Instrumente de vânzări Căutați un manager de vânzări: nu Bukin și Wolf de pe Wall Street
Antrenorii de afaceri doresc să spună cum trebuie evaluat un concurent: ce fel de teste ar trebui să fie aranjate pentru a-și evidenția abilitățile de comunicare, rezistența la stres, diligența și diligența. Numai recent, problema nu este cum să evaluăm solicitantul, ci cum să-L GĂSIM.
Oameni buni! Oameni buni! Unde ești?
Pentru a duce la muncă nu este nimeni, liderii geme. Poate din cauza faptului că imaginea profesiei vânzătorului, deja scăzută, a scăzut sub tablă în ultimii ani? Sau poate pentru că în majoritatea departamentelor de vânzări organizarea muncii se află încă la nivelul "socialismului dezvoltat"?
- Salariu - notorietatea "salariului plus dobânda", din cauza căruia în primele luni de muncă noul vânzător stă aproape fără bani;
- Incapacitatea și nechibzuința de a administra procesul: "Ce sunt eu, dacă stau pe umeri?";
- Absența standardelor corporatiste de negocieri: "Le-am dat un plan, dar cum vor face, problemele lor sunt deja";
- Congestia vânzătorilor auxiliari și subîncărcarea cu funcții de bază. Adesea, managerii de vânzări, mai degrabă decât clienții apelanți, petrec cea mai mare parte a facturării și contractelor, controlând livrarea ...
Lucrarea de masă "în maniera veche" duce la faptul că vânzătorii novice nu stau mult timp și după prima lună de muncă merg în căutarea ulterioară. Problema găsirii vânzătorilor există, așa că am decis să colectez modalități care să le faciliteze căutarea și selecția.
Sfat 1. Faceți o lucrare de "rebranding" pentru un manager de vânzări
De ce?
Managerul de vânzări al mărcii este deja compromis, astfel încât mulți solicitanți de locuri de muncă talentați pur și simplu nu iau în considerare astfel de posturi vacante. Există un mit că managerul de vânzări primește doar un procent din vânzări, astfel încât în primele luni, până când se recrutează baza de clienți, tânărul angajat trebuie să-și "suge laptele". Așa că am făcut un fel de "rebranding" postului. La interviu au venit oameni care lucrează periodic în cercetarea de marketing, anchete și apeluri telefonice.
Care sunt avantajele pentru angajator?
În primul rând, structura abilităților unui intervievator bun (persoana care pune întrebări) este foarte aproape de structura abilităților unui vânzător bun. Ambele au nevoie de abilități de comunicare, lipsa de frică de comunicare cu oameni necunoscuți, farmec natural, abilitatea de a vorbi cu clientul, rezistență la stres. Pregătiți-vă de la un intervievator bun un vânzător decent va fi ușor. Abilitatea există deja.
În al doilea rând, persoanele care vin să lucreze în calitate de intervievator nu au ambițiile profesioniștilor de vânzări care sunt încrezători în necesitatea lor. Cu ei este mai ușor să negociezi un salariu.
Puteți întreba: "Vă sfătuim să înșelați oamenii? Invitați ca intervievatori, dar lucrați ca vânzători? "
În nici un caz. Dimpotrivă, am fost foarte cinstiți cu reclamanții. Noi instruim cu adevărat noii angajați în primele două luni să realizăm interviuri cu Clienții. Și-au plătit sincer salariile nu pentru volumul vânzărilor (care este încă prea devreme pentru a conta), ci pentru numărul de contacte cu clienții. Și acesta este un alt mod de a reduce problemele cu selecția personalului de vânzări.
Metoda 2. Reducerea cerințelor pentru solicitanți prin organizarea unei "conducte de vânzare" (2)
Prieten vechi - mai bine decât noii doi!
Dacă este datoria managerului de a căuta altele noi și de a lucra cu clienți vechi, el va alege automat întotdeauna o muncă mai ușoară și mai profitabilă pe o bază permanentă. Prin urmare, oferim tuturor lucrărilor pregătitoare pentru căutarea noilor clienți unui nou vânzător sau, mai degrabă, "intervievatorului".
Firește, toate contactele noi cu clienții sunt făcute după formare practică și "scripturi" gata făcute. În medie, conform tehnologiei noastre, fiecare interviu durează 10-15 minute, iar fiecare intervievator are un plan pentru numărul de sondaje efectuate. Acest lucru vă permite să reduceți "fluxul primelor luni", oferind studenților posibilitatea de a obține atât formarea în acest proces, cât și salariul minim necesar. În câteva luni, când noii manageri au primit un număr suficient de clienți "izolați", cei mai capabili am oferit poziția de manager de vânzări. Firește, din acel moment, salariul lor a început să depindă de volumul vânzărilor și de numărul de tranzacții.
Metoda 3. Utilizați "fluxul de intrare" al ofertelor
Voi cita declarația colegului meu la forum.
"... De fapt, oamenii care vă interesează vă sună zilnic. Ei lucrează deja undeva. Ei vă găsesc pe Internet, formați numărul dvs. și oferiți tipărirea offset / pizza la evenimentul de birou / corporate etc. Iar tu și experiența ta după 1-2 minute de comunicare poți distinge cu ușurință care dintre ele e la ce nivel este vânzătorul.
Încercați să întrebați cu atenție cum merg vânzările, dacă persoana este mulțumită de lucrare. Dacă subiectul interlocutorului este relevant, evenimentele viitoare se vor dezvolta de la sine ... "(2)
Metoda 4. Dați câteva etape de vânzări organizațiilor specializate pentru externalizare
Piața serviciilor de call-center a trecut deja de "vârf" și este inundată de oferte competitive. O calitate decentă a muncii se găsește la un cost redus. Acum, căutarea și verificarea bazei de date a noilor Clienți poate fi în siguranță în cadrul organizațiilor profesionale, eliminând această "piatră" de la managerii permanenți de vânzări. Permiteți-mi să fie mai bine de data aceasta să cheltuiască pe întărirea contactelor cu clienții constanți. Bineînțeles, trebuie să verificați centrul de apel "pe sanatatea", să colectați recomandări și să-l instruiți să execute mai întâi orice comandă mică.
Desigur, niciuna din aceste sfaturi nu vă va oferi o garanție de 100%, dar numai mersul va stăpâni drumul! Vă doresc să găsiți persoana cea mai importantă pentru afacerea dvs. - un vânzător bun.