Carte: Cum să transformi un vizitator într-un cumpărător. Cartea managerului magazinului
Evaluarea personalului
Secțiunile de pe această pagină sunt:
Potrivit observațiilor mele, personalul magazinului este întotdeauna ceva asemănător cu directorul lor. În cazul în care managerul vine să lucreze cu un zâmbet, într-o stare bună, plimbare încrezătoare merge la magazin, echipa lucrează viguros toată ziua. Sprijinul și cuvintele simple sunt foarte importante pentru oameni. Adesea, este suficient să spui "mulțumesc", "excelent", "lucrezi bine". Pentru majoritatea vânzătorilor, sentimentul că aceștia sunt apreciați este la fel de important ca și un salariu decent, o oportunitate pentru creșterea carierei și participarea la cele mai importante evenimente ale companiei. Cuvintele, gesturile, expresiile faciale - totul le spune oamenilor cum le evaluezi.
Un director de lucru în mod oficial are o echipă complexă și lipsită de bucurie, făcând totul numai de sub băț și "pentru o bifă".
Un alt director în general va spune vânzătorilor că trebuie să citească scrisoarea despre condițiile concursului și să ia parte la acesta. Nu este greu de ghicit că nu toată lumea se va deranja să citească condițiile. Directorul indiferent este un personal lent, o echipă plictisitoare, venituri și salarii scăzute.
Cel de-al treilea director va informa cu bucurie echipa că au din nou posibilitatea de a se arăta și demonstrează încă o dată că întreaga rețea este cea mai bună. "Iată condițiile concursului, să gândim împreună ce și cum să facem cel mai bine" - și implică astfel toți angajații magazinului în procesul creativ. Este un director-sărbătoare, iar echipa este de succes și veselă, iar magazinul este nava amiral a rețelei în termeni de volum de vânzări, iar cumpărătorii simt o atitudine pozitivă binevoitoare.
Competițiile de competențe profesionale sunt dezvoltate de personal, oferă o șansă de a-și arăta cele mai bune calități și abilități. Și ei doar aduc varietate la rutina gri, crește interesul pentru viață.
Concluzia pe care am făcut-o pentru mine este să îmbogățesc viața angajaților magazinului cu ceva nou. Toate schimbările sunt spre bine. Chiar dacă inițial inovațiile sunt percepute "în baionetă", ele încă mai aduc beneficii. Și astfel de activități creative precum competițiile de îndemânare profesională dau un efect destul de persistent și pe termen lung. Personalul primeste noi cunostinte si aptitudini, in competitia pe care o dezvolta si imbunatateste. Există o implementare a relațiilor interpersonale și profesionale.
La elaborarea termenilor competiției este întotdeauna stipulat:
2. Scopul concursului. De exemplu, scopul de a organiza un concurs pentru titlul celui mai bun vânzător "Cel mai priceput magician" a fost formulat după cum urmează:
a crea un stereotip constant între vizitatori și cumpărători: "Saloanele Magic of Gold - cele mai bune saloane de bijuterii";
dezvăluie potențialul creativ al vânzătorilor;
să creeze un spirit de concurență și o concurență "sănătoasă" între angajații saloanelor, să crească interesul față de muncă și calitatea performanței sale;
Pentru a schimba experiența directorilor de saloane, în cadrul programului partener.
3. Nominalizări. De exemplu:
prezența acțiunilor și a activităților care contribuie la o dispoziție pozitivă în echipă;
în timpul concursului, directorul salonului calculează fiecărui vânzător al salonului planul de vânzări personale și controlează implementarea acestuia.
6. Ordinea de desfășurare a:
se creează o comisie de evaluare;
criteriile de evaluare a angajaților;
toate saloanele rețelei sunt vizitate de fiecare membru al comisiei de evaluare cel puțin o dată la trei luni;
Tabelele de evaluare sunt completate de membrii comisiei;
rapoartele privind vizitarea saloanelor de către cumpărătorii secrete, rezultatele atestatului sunt analizate;
rezumă rezultatele pentru toți indicatorii;
recompensarea câștigătorilor.
Evaluarea și selecția câștigătorilor - procesul este întotdeauna complex, în ciuda faptului că tabela de puncte pentru realizări specifice este aprobată în prealabil. Fiecare vânzător este strict evaluat de către director, parteneri, membri ai comisiei, manageri de formare, cumpărători secrete. A existat un caz în care la calcularea rezultatelor a 15 vânzători au primit scoruri la fel de mari. Ce să facem în această situație? Cifrele au ajutat - au ales vânzătorii cu cele mai semnificative venituri în ceea ce privește vânzările, cantitatea și cecul mediu. Și totuși trebuia să introduc nominalizări suplimentare, iar premiul principal a fost împărțit între mai mulți participanți. Am hotărât: să fie mai mici premiile, dar toți angajații cei mai vrednici ai rețelei trebuie să fie recompensați, astfel încât motivația să nu se transforme în demotivare.
Competițiile de competențe profesionale ajută la evaluarea cuprinzătoare a personalului și la diversificarea zilelor de lucru. Știu directorii care conduc mini-concursuri în magazinele lor. Fondul de premii este o ciocolată, cumpărată pentru banii personali ai regizorului. Condiția principală a concursului este de a vinde cel mai scump produs sau bunuri care nu se mișcă sau cel mai mare număr de produse conexe pentru o schimbare. Și vânzătorii luptă cu pasiune pentru acest premiu. Este important să se monitorizeze în mod constant rezultatele și să se vorbească în mod public despre ele la întâlnirile personalului magazinului, pentru a lăuda câștigătorii. În acest "joc" depinde mult de personalitatea regizorului, de capacitatea sa de a "obține" echipa, de a vedea și de a evalua realizările subordonaților.
certificări
În opinia mea, cel mai bun mod de a evalua personalul este de a efectua certificarea.
Atestarea angajaților este o verificare periodică cuprinzătoare a nivelului de cunoștințe profesionale și calități personale ale angajatului în conformitate cu poziția pe care o deține.
Certificarea permite fiecărui vânzător să-și demonstreze cunoștințele și abilitățile. Și înțelegem unde sunt vizibile lacunele în muncă și formare și, pe această bază, îmbunătățim activitatea personalului.
În nevoia de certificare pentru lucrătorii ruși, am crezut de foarte mult timp. Odată ce am învățat de la americani. După prima lecție și pregătire practică pentru noi toți - și la aceste cursuri și-au actualizat cunoștințele și fecioarele foarte tinere și venerabili proprietari ai propriilor afaceri - și-au făcut temele.
Aceeași atitudine față de cunoștințe obținute prin instrucțiuni, ordine, standarde, precum și prin instruire, de la vânzătorii și directorii noștri. Ei vor citi totul cu atenție, vor discuta, vor semna și vor uita în siguranță. Prin urmare, când am ajuns la magazine cu un cec, am efectuat neapărat mini-atestări pentru personal - pentru a consolida și perfecționa cunoștințele. Ea a întrebat, de exemplu: "Ieri ați primit o nouă reglementare a interacțiunii dintre departamente. În acest caz, cine va suna? În următoarea situație - ce vei face? "Din păcate, din prima oară nu primesc răspunsuri clare. Trebuie să explicăm încă o dată că teoria este baza practicii și că trebuie să învățăm de la străini, nu din greșelile cuiva.
Prin urmare, atestarea în realitatea noastră rusă este pur și simplu necesară. Vânzătorul înțelege: dacă nu-l învață, el nu se va preda, așteaptă o reducere a primelor. Și dacă se va preda cu succes - creșterea salariilor și creșterea carierei. În general, fie "jumătate din regat", fie "cap de pe umeri".