Lidom este o persoană care, cel mai probabil, va îndeplini acțiunea pe care o dorești. Nu ratați - este o artă care poate și trebuie înțeleasă. Acest lucru se poate face examinând scenariul de vânzări, care este un fel de plan de a vorbi cu conducerea dvs. Și punerea în aplicare a acestui algoritm, dacă se poate spune așa, duce la atingerea scopului necesar.
1. Egalitatea. Trebuie să vă amintiți mereu că nu sunteți în niciun caz inferior clientului dvs. La fel și el pentru tine. Adică nu trebuie să convingi sau să-i umili pe nimeni. Dar nu fiți nepoliticoși și nu vă comportați într-un mod ciudat. Trebuie să vă dovediți un adevărat profesionist. Să se comporte într-un mod prietenos și să încerce să-i ajute pe interlocutor să rezolve o problemă anume.
2. Cooperarea. Scriptul de vânzări ar trebui să furnizeze aproximativ 10 întrebări, răspunsuri la care știți chiar înainte de conversație. Subiectul conversației poate fi un gând care merge ca o minge între tine și clientul tău. Pentru a controla această minge, trebuie să conduceți în mod constant o conversație, adică să puneți întrebări.
Există o astfel de expresie - "toți venim din copilărie". Un sens destul de profund este ascuns în această afirmație. Un adult este ca un copil. Înainte de a da, va dori să-și confirme intențiile. De exemplu:
- Bună ziua. Sunt Nicholas. Am fost interesat de informații despre ...
- Bună ziua. Numele meu este Alexander. Te inteleg corect, vrei ...?
- Da.
- Mare. Specificați, vă rog - exact ...?
-Să facem asta ...
"Cum te pot găsi?"
- Sunt de la ...
Și așa mai departe, până când ajungeți la dorit. După cum puteți vedea, trebuie să controlați conversația, punând întrebările de care aveți nevoie. Este acest flux de conversație care vă va oferi rezultatul.
Partea introductivă a conversației, care urmează planului nostru, face posibilă înțelegerea exactă a nevoilor clientului. Și care este interesul lui? Întrebări precum ce, de ce și de ce oferă o garanție că clientul nu va mai reveni înapoi, spun: "Nu-mi pasă".
- Foarte bine, Nikolai. Procedăm după cum urmează - în două zile vă voi trimite un citat conform dorințelor dvs. După aceea, vă voi contacta și vom afla despre plata și așa mai departe.
Nu este rău în conversație se vor potrivi unor întrebări clarificatoare precum: Bine? Sunteți de acord? Dacă nu este împotriva? Astfel de momente nu arată slăbiciunea dvs., ci dorința de a găsi o soluție care să satisfacă pe toată lumea.
Un răspuns negativ vă indică neplăcerea clientului de a coopera sau despre obstacolele care împiedică acest lucru. Nu este nevoie să convingi și să dovedești ceva. Merită pur și simplu să întrebați motivul refuzului - "Este minunat. În cele din urmă, am vrut să vă întreb ce anume v-ați împiedicat să acceptați propunerea noastră? "De obicei, după o întrebare directă, nu ar trebui să existe un răspuns mai puțin specific. Dacă oportunitățile dvs. vă permit să rezolvați această problemă, sugerați-o. "Ca și la timp. Mai ales pentru tine există o ofertă excelentă. Puteți ... "
Rezolvarea problemei clientului nu va lipsi. El va înțelege că toate obstacolele sale au încetat să mai fie o piedică. Vânzarea de bunuri sau servicii va fi mult mai ușoară. Când, motivul este fabricat, clientul va continua să vă conducă prin nas. Nu-l țineți în acest caz.
Un punct foarte important, unii clienți încep să fuzioneze exact din obiecții nerezolvate. în special cele populare cum ar fi scumpe sau prea ieftine, scripturile trebuie să ofere opțiuni pentru închiderea obiecțiilor de bază, acest lucru va contribui la creșterea conversiei. Obiecțiile încep să apară atunci când există o incertitudine a cumpărătorului cu privire la oportunitatea achiziției, atunci când nu sunt solicitate întrebări care ar putea împiedica obiecțiile.
Pentru procesarea corectă a unei obiecții, este necesar să-i dezvălui adevărul. Dacă obiecția este falsă (clientul o poate declara simplu), atunci nu va funcționa nici un argument atent și logic.
Spune-mi, este singurul motiv pentru care te reține? sau există altceva?
Să spunem că soluționăm această problemă. Mai e ceva ce trebuie discutat?
Să presupunem că am ținut cont de dorințele dvs. în acest sens, există alte întrebări? ... în principiu, sunteți de acord, singurul lucru pe care trebuie să-l rezolvăm este întrebarea "indicând nodul apărut"?
Un algoritm exemplar pentru tratarea obiecțiilor este utilizat în cazul în care clientul are un interes în tranzacție, dar un motiv îl oprește
2. Dacă obiecția este tipică pentru contextul conversației (trimiteți prin e-mail, nu suntem interesați etc.), utilizați procesarea furnizată în scriptul dvs. (exemplele pot fi descărcate de la link-ul de la sfârșitul articolului).
3. În cazul în care o obiecție poate ascunde sub un motiv mai profund pentru refuz (scump, cred că, el va suna, etc.), este necesar să dezvăluie adevărul său și să trateze excepția finală la script.
4. Mergeți la etapa următoare a negocierilor (procesarea unei alte obiecții, reprocesarea aceleiași obiecții sau negocierea acțiunilor privind tranzacția sau următorul pas al interacțiunii cu clientul)
Comenzile sunt acceptate prin e-mail: R [email protected] sau VKontakte
De asemenea, pentru cititorii blogului. Vă ofer o șansă de a descărca gratuit șabloane de scripturi de vânzări, în arhivă se colectează o bază de date vastă de scripturi, dintre care multe pot fi cumpărate și nu pot fi descărcate în altă parte.
Descărcați șabloane de script la sfârșitul articolului și să le analizeze, principalul lucru pentru a înțelege principiile pe care este construit script-ul de vânzări, și apoi trebuie doar să lucreze în lanțul logic diferit, trebuie să cunoască cursul clientului său, obiecțiile sale, îndoielile și opțiuni pentru închiderea acestora. Da, și mult mai vine din practica, atunci când un pic de chat cu clienții, atunci vine înțelegerea de care au nevoie și cum să le răspundă și să pregătească apoi script-ul de vânzări explicative nu face mult efort. Deci îndrăznești.
Vă mulțumim pentru șabloanele scripturilor de vânzări! Scripturile gata sunt puține unde puteți găsi. Mult noroc pentru proiectul dvs. util!
Vă recomandăm să citiți
Transformarea unui concurent într-un partener (principiul câștig-câștig) Afacerea este urgentă, iar abilitatea de a lua decizii rapide devine adesea un succes major și o prosperitate. Cu toate acestea, există lucruri care trebuie cântărite și foarte deliberate. Concurenții sunt prieteni sau dușmani? Se consideră că concurentul trebuie să fie depășit și să devină mai bun. Să facă tot posibilul pentru a-și păstra pozițiile [...]
