"Produsul nostru este cel mai bun!"
O altă concepție greșită: dacă produceți produsul de cea mai bună calitate, nu va exista probleme cu vânzările. De fapt, principiile formării cererii de consum sunt mult mai complicate.
Exemplu: care motocicletă este din punct de vedere tehnic mai avansată și mai sigură? "Harley-Davidson"? Sau oricare dintre cele mai recente modele de clasa de consum Honda? În general, bineînțeles, Honda. Pasul Honda constă din două părți. "Harley-Davidson" - de la șaptesprezece (!). În ceea ce privește economia, Honda depășește și Harley. De multe ori. Și despre preț și să nu spui nimic. O nouă Honda poate costa câteva mii de dolari. Un nou "Harley" - cam cincizeci de bucăți de dolari.
Ce concluzie se poate trage, bazată logic pe toate cele de mai sus? Simplu: vânzarea "Harley" de mult timp a trebuit să scadă la zero. Și ce, corespunde această concluzie a realității - sau cum?
În realitate, relația dintre calitate și vânzări este după cum urmează: în cazul în care calitatea este sub un anumit nivel, acest lucru are în mod evident un impact negativ asupra vânzărilor. Apoi vine un anumit nivel mediu de calitate. Care este considerat normal pentru aceste bunuri sau servicii. Și este așteptat implicit. Calitatea peste acest nivel poate întări vânzările. Dar numai în cadrul unui întreg complex de măsuri.
Mai mult decât atât: în unele cazuri, o calitate superioară poate avea un impact dramatic negativ asupra vânzărilor.
Exemplul 1: prietenii mei au dezvoltat o lampă fluorescentă. Tip nou. Nu are nevoie de un starter. Consumă mult mai puțină electricitate decât o lampă fluorescentă obișnuită. Dar lucrul principal este mult mai sigur. Și poate funcționa de cinci până la zece ori mai mult.
Inventatorii au înregistrat un brevet pentru invenția lor în Statele Unite. Și au intrat în negocieri cu cei mai mari producători americani de bunuri electrice. Cu privire la dobândirea drepturilor de utilizare a brevetului.
Curând a devenit clar că cei mai mari producători de bunuri electrice nu sunt interesați să aplice noua tehnologie. Și mai mult: dacă este necesar, ei sunt gata să blocheze chiar posibilitatea de a folosi acest brevet. Prin revendicări legale. Și urmărirea penală în instanță. Dacă este necesar, ei sunt gata să plătească avocați scumpi punerea în aplicare a unei astfel de blocade. Timp de zeci de ani. Motivul este simplu: dacă începem să fabricăm becuri astăzi, care ar arde de cinci până la zece ori mai puțin, fabricile de becuri de mâine se vor prăbuși.
Exemplul 2: nu este un secret faptul că jucăriile pentru copii sunt făcute în mod deliberat nu foarte durabile. Părinții cumpără adesea jucării noi. După ce copiii sparg cele precedente.
- Cel mai nou produs și noile tehnologii avansate
Probleme separate atunci când produsul este BEST (inclusiv calitate), deoarece este NOU. Producătorul a dezvoltat o nouă tehnologie. Cool și super-util. A pus bazele unui produs nou. De asemenea, crede, că consumatorii dintr-o dată se vor grăbi pe noul venit. Și toată lumea se va lovi.
De fapt, pentru majoritatea consumatorilor, unele inovații revoluționare ale produsului sunt disuasive. Ceea ce afectează negativ vânzările acestui produs. În creierul uman, un centru de plăcere. Și opt centre de pericol. Aceasta este o consecință a evoluției. Și legile selecției naturale. Mai multe persoane tulburatoare supravietuiesc cu succes.
Prin urmare, NOU = necunoscut. Și NECUNOSCUT = PERICULOS. Cu același raport: optsprezece la unu. Există un concept al clienților - "inovatori". Cei care sunt primii care încep să utilizeze bunuri și servicii fundamentale noi. Cota lor din numărul total de potențiali clienți este de 3-5%. Acest raport este determinat direct de structura creierului uman.
Concluzia pe piață a unor bunuri și servicii fundamentale noi este o mare artă. Dacă nu planificați cu atenție cum vă aduceți noutățile pe piață, s-ar putea să vă aflați într-o situație similară celei descrise mai jos:
Anul 1910. Un reprezentant al companiei "City Electric Company" vine la comerciantul de la Moscova. Și îl invită să conducă electricitate. Și să organizeze iluminatul electric. Ea îi convinge pe comerciant: "Viitorul este pentru electricitate! În douăzeci de ani în fiecare sat - și apoi va fi iluminat electric! "La care comerciantul răspunde:" Vino și vezi-mă în douăzeci de ani - apoi cumperi-o! "