Curs de supraveghere

Experiența recentă arată că aproape toți supraveghetorii deja angajați și nou-numiți sunt reprezentanți de vânzări sau directori de vânzări. Și nu este surprinzător. Adesea, este cel mai bun supraveghetor desemnat comercial sau regional. Dar dificultățile încep să apară, deoarece vânzarea și gestionarea vânzărilor sunt absolut diferite tipuri de muncă. Și nu fiecare bun reprezentant de vânzări poate deveni un bun supervizor. Cum să realizăm succes în această activitate? Vizitați cursul special al lui Dmitri Rusakov. Aceasta va ajuta atât supervizorii experimentați, cât și cei novici să devină profesioniști reali în afacerea lor.

• informații exhaustive privind principiile muncii dvs. ca lider;
• cunoștințe despre modul de a face munca unității stabile;
• o idee clară privind elementele sistemului de vânzări și cum să se utilizeze pe deplin aceste elemente;
• Șabloane și scheme de acțiune pentru diferite situații, inclusiv:
  • să recruteze și să evalueze noi reprezentanți de vânzări (unde să recruteze, cum să conducă un interviu, cum să evalueze corect candidații);
  • cum să lucrați cu începători și cu reprezentanții de vânzări cu experiență (cum să compilați și să aplicați scheme de motivație materială și nematerială).

Ce vor primi participanții la seminar: Un set de scheme și șabloane pentru situații de lucru. Exemple de acțiuni. Modalități de rezolvare a problemelor și sarcinilor apărute. Instrucțiuni pas cu pas. Plan de lucru.

Ce va primi organizația: Sistemul de lucru al supraveghetorului companiei.

Bonus pentru fiecare participant la formare!

Full-time de 2 ore de consultare a lui Dmitri Rusakov.

Program de curs

supraveghetor

• A fost un reprezentant de vânzări, a devenit supraveghetor - ce să fac?
• Care este diferența dintre un supervizor și un reprezentant de vânzări?
• Cum de a schimba atitudinea angajaților lor, care au fost pe termen egal ieri?
• Sarcinile principale ale supraveghetorului.
• Zona de responsabilitate a supraveghetorului.
• A devenit supraveghetor. Ce urmează? Unde să crești? Cum se face acest lucru?

Atelier. Să formăm lista sarcinilor-cheie ale supraveghetorului, să găsim modalități de a rezolva aceste probleme.

Sistem de vânzări

• La ce ar trebui să pariez: reprezentanți de vânzări puternici sau un sistem de vânzări? Pro și contra opțiunilor.
• Elemente ale sistemului de vânzări.
• Principalii factori de succes ai departamentului de vânzări. Norma Paretto în vânzări: 20% din acțiuni aduc 80% din rezultat. Cum se identifică și se aplică?
• Cum să creați un sistem de vânzări: de unde să începeți, ce va dura și cât timp va dura?
• Cum de a crește vânzările? Abordarea procesului: cum să organizați procesul pentru obținerea rezultatului? Oportunități pentru creșterea vânzărilor: cum să găsiți și să utilizați?
• Auditul sistemului de vânzări ca punct de plecare pentru creșterea vânzărilor. Principiile de efectuare a auditului vânzărilor. Evaluarea rezultatelor și utilizarea lor pentru a îmbunătăți activitatea reprezentanților de vânzări.

Atelier. Vom evalua sistemul de vânzări. Vom determina ce este pozitiv și ce trebuie îmbunătățit. Formați planul de acțiune pentru crearea sistemului.

Cum să recrutați reprezentanți de vânzări

Atelier. Joc de afaceri. Vom evalua candidații pentru funcția de reprezentant de vânzări, vom explica de ce este potrivit sau nu este potrivit pentru această activitate.

Lucrul cu reprezentanții de vânzări cu experiență

• 3 opțiuni pentru a trata cu un reprezentant de vânzări într-o zonă matură.
• Arderea reprezentantului de vânzări. Ce ar trebui să fac? Este posibil să evitați? Cum să acționați, dacă s-au întâmplat toate aceleași lucruri?
• Cum rămâne cu "stelele"? Ce să faci cu "țăranii de mijloc"? "Mlaștină" - să scapi de ea sau să schimbi reprezentantul de vânzări?
• Furtul reprezentanților de vânzări - cum să preveniți? Și dacă am fi fost?
• Trasarea lucrărilor reprezentanților de vânzări. Stabilirea obiectivelor pentru traseu: numărul de vizite sau numărul de comenzi?
• Plecarea spre teritoriu cu un reprezentant de vânzări. Pe ce parametri pentru a evalua activitatea: șapte pași ai unui reprezentant de vânzări sau un obiectiv pe teritoriu?
• Ce trebuie să faceți cu un reprezentant de vânzări care nu îndeplinește în mod sistematic sarcini?
• Critica societății de către reprezentantul de vânzări: cum să fiu în acest caz?
• Cum să păstrați un reprezentant de vânzări cu experiență în organizație?
• Cât de repede și fără pierderi ați concedia un reprezentant de vânzări vechi?

Atelier. Vom formula și prezenta strategia de lucru pentru diferiții membri ai echipei dvs.

Motivația reprezentanților de vânzări

• Scheme de motivare materială a reprezentanților de vânzări. Cum să introduci noi scheme de motivație? Cât de des le schimb?
• Schema de motivare după scop: cum să compilați și să aplicați?
• Tipuri de motivație nematerială a reprezentanților de vânzări. Combinația de scheme de motivație materială și nematerială.
• Aplicarea schemelor motivaționale. Cum să identificați motivații personale ale angajaților?
• Cum de a motiva reprezentanții de vânzări să crească numărul de puncte de vânzare?