Programul este destinat agenților de asigurări, specialiștilor în vânzarea de produse de asigurare.
Această formare implică munca în echipă cu manageri angajați în vânzări de produse de asigurare, pentru a învăța și a consolida abilitățile și abilitățile necesare pentru a lucra eficient cu clienții.
Obiectivele formării sunt:
- Mastering metodele eficiente de pregătire pentru muncă.
- Formarea și dezvoltarea abilității de a anticipa comportamentul clienților;
- Dezvoltarea abilităților de comunicare;
- Abilitatea de a interpreta pozițiile, expresiile faciale și gesturile interlocutorului;
- Instruirea în stabilirea și menținerea contactului psihologic la nivel conștient și subconștient;
- Mastering abilitățile de a purta o conversație, folosind întrebări, identificând interesele clientului;
- Abilitățile de formare a muncii convingă cu obiecții;
- Aflați cum să finalizați eficient tranzacția.
Formarea cuprinde șapte secțiuni:
- "Partea introductivă";
- "Pregătirea pentru întâlnirea cu clientul";
- "Contact";
- "Colectarea informațiilor despre clienți";
- "Prezentarea produsului de asigurare";
- "Adaptarea obiecțiilor";
- "Finalizarea efectivă a tranzacției".
Antrenamentul durează 2 zile timp de 8 ore, inclusiv o pauză de prânz de o oră.
Secțiunea 1. Introducere.
- Introducere. Un scurt mesaj de informare cu privire la scopurile și obiectivele formării, precum și mijloacele prin care acestea vor fi realizate.
- Stabilirea de norme de grup. "Aici și acum", "închidere fizică", "activitate", "sinceritate", "feedback constructiv".
- Alegerea formei de comunicare. În timpul discuției, grupul alege una dintre formele de contact între ele: prin numele "tu" sau prin nume - "patronimic" "tu".
- Lucrați cu așteptări și temeri. Membrii grupului își exprimă așteptările, preocupările, îndoielile cu privire la formare.
- Pregătirea personală. Se iau în considerare metode de pregătire personală a managerului pentru muncă, care afectează aspectul personal. Lucrați pentru a crește motivația, încrederea în sine. Eliminarea experienței negative. Atitudine psihologică pozitivă. Dezvoltarea entuziasmului ca factor important de succes.
- Formare profesională. Ce ar trebui să știe un manager. Reguli pentru o planificare eficientă. Statistici. Pregătirea reuniunilor. Trei poziții de percepție. Director de relații - organizație. Tipuri de motivație și trăsături ale impactului asupra psihicului.
- Cum obținem cunoștințele. Incompetență inconștientă - incompetență conștientă - competență conștientă - competență inconștientă.
- Tipuri de comunicare. Verbală. Caracteristici. Nonverbală. Posturi, gesturi, expresii faciale. Comunicare vizuală. Prezentarea caracteristicilor fiecărei componente.
- Definiția tipului de persoană. Starea emoțională a clientului. Tipologii ale clienților. Diagnosticarea stării emoționale a clientului. Caracteristicile tipului de manifestare. Cum să utilizați informațiile despre tipul de partener în lucrare. Explicații externe ale proceselor interne. Explicații externe ale minciunilor.
- Încredere (raport). Construirea unei încredere conștientă. Construirea încrederii inconștiente.
- Congruență. "Ajustare emoțională". Noncongruența este un obstacol în comunicarea cu clientul. Cum să fii "congruent".
- Limba corpului. Despre ceea ce poate spune poziția corpului. Poziții de pregătire pentru comunicare. Ce concluzii pot fi trase pentru interacțiune.
- Client VIP. Elementele psihologice ale colaborării cu un client VIP. Reguli pentru identificarea indirectă a stării materiale a clientului. Întâlnirea cu clientul și însoțirea ulterioară.
- Dacă clientul nu este singur. Clientul și "consultantul" (prieten, etc.). Familie.
Secțiunea 4. Colectarea informațiilor.
- Factori care determină comportamentul uman. Factor rațional. Factor emoțional. De ce, atunci când identificăm nevoile clientului, este important să luăm în considerare factorul emoțional. Cine este înaintea ta. Interesul său principal.
- Ce informații sunt necesare. Serviciul dvs. poate satisface interesul principal al clientului. Principiul de bază: nu achiziționează un serviciu (bunuri), ci beneficiul (beneficiul) inerent utilizării serviciului pentru client. Modalități de strângere de informații.
- Întrebarea. Tactica de a pune întrebări. Ce puteți obține prin a pune întrebări? Tipuri de întrebări, ce sarcini îndeplinesc.
- Audiere - nu înseamnă să ascultați. Tipuri de auz. Greseli de bază. Cele mai eficiente metode de ascultare.
- Lucrați cu un client dificil. Un client care nu știe ce vrea. Client non-negociabil. Client "Conflict". Clientul indecis.
Secțiunea 5. Prezentarea.
- Principalele interese. Cum să vezi lumea prin ochii clientului. Ce emoții predomină în client? Contabilitatea factorului emoțional. Clientul nu își dă seama mereu de nevoia de serviciu. Căutați argumentele principale. Dar el, realizând nevoia, poate să nu știe încă că serviciul tău o poate satisface. Metode de prezentare. Propunerea unui plan de acțiune pentru client. Căutați beneficii suplimentare. Metoda întrebării.
- Reguli pentru prezentarea argumentelor. Când un client ne tratează pozitiv. Sprijină starea emoțională. Când un client ne tratează în mod negativ. Căutarea stării emoționale necesare.
- Reguli de prezentare a mărfurilor. Contabilizarea modalităților de percepție. Principiul "Ești tu". Implicarea clientului. Poziționarea companiei de asigurări.
Secțiunea 6. Lucrul cu obiecții.
- Tipuri de obiecții și de a lucra cu ele. Ce înseamnă obiecția? Tipuri de obiecții. Neînțelegerea emoțională a clientului. Cum să vă pregătiți să lucrați cu obiecții. Etape de lucru cu obiecții. Matricea întrebărilor. Rezumând. Nivelurile de reflecție. Erori în tratarea obiecțiilor. Instalații care contribuie la adaptarea efectivă a obiecțiilor. Căutați obiecția principală.
- Algoritmul muncii. Clarificare. Rezumat. Confirmare. Adaptare. Acordul emoțional.
Secțiunea 7. Finalizarea tranzacției.
- Gata de semnale pentru a face o afacere. Semnale verbale. Semnale nonverbale. Coincidență emoțională. Cuvintele sunt iritante. Reguli de conduită în etapa finală.
- Metode de lucru în etapa finală. Metode de finalizare a tranzacției. Suport pentru clienți emoționali. Reguli pentru părăsirea contactului.