală - în toate cele 70 de regiuni ale prezenței Sovcombank. "Conștiința" este pilotată la Moscova, dar promite în viitorul apropiat o expansiune regională la scară largă.
Strategia de a ajunge la parteneri din Halva și Sobesta este, de asemenea, diferită. Dacă "Conștiința" se concentrează în primul rând pe jucători federali mari, atunci "Halva", în plus față de rețelele mari, implică mici jucători locali în program. Lucrul cu segmentul mijlociu de retail necesită resurse semnificative pentru a lucra cu un număr mare de parteneri și este costisitor în etapa de lansare. Dar, pe termen mediu, acest lucru va oferi o valoare adăugată clienților programului - în regiuni, jucătorii locali au poziții puternice și loialitate ridicată față de clienți.
Dificultate a doua: inerția consumatorului
Scepticii nu sunt doar printre experții pieței. Clienții sunt, de asemenea, foarte precauți de tot ce este nou, cu excepția cazului în care este alt model iPhone.
Cardurile de plată amânate reprezintă o experiență nouă a clienților. Condițiile arata prea bine pentru a fi adevărate: utilizați un card, nu plătiți un ban în bancă. "Înjumătățirea" și "Conștiința" va trebui să depășească inerția comportamentului consumatorului, să explice mecanismul lucrărilor de hărți și să lupte împotriva prejudecăților. În Belarus, clienții Halva numai după un an au crezut că banca îndeplinește într-adevăr promisiunile făcute clientului.
Dificultate a treia: modelul de afaceri și profitabilitatea
În segmentul cardurilor de plăți pentru bancă, sursa de venit este doar comisionul primit din partea partenerilor și comisionul interbancar (până la 2%) al sistemului de plăți. În ceea ce privește randamentul anual al portofoliului de credite, cardurile de plată sunt inferioare cardurilor de credit tradiționale și împrumuturilor POS. Comisia pentru vânzarea de asigurare de credit este contrară filozofiei produsului.
Chimia modelului de afaceri se bazează pe trei elefanți:
- abilitatea de a negocia cu partenerii și capacitatea de a găsi cel mai bun echilibru;
- eficiență operațională ridicată;
- evaluarea calității creditului și costul scăzut al riscului.
Eșecul în oricare dintre cele trei direcții poate pune întregul proiect sub atac. Prețul erorii este viabilitatea produsului.
De ce aveți nevoie de acest magazin?
Dacă clientul nu plătește nimic, atunci altcineva trebuie să plătească. Și acesta este un vânzător de bunuri și servicii. Așa cum am menționat deja, relațiile cu partenerii sunt cheia viabilității cardurilor de plăți.
Deci, de ce vânzătorii subvenționează rate? Motivele sunt după cum urmează.
- Creșterea cererii efective a clienților în detrimentul umărului financiar al cardului. Verificarea medie a posesorilor de carduri în comparație cu alți clienți "medii" ai magazinului crește cu 50-250% (în funcție de tipul magazinului).
- Atragerea de noi clienți datorită fluxului din magazinele care nu participă la programul partener de planuri de rate. Dacă sortimentul a doi vânzători este comparabil, atunci clientul va merge la cel care oferă posibilitatea de a primi rate.
Comisionul pentru tranzacția clientului este o formă de cheltuieli de marketing pentru partener.
De ce are nevoie de o bancă?
De ce este necesar pentru client?
Astăzi, clientul rus mediu din portofelul său are deja 2-3 carduri bancare. În cel mai activ, acest număr poate ajunge cu ușurință la 5-7. Cu toate acestea, cardurile de plăți nu seamănă cu niciuna dintre aceste carduri și au un număr de proprietăți unice ale utilizatorilor:
- acestea vă permit să cumpărați bunuri în termeni de rate oneste: plătiți pentru achiziții prin plăți egale fără plăți în plus și fără asigurare;
- ele sunt absolut gratuite pentru client.
Această abordare descurajează. Clienților i se oferă un nou model de relație cu banca - respectați regulile și nu plătiți nimic. Chiar și în ciuda restricțiilor, propunerea pare atractivă.
Acum, fiecare dintre proiectele - și „halva“, și „conștiință“ - „rate Hartă №1 în Rusia“, o sarcina de a lua conducerea în segmentul și de a primi statutul informal (sau formal) Acest lucru va permite:
Este încă dificil să determinăm favoritul acestei curse. Există diferențe evidente:
Cu toate acestea, diferențele externe nu sunt atât de importante, sunt ușor de copiat. De exemplu, "Halva" a lansat imediat un produs gratuit pentru client; "Conștiința" a venit la această decizie la câteva luni după lansare. Acum tarifele ambilor jucători sunt aproape identice.
Mult mai importante sunt diferențele interne: cum sunt luate deciziile, modul în care echipa este formată și motivată, cum sunt stabilite obiectivele și așa mai departe. Liderul va fi cel care va depăși limitele interne și nu va face greșeli critice.