Dacă afacerea dvs. are nevoie de bani și nu o aveți, atunci aveți o cale directă în îmbrățișarea investitorului. Principalul lucru este să-i "vindeți" în mod corect afacerea, astfel încât să devină interesat și să dea bani. Pentru a negocia cu un investitor, trebuie să-i înțelegeți bine interesele, să priviți compania cu ochii și, în niciun caz, să nu spuneți că aveți nevoie de fonduri ieri.
Astăzi, soarta multor afaceri este decisă. Zazeval, relaxat - și acum clienții dvs. sunt discutate de concurenți, iar linia finală de venituri și cheltuieli atrage un plictisit "minus". Dar dacă vă uitați la ce se întâmplă pe de altă parte, atunci există astăzi multe oportunități de a profita de cota pe piețele existente, precum și de a dezvolta nișe noi.
Strategiile de supraviețuire nu sunt suficiente pentru a menține afacerea în vremuri tulburi. Pe termen lung, companiile care au reușit să mențină un curs pentru dezvoltare beneficiază.
Finanțele sunt sângele afacerii, iar pentru dezvoltarea acesteia, banii sunt pur și simplu necesari. În "ani subțiri" o afacere rară este redundantă din punct de vedere financiar și nu există suficiente resurse interne pentru dezvoltare. Pentru a obține concurenți, sunt necesare surse externe de finanțare, iar întreprinzătorii caută un "izvor magic" care să ofere resursele necesare și să nu ruineze interesul. Nu există niciun motiv să se aștepte la o revenire rapidă a investițiilor în aceste zile, iar băncile astăzi rareori dispun de resurse ieftine pe termen lung. Se pare că nu poți conta pe capitalul bancar ...
Pe lângă obstacolele externe care împiedică finanțarea datoriei pentru creștere economică, pot exista factori de afaceri interni: lipsa garanțiilor, o sursă amânată a rentabilității investiției ... Poate că un antreprenor caută nu numai bani, ci și parteneri fiabili.
Apoi, rămân investiții directe. Și pentru a ști cum să găsești un investitor și cum să construiești relații cu el în viitor, antreprenorul ar trebui să înceapă cu principalul lucru: înțelegerea motivelor investitorului.
Investitorii: atât de diferit!
Toți investitorii în funcție de interesele lor și de modul de desfășurare a activității de investiții pot fi împărțiți în trei grupe: investitori strategici, financiari și profesioniști. Acestea din urmă, într-un sens simplificat, sunt intermediari între întreprinderi și investitori-proprietari de capital (cum ar fi, de exemplu, fondurile de pensii și societățile de asigurări). Pe piețele dezvoltate, investitorii profesioniști lucrează sub formă de fonduri de investiții, bănci de investiții și agenți. În spațiul nostru de afaceri, investitorii profesioniști nu sunt practic reprezentați, însă dacă sunteți suficient de norocoși să începeți negocierile cu aceștia, vă puteți concentra pe un model de relaționare asemănător celui pe care îl construiți cu un investitor financiar.
Apropo, investitorul financiar se consideră rar competent în managementul afacerilor, în care direcționează banii, prin urmare nu solicită controlul de 100% asupra întreprinderii. Miza în afaceri (de la blocarea la miza controlată) va fi stabilită de către investitor, însă va menține ponderea proprietarilor existenți în structura de proprietate. Ulterior, investitorul își va vinde acțiunea (pentru noul investitor sau proprietarul inițial - opțiunile ar trebui să fie convenite în avans) și să câștige pe aceasta. O altă parte a venitului investitorului este dividendele pe capital care îi vor fi acumulate pentru perioada de proprietate a întreprinderii.
