Toate companiile doresc să crească vânzările. În primul rând, deoarece vânzările asigură veniturile companiei, bunăstarea acționarilor, a conducerii și a angajaților. În al doilea rând, creșterea vânzărilor arată că societatea se dezvoltă și are succes. În același timp, cu toții înțelegem cu desăvârșire că o astfel de creștere nu trebuie să fie mai mică decât ratele de creștere ale pieței sale în ansamblu.
Cum se realizează o creștere a vânzărilor de produse de asigurare? Răspunsul este foarte simplu: există două modalități de bază pentru a face acest lucru. Puteți crește pur și simplu numărul de vânzători și puncte de vânzare. Este posibil să crească productivitatea vânzătorilor și acest lucru nu este întotdeauna ușor. Dar, pur și simplu, creșterea numărului de vânzători, înțelegem că mai devreme sau mai târziu acest mod de dezvoltare al companiei este limitat de disponibilitatea resurselor. Nu trebuie doar să creștem un anumit număr de vânzători pentru a atinge obiectivele strategice ale companiei în ceea ce privește primele de asigurare. Trebuie să avem o creștere a calității, a cărei măsură universală este productivitatea personalului de vânzări.
Cei 20 de ani de experiență în domeniul vânzărilor în mai multe companii arată că productivitatea medie a vânzătorului pentru asigurarea corporativă pe piața deschisă de la Moscova este de 15 milioane de ruble de primă de asigurare pe angajat pe an. În regiuni această cifră este de 3 ori mai mică și este de aproximativ 5 milioane de ruble pentru un vânzător. Este clar că aceste cifre sunt medii și depind de regiune, de companie și de alți factori. Cu toate acestea, toate lucrurile fiind egale, factorul principal este identitatea vânzătorului.
Dacă înțelegeți bine, vom vedea că vânzarea serviciilor de asigurare include trei etape sub forma a trei "P": vânzarea dvs., a companiei și a produsului. De ce trei "P"? Da, deoarece într-un alt mod pot fi desemnate ca Vânzător, Produs, Întreprindere. Paradoxal, principalele motive pentru vânzările necorespunzătoare în companie sunt aceleași trei "P": lipsa de credință a vânzătorului în sine, în produs și în companie.
Ce am auzit în mod constant de la vânzători? Economia este în criză, oamenii nu cumpără politici, avem un produs rău, avem prețuri ridicate etc. Se ridică o întrebare simplă: dacă aceste probleme nu ar exista, atunci de ce ar avea nevoie compania vânzătorii? Corect: vânzătorii sunt necesari pentru a rezolva aceste probleme. Și când le poate rezolva cu succes? Așa este: când crede în el însuși și se poate vinde. În cazul în care vânzătorul nu sa vândut în sine, atunci nu se poate spune vânzarea societății și a produsului.
Ce înseamnă să "vinzi o companie"? Aceasta înseamnă vânzarea avantajelor sale competitive. Care este "vânzarea unui produs de asigurare"? Vânzarea unui produs de asigurare este furnizarea de beneficii și beneficii pentru client atunci când cumpără politica noastră. Și ce înseamnă să te vinzi? Aceasta înseamnă doar un singur lucru: să vă vindeți competențele.
Există multe definiții ale acestui concept. Sunt destul de înguste și primitive. De exemplu, competența este înțeleasă ca cunoștințe, abilități și abilități. Și în timp ce acestea sunt cele pur tehnice sau funcționale. Pentru vânzător, acestea sunt cunoștințe despre produse, tehnici de vânzare și abilitatea de a le aplica în practică. Dar din anumite motive, în practică, astfel de "znayki" nu prezintă întotdeauna rezultate bune. Deci, există și altceva care permite
vânzătorul vinde cu succes polițe, adică cu o performanță mai mare decât piața medie?
