Metode de atragere a atenției și de creare a interesului inițial
1. Metodă "Specificitatea clientului". Ce poate focaliza clientul și-l face plăcut. Specificitatea sa, atunci, cum diferă de celelalte. Este ca și numele unei persoane. Veți auzi numele dvs. în mulțime și vă veți întoarce instinctiv. Nu te-ai aștepta să întâlnești pe nimeni aici, dar încă te întorci. Numele este ceva foarte personal, este imposibil să nu-i răspunzi. Clientul este atras de specificul său, deoarece specificul său este demnitatea sa, ceea ce el a căutat de mult. Desigur, vorbim acum despre specificul pozitiv. Este puțin probabil ca clientul să fie fericit dacă este abordat cu următoarele cuvinte. "Știu că ești cel mai rău defaulator al împrumuturilor." Desigur, veți atrage atenția, dar nu mai mult. Pentru că ... Ghici de ce.
Ce poate fi specific clientului? Foarte mult.
Știu că sunteți cel mai mare producător de ferestre din metal-plastic din regiunea Nord-Vest.
Știu că motto-ul companiei tale este "Clientul este calitatea".
Știu că te poziționezi pe piață ca o companie pentru cei mai bogați.
Știu că vă poziționați ca o companie pentru cei mai săraci.
Știu că sunteți o exploatație care deține 23 de companii.
Știu că lucrați în 5 domenii.
În orice caz, începerea unei conversații cu un client, subliniind specificul său, personalitatea acestuia, atrage automat atenția clientului.
Ce să faci după? Doamne, cum ai putea pune o astfel de întrebare? Desigur, pentru a continua conversația, prezentați pe scurt compania dvs. și oferiți o întâlnire personală.
I: Bună ziua, Serghei Ivanovici, în ziarul "DP" de ieri ați menționat că, citat, "problema vânzărilor este o chestiune a creativității angajaților".
Serghei Petrovici: Da, este.
I: Serghei Petrovich, numele meu este Nicolae Rysev, compania de formare „a schimbat pentru o mai bună *, pot să te întreb cum te simți în legătură cu formarea“ Creativitate în vânzări „Serghei: Ei bine, sunt acelea?
Toate - clientul meu. Acum trebuie să fiu de acord cu o întâlnire personală pentru a "vorbi cât mai mult posibil despre produsul pe care îl reprezentăm și despre beneficiile sale".
Ce să faci după? Doamne, cum ai putut pune o astfel de întrebare? Desigur, pentru a continua conversația, prezentați pe scurt compania dvs. și vă oferi o întâlnire personală.
3. Metoda "specificitatea noastră". Fiecare campanie este caracterizată de specificul său, avantaje pozitive. De ce să nu le folosiți cu beneficii maxime, începând cu un apel rece? Datorită faptului că puteți atrage atenția, vorbire, îmi amintesc că în acest caz nu există decât până acum.
Bună ziua, Oleg Ryabinin, eu reprezintă compania "aer condiționat american" - o companie care a existat încă din 1896.
Bună ziua, numele meu este Dmitri Sivachev, compania "Asigurarea navelor", compania noastră a asigurat la un moment dat "Titanic".
Bună ziua, Michael Bodrov, compania "Chips and Clips", lucrăm cu 1001 de magazine din oraș.
Noi credem că specificitatea mai accentuată poate satisface nevoia potențială a clientului, cu atât mai mare este probabilitatea unei conversații favorabile. Și la întrebarea clientului: "Și ce vreți?" - Pot repeta cuvintele pe care le-am spus deja în această carte - pentru a continua conversația, a prezenta pe scurt compania mea și a vă oferi o întâlnire personală.
Client: Da, este, dar de ce aveți nevoie?
P. Ați citit revista noastră?
K. Da, am frunzit de câteva ori, deci ce?
P. Aș dori să vă invit să vă familiarizați cu noile titluri care au ieșit în revista noastră. Apropo, ai un nou număr?
P. Atunci, lasă-mă să vin la tine să aduc un număr nou și să ne spun mai complet despre noi?
Acesta este momentul decisiv. Și ce aud.
Poate, la urma urmei, domnul Krokodilov, directorul companiei "Aquatoria - producătorul de iahturi și pânze", nu este o persoană atât de rea și client pliabilă? Și da, și nu. Doar că ești un mare vânzător.
În această metodă, folosiți următorul fenomen simplu - este imposibil să argumentați cu ceea ce este evident, ceea ce evident nu provoacă agresiune, ceea ce întâlnim cel mai adesea, în timp ce noi credem mai mult. Când spui dovezile despre client și el este de acord cu asta, trebuie să te duci la baza propunerii tale. O propunere este una - de a continua discuțiile suplimentare cu privire la posibila cooperare.
Să dăm câteva exemple de "fapte evidente".