Spre deosebire de cele financiare, un investitor strategic își poate închide ochii la pierderi în afaceri, la care este interesat (știe să facă profitabil). Afilierea industriei în afaceri este criteriul principal al alegerii sale. Un investitor strategic participă numai la afacerea în care el însuși înțelege de la "A" la "eu". El o va gestiona (cel puțin la un nivel strategic) atunci când o cumpără, ca să spunem așa, cu biscuiții. Un investitor strategic reține rar orice cotă din fostul proprietar. Gestionarea întreprinderii este adesea complet modificată.
Deci, dacă nu intenționați să vindeți o afacere, opțiunea dvs. este un investitor financiar.
Uită-te la afaceri prin ochii investitorului
Ce înseamnă să vorbești cu investitorul în limba lui? Desigur, nu vorbim despre stăpânirea limbii materne a unui partener străin. Pentru a negocia cu un investitor, trebuie să-i înțelegi bine interesele. Trebuie să înțelegeți în ce formă și ce informații despre afacerea dvs. are nevoie un investitor pentru a lua o decizie și să îi oferiți aceste informații.
Faptul că astăzi vă împiedică să reprezentați afacerea într-o perspectivă convenabilă și familiară pentru investitor este angajamentul dvs. față de afaceri. El este familiar și dragă pentru tine, i-ai dat ani de timp și o mulțime de putere spirituală și nimeni altcineva nu este interesat de prosperitatea lui. Cu toate acestea, acum trebuie să te uiți la descendenții tăi ca într-un mod detașat și imparțial.
Întrebați-vă următoarele întrebări:
- Aș fi investit eu suma necesară dacă nu aș fi fost inițial în această afacere?
- Este această afacere suficient de bună pentru a-mi garanta o rentabilitate a capitalului?
- Ce garanții îmi oferă această afacere?
- Pot să-mi protejez interesele fără să fiu prezent în această afacere în fiecare zi?
- Cine va fi partenerul meu?
Constatările clare și bine fundamentate și nu răspunsurile formale sau formale la aceste întrebări vă vor ajuta să formulați o propunere de investiții pe care investitorul probabil dorește să o cunoască mai bine.
Poate că banii pentru dezvoltare nu sunt singurii pentru care sunteți gata să vă extindeți parteneriatul?
Și ce altceva poate da investitorilor afaceri?
Oricine a câștigat suficient pentru a investi în altceva (precum cel care a încredința capitalul lor pentru gestionarea altor persoane) are un excepționale (de obicei scumpe) investiții de experiență. Aceasta este o experiență versatilă bazată nu numai pe povești de succes, ci și pe lecții de pierdere. Orientarea investitorilor financiare la un randament relativ ridicat al investițiilor nu este din lăcomie, și necesitatea de a acoperi pierderile în proiecte care „arde prin“. Această experiență și cunoștințe sunt neprețuite, iar acum, cu condiția să fiți de acord, aceasta va servi afacerii dvs.
Pe investiții adesea spun: "Banii iubește tăcerea". Dar putem spune și că afacerea nu-i place panica. Relațiile construite numai pe bani se vor opri foarte repede atunci când ceva nu merge bine. O scurgere rapidă a capitalului poate "elimina" orice afacere.
Jockey sau cal
Trebuie reținut faptul că investitorii întotdeauna (întotdeauna!) Au o alegere. Aceia dintre aceștia care se ocupă profesional cu investiții directe (mai degrabă decât de la caz la caz) analizează 50-100 de propuneri pentru una finanțată. Nu vă puteți îndoi că cele mai importante criterii de selecție pentru o astfel de selecție strictă nu reprezintă o rentabilitate a investiției.
În primul rând, investitorul se concentrează pe calitățile de afaceri, experiența de afaceri și, ca să spunem așa, curățenia viitorului său partener de afaceri. Dorința ta de a vorbi despre succesul este clar, dar investitorul este, în mod paradoxal, să fie mai interesat de o poveste despre modul în care face față situațiilor de criză (pentru o rupt două neînvins da!). Ideea poate fi greșit, orice proiect de afaceri este implementat într-un mediu dinamic, iar investitorul trebuie să fie sigur că proprietarul (impreuna cu echipa sa!) Este capabil să facă față provocărilor și să vină cu altceva.
