Prima întâlnire cu investitorul este un pas foarte responsabil, pe drumul spre care ați făcut o treabă excelentă. Cum să începeți o întâlnire? Ce fel de reacție este necesară de la investitor? Și cum să închei o întâlnire de afaceri, astfel încât această comunicare să fi evoluat într-o cooperare lungă și fructuoasă?
La această întrebare răspunde Oleg Ivanov - fondatorul InvestBazar.com, "BusinessLift", Innovate; un antreprenor de cel mai înalt nivel, un expert în management, antreprenoriat și investiții.
Mulți oameni întreabă ce să se concentreze asupra primei întâlniri cu investitorul? Antreprenorul se confruntă cu o sarcină foarte dificilă, care se reduce la un singur lucru: să primească de la investitor patru tipuri de reacții.
Investitorul trebuie să creadă în proiectul tău. Sarcina ta ca antreprenor este să-ți povestești despre piața despre care vorbești, despre ce nișă există, de ce poți face bani acolo și cum.
Investitorul trebuie să creadă în echipa ta. Trebuie să înțeleagă că, pe lângă idee și proiect, aveți și oameni care sunt capabili să o pună în aplicare. Acordați atenție acestui lucru atunci când vă pregătiți prezentarea, deoarece 50% dintre antreprenori nu scriu nimic despre echipa de proiect și experiența anterioară dovedind că sarcina dată este posibilă pentru echipă. Și aceasta este o mare greșeală din partea lor.
Oamenii dau bani oamenilor, nu proiecte.
Un investitor trebuie să-și înțeleagă beneficiile. Adesea antreprenorii uită complet de sarcinile investitorilor și gândesc doar la "cei dragi". Vorbim despre un proiect minunat pe care îl avem, o echipă profesionistă și terminăm cu fraza: "Avem nevoie de 5 milioane de ruble". Stați puțin pentru locul investitorului. O întrebare tipică din partea lui ar fi: "Bine. Ai nevoie de 5 milioane de ruble. Și eu sunt aici? "Și care este beneficiul investitorului? În acest număr de prezentări zboară în "glumă", indicați clar - când, cât, în ce condiții și în ce formă investitorul își va primi profitul.
Dorința investitorului de a intra în proiect. Aceasta este scânteia fără de care nu este posibilă o tranzacție de investiții. Dorința apare numai atunci când investitorul are o legătură clară între implementarea proiectului dvs. și obiectivele sale personale și de afaceri, pe care se așteaptă să investească. Cum se poate realiza acest lucru? Desigur, puteți lăsa lucrurile să meargă singure în timpul prezentării. Cu toate acestea, este rezonabil nu numai să vorbești despre "cei dragi", ci și să pui întrebări, să asculți și să înțelegi ce investitor încearcă să realizeze în detrimentul proiectului tău.
Lucrand pe cele patru reactii de baza ale investitorului, orice antreprenor maximizeaza timpul si accelereaza tranzactiile de investitii.
Dacă treci aceste procese, nu este probabil să scadă din nou într-o astfel de situație, atunci când se spune după prezentarea proiectului de genul: „Vă mulțumesc, vă vom contacta în scurt timp“. Punctul cheie pe care trebuie să-l înțelegeți este că nu puteți încheia întâlnirea pe această frază!
Există trei tehnici care vă vor ajuta să finalizați corect reuniunea și să creșteți șansele de răspuns rapid pozitiv din partea investitorului:
1. Cutia neagră. dacă întâlnirea dvs. se termină cu fraza de mai sus, atunci, de fapt, proiectul dvs. merge în "cutia neagră", iar ceea ce se va întâmpla cu acesta nu este cunoscut. Pentru a evita acest lucru, imediat după o astfel de frază de la investitor, trebuie să întrebați o serie de întrebări pentru a înțelege cum vor fi luate deciziile, în special despre proiectul dvs.:
• Cum se ia decizia în cadrul acestei companii (grup de persoane) privind proiectele de investiții;
• Care este experiența de a investi cu această companie?
• cine și pentru ce unitate din această echipă este responsabilă; unde și cum sunt organizate reuniunile.
Imaginați-vă că vi se spune că proiectul dvs. va fi suportat de comitetul de investiții și va fi informat despre decizie. În prezentarea imediat trase sala de reuniune solidă pentru o masa ovala mare, sa așezat o duzină de finanțatori super-profesioniști, care se îngropa în prezentare, dezvăluie fin.pokazateli discuta despre programele și riscurile de marketing, slide-uri de ieșire de pe ecran luminos, discuta, dezbatere ... De fapt, Majoritatea comitetelor de investiții sunt ținute într-un cerc îngust, adesea într-un restaurant-cafenea ... chiar fără cifre și prezentări. Imaginați-vă cât de mult va crește șansele de succes, pur și simplu, dacă sunteți de acord să-și prezinte intermediare copii 4-5 color de prezentare a comisiei de investiții.
2. Criterii de selecție. este necesar să se înțeleagă criteriile prin care investitorul sau un grup de investitori selectează proiecte, ce trebuie subliniat pentru a crește atractivitatea proiectului și ce criterii îl pot reduce. După ce ați învățat acest lucru, veți înțelege cum acum, imediat după întâlnire, investitorul vă poate evalua imediat punctele forte și punctele slabe. Acest lucru trebuie făcut foarte repede pentru a înțelege ce intenționează investitorul și, înțelegându-i slăbiciunile, le-a finalizat imediat și i-a trimis un proiect în versiunea ideală.
De exemplu, orice antreprenor consideră că un investitor are nevoie doar de câștiguri mai mari. Acest lucru este departe de caz. Unul fundații private bine-cunoscute, cum ar fi primul criteriu pentru proiectul de screening pune întrebarea: „Poate acest proiect să crească timp de 3-5 ani înainte de venituri de peste 10 miliarde de ruble.?“
3. Evaluarea concurenților. aveți nevoie pentru a afla cine este în concurență cu tine acum - trebuie să înțeleagă că fiecare investitor activ intr-o saptamana avand in vedere zeci de proiecte de investiții, ca fonduri au avut o anumită sumă, efectuează o selecție riguroasă a candidaților pentru cooperare. Prin urmare, aflați domeniile pe care persoana preferă, la ce să se concentreze și cum vă evaluează evaluarea, în raport cu concurenții dvs.
Și în final, chiar dacă investitorul ți-a răspuns cu un refuz, lăsați întotdeauna ușa deschisă! Mulțumiți persoanei pentru întâlnire, pentru comunicarea și experiența utile. Și, de asemenea, întrebați dacă investitorul va fi împotriva, în cazul în care după ce vă schimbați în mod semnificativ situația în proiect sau un nou proiect apare, rândul său, la investitor din nou.
Vrei să participi la următoarea clasă de master online gratuită de la Oleg Ivanov și compania "Business Lift" și să afli mai multe informații utile?
Înregistrați-vă și vă vom trimite o invitație pentru următoarea dată!