Personalitatea vânzătorului este un fenomen complex și pe mai multe niveluri. Competențele vânzătorului acoperă trei niveluri ale personalității sale: naturale, sociale și educaționale. Și acum este mai simplu. Fiecare dintre noi are o capacitate naturală, care se manifestă în nivelul inteligenței, al trăsăturilor caracterului și al temperamentului. Există metode adecvate pentru determinarea acestor caracteristici. Acesta este primul nivel și este neschimbat de-a lungul vieții unei persoane. Al doilea nivel este legat de ceea ce dobândim în societate și cuprinde valori, motive și idealuri. Acest nivel este variabil condiționat. Pentru dezvoltarea vânzătorului, este decisiv. Dacă o persoană nu dorește și nu dorește să se angajeze în vânzări, atunci învățându-i tehnologiile de vânzări și produse nu are sens practic. Nivelul al treilea este foarte mobil. Se bazează pe cunoștințe, abilități și abilități.
Astfel, competențele vânzătorului cuprind trei niveluri și constau în abilitățile congenitale și dobândite în cursul educației și educației. Prin structura lor ele sunt foarte complexe și constau în formațiuni intelectuale și emoționale. Poate că este necesar să se oprească și să se definească competența. Competențele sunt abilități, motive și valori, precum și cunoștințe și abilități care permit unei persoane să-și îndeplinească funcțiile într-o companie cu o anumită eficiență. Competențele pot fi exprimate în trei verbe care corespund la trei nivele de personalitate: pot, vreau, pot. În consecință, un vânzător competent este un angajat care dorește, poate și poate vinde.
Acum ne-am apropiat de deschiderea ușii magice a vânzărilor de succes cu o cheie de aur. O astfel de cheie este competența vânzătorului și a șefilor departamentelor de vânzări. Modelul de competență al managerului de vânzări este prezentat în figura 1.
Fig.1. Modelul de competență al managerului de vânzări.
Vedem că în centrul acestui model se află trei grupuri de competențe, fiecare dintre acestea fiind pătrată de trei niveluri, dintre care am vorbit mai sus. La rândul lor, fiecare grup are propriile clustere, care pot avea niveluri proprii. Toate aceste grupuri, clustere și niveluri sunt descrise în profilul de competență al unui anumit furnizor. Dacă descrierea postului indică ce trebuie să facă VÂNZĂTORUL, profilul competențelor conține cerințele pentru acesta și vorbește despre angajatul care ar trebui să fie în această poziție. Profilul de competență este punctul de plecare în sistemul de selecție, formare, dezvoltare și promovare a vânzătorilor ca factor principal al vânzărilor de succes.
Ideea principală, care rezultă din raționamentul nostru, este extrem de simplă. Succesul în vânzări nu este în produsele de asigurare și tehnici de vânzare, ci în modul în care sunt deținute de vânzători. Prin ele însele, vânzările de produse și tehnologii sunt mortale fără inhalarea în ele a dorinței, energiei și priceperii vânzătorilor. În plus, aceleași produse și tehnologii de vânzare vor fi aplicate cu eficiență diferită de diferiți vânzători. Prin urmare, concluzia este extrem de simplă: productivitatea muncii vânzătorului este direct proporțională cu nivelul său de competență. Un sistem eficient de vânzări va fi unul care se bazează pe dezvoltarea competențelor vânzătorilor. Și ce trebuie făcut pentru ao construi?
În scopul de a construi un sistem eficient de vânzări, trebuie să învățăm cum să selectați vânzătorii potriviți, aceasta este în primul rând. În al doilea rând, trebuie să construim un sistem de vânzători de instruire pe baza competențelor necesare, mai degrabă decât presupuneri abstracte. În al treilea rând, este necesar să se creeze un sistem de dezvoltare a vânzărilor și a vânzărilor, care să includă planificarea, organizarea și controlul vânzărilor, al operării și al vânzărilor neoperaționale. Organizația de vânzări este un sistem de căutare a clienților, structuri organizaționale, canale și tehnologii de vânzări. În al patrulea rând, trebuie să construim un sistem eficient de stimulente pentru vânzători. Puteți afla cum să faceți acest lucru pas cu pas în cadrul companiei la seminarul de instruire "Tehnologii de selecție, formare și dezvoltare a vânzătorilor de servicii de asigurări".
Nikolenko N.P., Cand.Econ.Sci., Formator de afaceri certificat, practician de vânzări.