Ce vrea investitorul
Iată o listă a dorințelor (motivelor) investitorului, bazate pe experiența investițiilor reale:
- Să obțină profitabilitate ridicată, reducând în același timp riscul și costurile suplimentare;
- Furnizarea de garanții legale privind drepturile lor (inclusiv dreptul de moștenire);
- Asigurarea unei transparențe sporite a investițiilor;
- Planificarea fluxurilor de numerar (în ambele direcții);
- Să cunoască, să înțeleagă și să evalueze alternativele disponibile în ceea ce privește rentabilitatea, riscul, garanțiile drepturilor și costurile suplimentare;
- Economisiți-vă timpul (de obicei foarte scump);
- Asigurarea gestionării activelor cu o eficiență ridicată și în interesul (investitorului);
- Aplicați-vă experiența și cunoștințele;
- Creșterea cunoștințelor în materie de investiții și conexe, obținerea de cunoștințe și experiență suplimentară;
- Primiți recunoașterea și respectul;
- Etapele relației (investitorul preferă să aibă încredere treptat).
Ei bine, ceea ce nu vrea investitorul (pe lângă stabilirea pierderilor la investiții, bineînțeles)?
Iată câteva valori de referință care vor evita greșelile comune în relațiile cu investitorul.
Ceea ce este urgent este că nimeni nu are nevoie de ea. Această expresie a fost plăcută de colegul meu Victor Kachanov. când lucrăm într-o companie de investiții, ne-am întâlnit zilnic cu mai mulți inițiatori de proiecte de afaceri sau cu proprietari ai afacerilor existente. Și acest "credo" ne-a ajutat să "reconstruim" din tentă la prima vedere, dar mereu "mut" propuneri, deciziile asupra cărora era necesar să acceptăm "ieri".
Ajungeți la "curtenirea" pe termen lung. Investitorul intră în afaceri timp de trei, cinci sau chiar șapte ani - va fi cu adevărat în grabă cu decizia? Afacerea, care moare fără reaprovizionarea "cifrei de afaceri", sau un proiect bazat pe satisfacerea unei nevoi unice, dar foarte urgente, poate, de fapt, nimeni nu are nevoie.
Nu economie, ci o nevoie justificată de resurse. Pentru a ajunge la investitor - acest lucru nu este „cere“ cât mai puțin posibil, și să justifice real, justificat nevoia de resurse de investiții. Căutarea unui obiect de investiții este o afacere dificilă. Du-te relațiile cu investitorii mai departe și antreprenor în timpul „snyuhivaniya“, costurile de regie mai suportate de investitor (în special costurile diligenței procesului - verifica integritatea partenerilor cu ajutorul avocaților, auditorilor și altor consultanți). Și cu cât capitalul este mai mare, cu atât este mai dificil să se plaseze. Investitorul nu este înclinat să-și piardă timpul în miniaturi.
Apropo, în cazul în care valoarea afacerii dvs. în starea sa actuală semnificativ mai puțin justificate necesitățile de investiții, aceasta nu înseamnă că un acord cu un nou investitor, pe baza de redistribuire a proprietății este imposibilă, sau că sunteți sigur să-i dea partea leului de proprietate în întreprindere. Luați în considerare opțiunile pentru investiții combinate. acord de investiții cu un investitor poate prevedea investiții directe (banii trimiși la capitalul autorizat în schimbul acțiunilor) și capitalul datoriei (obligația investitorului direct dezvoltarea de bani în plus pentru a fi returnate pe un program specific. Cele mai multe dintre aceste bani și de a câștiga interes pentru utilizarea. acesta este un model de relație oarecum complicat (acum un investitor și acționează ca un creditor, dar este dificil de a combina aceste roluri într-o singură persoană și să nu fie confundat), dar se extinde spațiul de manevră.