Nikita Dunets și Serghei Rabotai. lideri de afaceri în bine-cunoscutele companii IT, pentru doi au mai mult de 20 de ani de experiență în promovarea și vânzarea produselor și serviciilor IT pe piețele din Europa și Statele Unite. Ei s-au aflat pe piața IT globală, după ce au primit o educație artistică liberală în Belarus. Și acum creați un curs de vânzări IT pentru cei care sunt, de asemenea, interesați să se angajeze în competiția cu întreaga lume.
Nikita Dunets. În Belarus se crede că toată lumea este angajată în vânzări. Acesta este un stereotip al vremurilor URSS, când sa crezut că vânzările sunt o problemă de ignorare.
De fapt, oamenii de vânzări din domeniul IT sunt persoane cu studii superioare (și poate nu unul, adesea un MBA), cu o anumită perspectivă de viață și o mentalitate. Ei fac profesia ca mod de viață. În același timp, vânzările trebuie să aibă înclinații înnăscute: o taciturn, o persoană închisă poate fi dificil de a face față vânzărilor. Este foarte important să înțelegem că afacerile IT sunt super-competitive, companiile din Belarus concurează cu lumea întreagă, cu mii de alte companii similare în profil și competențe.
Belarus nu mai este o țară ieftină, iar din punctul de vedere al externalizării și outstaffing-ului se află în segmentul premium. Suntem aleși pentru că putem oferi lucruri exclusive, foarte specializate. Dar acest lucru formează, de asemenea, anumite așteptări pentru calitatea serviciilor.
Sergey Rabotai - Laboratoarele InData. Șef de dezvoltare a afacerilor
Serghei Rabotay. De fapt, deficitul de vânzători în IT este mai mare decât deficitul dezvoltatorilor. Experiența arată că unele companii nu au locuri de muncă vacante, dar dacă există o persoană potrivită, compania poate deschide o vacanță specială pentru el. În caz contrar, atunci va fi dificil să găsiți un specialist. Am ultimele trei locuri de muncă fără un CV.
Conform activității managerului de vânzări, un potențial client trage concluzii cu privire la activitatea întregii companii: la urma urmei, munca la distanță este un risc pentru client. În cazul serviciilor de achiziționare, el înțelege ceea ce a cumpărat, numai la momentul consumului. Iar sarcina vânzătorului este de a crea pentru el cât mai mulți indicatori posibil ca serviciile dvs. să fie de înaltă calitate.
Clientul acordă atenție tuturor: de la momentul răspunsului, al stilului de comunicare și al scrisului la nivelul cunoașterii unei limbi străine.
În practică, un bun agent de vânzări ar trebui să țină cont de faptul că normele de comunicare în limba engleză și rusă sunt foarte diferite. Limba rusă este mai "nepoliticoasă". De exemplu, expresia "Credeți că ne putem aștepta la feedback-ul dvs. săptămâna viitoare?", Familiar cu clienții vorbitori de engleză, în discursul nostru poate fi perceput ca un semn de nesiguranță în tine și în propunerea ta. Și pentru reprezentanții companiilor europene și americane, astfel de argumente afirmate cu voce tare, dimpotrivă, vorbesc despre deschiderea voastră. Îi place să vadă trenul de gândire al interlocutorului. Atât de proastă cunoaștere a limbii - un steag roșu pentru client, aceasta creează o barieră serioasă de comunicare. Dar dacă o persoană poate spune într-o atmosferă plăcută, în engleză bună ce face compania, ceea ce oferă, cât de importante sunt rezolvările de obicei, atunci acest lucru poate elimina o mare parte din îndoielile potențialului client.
Un alt indicator important al profesionalismului este capacitatea unui specialist în vânzări de a oferi clientului un sfat motivat privind alegerea tehnologiilor sau recomandări pentru optimizarea proiectului. Dar cu siguranță va veni cu experiență.
Nikita Dunets. În cursul desfășurării activității, am efectuat numeroase interviuri cu oamenii de vânzări și, odată ce aceștia au intervievat ei înșiși în marile companii IT din Belarus. Mulți oameni au venit la interviuri. A existat o perioadă în care compania era gata să ia oameni fără experiență, dar cu ochi arșiți. Și nu toată lumea a reușit, chiar și cu bune lucruri și perspective. Dacă în acel moment erau cursuri bune, i-am fi trimis să studieze pe cheltuiala companiei.
