Dragă cititor! Dacă aceasta este prima dată când citești blogul meu, te poți înscrie aici și primești toate cele mai recente materiale pe poșta ta! Mulțumesc!
Creșterea vânzărilor este posibilă nu numai din cauza creșterii numărului de contacte cu potențialii clienți. Este posibilă o creștere a vânzărilor și datorită îmbunătățirii calității activității managerului cu fiecare vizitator, cu fiecare client potențial.
În acest sens, managementul proceselor de afaceri ar trebui să conțină criterii de evaluare calitativă. Da, gestionarea unei afaceri mari și conectate în rețea își poate permite să piardă din cauza scăderii calității. De obicei observat - mai popular devine o afacere, cu atât mai mult devine ferm, angajații „media“ au început să se refere la clienți.
Desigur, fluxul vine. Gestionarea unei firme mici nu își poate permite acest lux. Pentru că trebuie să creați acest flux.
În ultimul articol am spus că managementul afacerilor mici ar trebui să conțină funcțiile de monitorizare a respectării anumitor practici și standarde în activitatea vânzătorilor.
Și că sistemul de management al companiei poate evalua calitatea muncii, ar trebui să existe criterii de evaluare de tipul 6 din 10. De exemplu. Au fost realizate 6 vânzări din cele 10 hit-uri.
Astfel de criterii indică imediat pierderile de calitate, care pot fi reduse prin eliminarea erorilor curente la locul de muncă sau prin consolidarea metodelor utilizate.
Ultima dată când ți-am spus despre recepția "Mă simt durere". Să vedem cum poate fi întărită.
Formarea de formare și formarea de teambuilding nu ar trebui să se transforme într-o groapă de trucuri, așa cum se întâmplă adesea. Fiecare recepție ar trebui să rezolve o sarcină specifică în procesul de deservire a clientului, să contribuie la creșterea vânzărilor.
Recepția "durerii YAZVASH" ajută vânzătorul să obțină încredere profesională în sine însuși din primele minute de comunicare.
Și să complicăm situația! În conformitate cu această metodă, managerul numește una sau două probleme perene cu care se poate confrunta un client. Dar clientul nu reacționează deloc.
Cum de a crește vânzările în acest caz? Managerul companiei care vând ventilație și aer condiționat spune: "Crede-mă! Am fost în afaceri de 10 ani.
Stop! Când managerul aflat în stadiul cunoașterii își declară realizările, experiența, recunoaște o eroare tipică. După astfel de afirmații, încrederea profesională în el nu crește. Clientul nu și-a dat seama dacă acest manager poate fi util pentru el.
Ie În timp ce ideea profesionalismului managerului este zero. Și dacă vom consolida, vom multiplica acest zero cu numărul de "ani în afaceri", atunci raportul va rămâne zero.
Și, cel mai important, efectul de a lua "durerea YAZVASH" va fi resetat. Care este cel mai bun mod de a continua? Continuând să ajustăm managementul vânzărilor, introducem încă o metodă, standard și modul.
Evident, o declarație de experiență și realizări face vânzări eficiente atunci când un client admiră ceva, este de acord cu ceva. După o astfel de reacție, vânzătorul ar trebui să spună: "Sunt în afacerea asta de ani de zile." În acest caz, va fi ca o confirmare a ceea ce a fost de acord cu clientul.
Dar, în cazul în care, după ce a primit „durere YaZVAshu“ la client reacția zero sau marcate lui dezaprobare, jena, atunci ai nevoie pentru a face imediat numirea, „Adevărul despre durere.“
Recepția "Adevărul durerii" întărește pozitiv efectul anterior, permițându-vă să faceți mai multe vânzări de succes. La urma urmei, in ochii clientilor, vanzatorul este dezvaluit ca o persoana care isi cunoaste problemele si intelege motivele aparitiei lor. Și asta, desigur, câștigă încredere profesională și crește vânzările.
Să revenim din nou pe un exemplu concret, cu ajutorul recepției "Adevărul de durere", vom examina cum să mărim vânzările.
Continuând dezvoltarea departamentului de vânzări, șeful companiei care vând sisteme de ventilație și încălzire introduce managerii recepției "Adevărul despre durere".
Pentru a se asigura că managerii continuă să participe la dezvoltarea vânzărilor, departamentul primește o sarcină generală. Este necesar pentru fiecare problemă veșnică pe care clienții o pot întâlni, pentru a scrie cauzele acestor probleme. În acest caz, motivele ar trebui să fie asociate cu sistemele de ventilație și de aer condiționat.
De asemenea, conducerea departamentului de vânzări este completată de două noi standarde.
Standard 1: În cazul în care, după ce a aflat despre posibile probleme, clientul nu răspunde sau indoielile acestor probleme, se aplică metoda „Adevărul despre durere“
Standardul 2: de a declara despre experiența personală, experiența întregii firme sau realizări, este necesară numai după reacțiile pozitive ale clientului.
Pentru a crește vânzările a fost garantată după managerii au scris cauze ale problemelor, capul a avut un mini-antrenament pentru a securiza informațiile. Și că managerii știu exact cum să crească vânzările într-o situație de sisteme de alegere pentru conditionarea case particulare, a adus modulele de voce: „In casa cu mai multe camere plânge pentru a închide sau deschide ușa cel mai adesea din cauza unei relații proaste, dar din cauza instalării unui singur perete aparate de aer condiționat, care încearcă să recupereze tot aerul din încăpere „“ în case particulare la copii a crescut de risc pentru răceli, deoarece în diferite camere de temperatură diferite «sau» din cauza umidității variind în diferite camere ale unei case într-o enah de tavan și de multe ori apare o ciuperca care are portul de vedere al oricărei renovări. "
În acest pachet, două recepții "durere YAZVASH" și "Adevărul despre durere" garantează dezvoltarea încrederii profesionale în vânzător. Ca urmare, creșterea vânzărilor. Desigur, pentru ca acest lucru să se întâmple în viitor, vânzătorul nu ar trebui să permită noi greșeli.
Se întreabă adesea dacă este posibil să se dea exemple la începutul unei conversații.
Dar în această situație este posibilă o eroare profesională din partea vânzătorului. Voi vorbi despre asta în următorul articol.