Bună ziua, Yuri Vismachev, compania "Sucurile portocalii din Guineea". Vasily Vasilyevich, fiecare companie caută să optimizeze gama de produse vândute.
Bună ziua, Artem Brovkin, compania "Pompă și aspirator". Fiecare cafenea are grijă de confortul vizitatorilor lor, astfel încât să rămână și să aibă un timp bun.
5. Metoda de "recomandare". Nimic nu este atât de apreciat în vânzări ca o recomandare bună. Dacă aveți posibilitatea de a cere sfaturi de la clienții dvs. - acesta este un mod foarte productiv. Da, pentru un motiv oarecare, recomandarea de a cere dificil, poate teribil, probabil inconfortabil, poate din alte motive, se pare, nu vă permite să setați întrebarea dvs. de client „Sunteți convins de calitatea produselor și serviciilor noastre. Pot să-ți spun , la care dintre partenerii și / sau clienții dvs. puteți aplica o propunere de a lua în considerare serviciile noastre? ". Clientul îți oferă 1-2 recomandări și apoi este atât de ușor să faci un apel răcoros.
Buna ziua, Semyon Petrovich, ma numesc Ivan Berezkin, compania "Mobila din padurea Far." Te sun la recomandarea lui Serghei Beard, directorul companiei "Totul pentru client,
M. Bună ziua, numele meu este Nikolay, eu reprezintă ziarul "Business City".
Client: Bună ziua. Ce vrei?
Domnul Stepan Semenovici, dacă sunteți interesat să analizați posibilitățile de creștere a impactului asupra publicului dvs. țintă, aș dori să vă spun despre modalitățile prin care publicația noastră sugerează să mergem.
Să ne gândim, ce oferă de fapt această formulă de concentrare? Ea invită clientul să ia o decizie cu privire la nevoile ei. Clientul nostru este obligat să „dacă ... atunci ...“ recunosc că, fie el este interesat de ceea ce spunem în prima parte a frazei, și, prin urmare, să ia în considerare, iar a doua parte, sau nu este interesat de toate aceeași prima parte. Ultima recunoaștere pentru client este destul de problematică. Este greu de spus, știi, nu suntem interesați de un impact suplimentar asupra publicului țintă, ceea ce afectează, pentru noi și așa totul este bine, tot ce ne place, nu ne vom dezvolta ( „Noi suntem idioți farisei, vă rugăm să rețineți acest lucru pentru totdeauna“).
Dacă nu am spus niciodată, voi spune acum: nu există nici un panaceu în vânzări și nu va, așa că această metodă poate să nu funcționeze ca toți ceilalți!
Vânzătorul: Evgenia Mihailovna, eu reprezintă postul de televiziune TV-4567. Compania dvs. este implicată în producerea și vânzarea de gustări sărate la bere, iar noi avem un nou program "Beer - tot ce are nevoie un om".
P. Acesta este noul nostru produs: cărți de vizită, care sunt plasate în format electronic, informații de bază despre companie.
K. Trebuie să fie că nu vor veni cu nimic. Încercați să continuați pentru vânzător.
Bună ziua, Tatyana! Compania "Junk pentru birou". Lucrăm cu trei mii de companii din St. Petersburg, oferim o oportunitate de a furniza repede și din punct de vedere economic consumabile de birou. Numele meu este Peter Gruzdev.
Bună, Dmitry! Numele meu este Ilya Figrin. Compania "Apa din Antarctica". Potrivit estimărilor revistei "Businessman", compania noastră se numără printre primele zece companii ale căror clienți sunt evaluați ca servicii excelente. Distribuim apă curată pentru birou.
10. Metoda "Complimente". Arta de a face complimente este o artă mare, fie știi cum să faci complimente, fie nu, a treia nu este dată. Puteți învăța, dar este foarte dificil. Complotul nefericit este ca o glumă nereușită: zgomotul general, stânjenirea și lucrarea febrilă a minții despre cum să ieșiți din baltă în care sa plantat. Fii atent. Dar un compliment bun este calea spre succes.
Bună ziua Irina! Compania "Trei crocodili". Suntem angajați în consiliere în domeniul securității industriale. Am facut un sondaj de piata folosind informatiile de pe Internet si am intrat pe site-ul tau. Se simte că profesioniștii au lucrat. Nu există multe astfel de site-uri. Ceea ce am învățat de la el ma condus la un anumit gând. Știți ce este? Aș vrea să vă spun despre ceea ce facem.
Utilizați aceste metode, veniți cu dvs., adaptați-vă clienților, creați opțiuni. O asemenea lucrare merită. Luați atenția clientului și creați un interes inițial - dorința fiecărui vânzător. Având aceste tehnologii, puteți să vă faceți mai ușor să vă întrebați: "A fost chiar atât de greu pentru mine o dată?" (Poate că visez despre puterea acestor metode.) Tu decizi.)