Când spui, ar trebui:
§ Nu vorbi prea repede;
§ cunoașteți limbajul corpului, adică păstrați contactul vizual, evitați pozițiile negative (provocând);
§ evitarea limbajului tehnic (șablon) (discurs formal) de dragul său;
§ să se concentreze asupra schimbului de semnificații (opiniile) și nu doar asupra cuvintelor;
§ comunicați, folosind un mod deschis și ușor de înțeles: nu lăsați loc pentru o interpretare dublă;
§ cunosc aspectele non-verbale de vorbire pe care le vorbesc, cum ar fi tonalitate și volatilitatea, volumul și moliciunea vocii și așa mai departe (de exemplu, balbismul sau repetarea poate fi un semn de nervozitate).
Când ascultați, ar trebui:
§ concentrați-vă asupra a ceea ce se spune;
§ ascultați cu atenție și în mod activ;
§ ascultați în mod constant, fără a ocoli (atenție) discursuri repetitive, inadecvate și elocvente;
§ rezuma în mintea ta ceea ce se spune;
§ evaluați ceea ce auziți; repetați-vă la conținutul principal al ceea ce auziți;
§ să fie sensibile la nu sunt legate de limba vorbită, limbajul corpului (limbajul corpului) și să cunoască propriul limbajul corpului (60 până la 80% din informațiile transmise de la ochi la ochi trece prin canale, nu au legătură cu limba vorbită);
§ să ia note dacă este necesar (cum a fost spus de către cine);
§ Nu manifestați iritare, plictiseală sau nerăbdare; nu întrerupeți și nu permiteți altora să vă întrerupă;
Fii atent la valorile ascunse și la subtextul mesajului.
Prezentarea întrebărilor are mai multe funcții:
§ Apeluri (inițiere) aplicații și aprobări;
§ Verificați dacă înțelegeți totul în mod corespunzător;
Afișați interesul (manifestați interesul) pentru ceea ce spune cineva.
Întrebări închise. Există întrebări specifice, directe, sugerând de obicei un răspuns scurt (reacție rapidă). Exemple: "Câți lucrători vor fi afectați?"; "Care este nivelul salariilor de azi?"
Întrebări deschise. Aceste întrebări necesită un răspuns extins (mai detaliat) și oferă o ocazie de clarificare, explicare și convingere. Exemple: "De ce o creștere de 10% vă poate reduce competitivitatea?"; "De ce căutați o creștere de 10% atunci când costul vieții a crescut cu 5%?"
Un schimb de informații clar și lipsit de ambiguitate este o parte importantă a semnalizării, dacă doriți ca acestea să fie înțelese.
§ oamenii aplecat spre tine, de multe ori o indicație (dovezi) că el / ea este de acord cu tine, sau cel puțin, că el / ea este interesat de ceea ce spui;
- oamenii care își trag bratele sunt protejați și pot să nu creadă că spuneți adevărul;
Acceptarea acelorași poziții ca și persoana cu care vorbiți prezintă, de obicei, un sentiment de înțelegere și creează o atmosferă mai relaxată.
Când prezentați argumente, țineți cont de următoarele:
§ să prezinte simultan un număr mic de argumente;
§ Începeți cu argumentul cel mai puternic și mai bine argumentat: lucrurile slabe vă relaxează numai problema;
§ construiți argumentul într-o manieră logică și aprofundată;
§ Explicați cum vedeți situația, vopsea peste rezultatele care vor urma, începând din acest punct de vedere, și numai apoi spune că, ca urmare, trebuie să nu sunt de acord cu cealaltă parte. Nu începeți cu un mesaj de dezacord;
§ re-scrieți cazul celeilalte părți pentru a arăta că înțelegeți totul;
§ cereți să justificați (solicitați calificarea) cazul celeilalte părți (de ce sau de ce nu);
Nu întrerupeți argumentul celeilalte părți.
C. Negocierea
Discuțiile pe această temă nu pot continua pe termen nelimitat. Va veni o etapă în care discuția va deschide calea pentru nominalizarea efectivă a propunerilor și contra-propunerilor. În această fază:
§ dispuși să facă concesii în schimbul altor lucruri pe care doriți să le obțineți;
§ gata să se îndepărteze de la poziția stabilită;
§ sunt gata să ia în considerare separat diferitele părți ale pachetului de propuneri și să le regrupeze pe baza concesiilor deja făcute și primite;
§ sunt pregătiți să coreleze misiunile cu diferite perioade de timp, să stabilească o legătură între ele (de exemplu, "Am putea plăti suma necesară în întregime după acordarea unei amânări timp de 6 luni").
Realizarea compromisurilor nu este un semn de slăbiciune: este un angajament față de procesul de negociere.
Nominalizarea propunerilor. Promovați propuneri specifice, nu doar să vă plângeți sau să spuneți că nu sunteți de acord. Atunci când propuneți propuneri, obligați cealaltă parte să se concentreze asupra întrebării dvs. Foarte scopul de sugestiile tale, dar să fie conștienți de faptul că propunerea nerealist ar putea duce la întreruperea negocierilor. Statul (formulați) condițiile în care ați putea accepta oferta sau ați făcut o concesiune. Încercați să fiți creativi în propunerile / contrapropunere pe care le face (de exemplu, prin negocieri salariale, în loc să se „lipească“ la o creștere de 10%, s-ar putea lua în considerare: prima, condițiile de revizuire a nivelului actual al salariilor (salarii), metodele de plată și alte beneficii, cum ar fi de asigurare sau asistență medicală, mese gratuite la locul de muncă, cumpără produse unei companii la un preț mai mic, participarea la proprietatea întreprinderii).
Oferta de concesiuni. Concesiile ar trebui să fie întotdeauna negociate (schimbate); acestea sunt rareori oferite fără a obține nimic în schimb. Încearcă să-ți schimbi concesiile pentru ceva de valoare sau valoare egală. Când oferiți concesii inițiale, acestea ar trebui să fie minore și preliminare.
§ vă permite să evitați crearea impresiei că aveți mai multe de oferit decât de fapt aveți;
Nu lasă mai mult spațiu pentru comerțul ulterior.
D. Închiderea și acordul
În această etapă, părțile încearcă în mod activ să obțină un acord acceptabil pentru aceștia. Această etapă este căutarea rezultatului "câștigat-câștigat". Ar trebui:
§ să înțeleagă clar ceea ce sa convenit;
§ puneți întrebări pentru a vă asigura că vorbim despre aceleași lucruri;
§ determina câmpul (zona) acordului (adică, cui se va aplica);
§ înregistrați ceea ce sa convenit, precum și condițiile care trebuie îndeplinite înainte de intrarea în vigoare a acordului;
§ Odată ce ați semnat acordul, răspundeți (certificați) că este clar și lipsit de ambiguitate;
- asigurați-vă că ceea ce sa convenit se referă la un anumit interval de timp (data de începere și durata acordului);
§ să fie de acord cu privire la consecințele în cazul în care una dintre părți nu respectă acordul; (specificați) procedurile de soluționare a conflictului;
§ să se asigure că acordul stabilește (stipulat) pentru o anumită perioadă de timp modul în care dispozițiile sale se pot schimba în viitor;