Apoi, am organizat un program educațional în cadrul companiei, investit în ea mult timp și efort. De acolo a apărut ideea că totul ar trebui să funcționeze.
În companiile noastre, am construit procesele de vânzări și de generare de plumb de la zero, telemarketing. Sa dovedit ceva, ceva nu. Acum companiile sunt în plină expansiune, iar o problemă semnificativă este găsirea oamenilor în echipă.
Serghei Rabotay. În general, ideea de formare de vânzări sa născut pentru o lungă perioadă de timp. Ne-am gândit la crearea unui curs de formare în domeniul vânzărilor IT acum 4 ani. Și acum a existat o oportunitate. Dar vânzările nu fac parte din afacerea în care poți pune doar cunoștințe gata făcute. Avem nevoie de o bază, de înțelegere și de practică.
Nikita Dunets - Laboratorul R-Style. Director de dezvoltare a afacerilor
Nikita Dunets. Sarcina noastră nu este să citim o mulțime de ore academice. Și să creeze modele de jocuri, să povestești despre situații reale fără note și teorie, să elaborezi cazurile unor companii IT specifice, ale serviciilor și ale bacaniei, care sunt foarte diferite.
De obicei, cursurile oferă doar o înțelegere de bază a IT-ului. Dar noi credem că nu putem să ne ocupăm de acest lucru. Avem nevoie de o înțelegere a mentalității occidentale, a culturii comunicării și a culturii vânzărilor, a viziunii lumii în general. Sails ar trebui să creeze un fundal pentru a dori să se întoarcă la el.
Vrei un exemplu de situație reală? Imaginați-vă: există un client serios cu un mare proiect IT, un american, un șef care nu-i place să se înrobească cu nuanțe. Și, cel mai recent, a concediat un specialist care sa ocupat anterior de probleme tehnice. În acest caz, aveți o diferență de timp de 10 ore. Te cheamă la o oră dimineața, spune că nimic nu funcționează și trebuie rezolvată urgent problema. Și toți programatorii au plecat deja la culcare. Ce vei face? Majoritatea oamenilor se pierd. Și acesta este un client mare, bani mari, karma ta și reputația de specialist. Odată ajuns în această situație, am găsit o soluție. Există lucruri care vinde într-adevăr au puterea de a se auto-distruge. Doar mulți nu știu cum să o facă corect. Am dori să împărtășim această experiență pe acest curs.
Ideea acestui curs: să adune copiii cu o abilități de stil de viață și activă a limbii, pentru a le oferi o înțelegere de bază a vânzărilor industriei IT și IT, să vă spun despre marketing, o parte tehnică și managerială, deoarece agenții de vânzări de multe ori lucrează direct cu șefii clientului.
De asemenea, putem arăta unde să obținem cunoștințe, de unde să vină pentru sfaturi. Cursul va avea ocazia de a practica comunicarea cu clientul, de a încerca situații din viața reală, de a participa la situații de joc. Adesea, clienții din Europa de Vest și din SUA sunt foarte pozitivi în ceea ce privește activitățile educaționale, astfel încât, probabil, și ei vor putea fi invitați. Este interesant să vorbești cu un american din Minsk, la urma urmei?
Serghei Rabotay. Baza înțelegerii tehnologiei informației și modul în care funcționează această afacere reprezintă baza pentru vânzări. Al doilea punct important este acela de a începe să formeze o cultură adecvată a comunicării și a înțelegerii în ce direcție să se sapă și să se auto-educe. După cum se spune, devii specialist atunci când începi să-ți faci propriile greșeli. Și dacă știți cine să mergeți cu întrebarea, este deja jumătate din carieră.
Ești atât de miailo, rectiliniu și cu o notă ușoară de manipulare, încercați să divorțați pe cetățeanul Nikita. )
„O dată într-o situație, am găsit o soluție. Sunt lucruri care sunt cu adevărat în vigoare de vânzări ei înșiși razrulit. Mulți pur și simplu nu au nici o idee cum să o facă în mod corect. Deci, experienta dorim sa impartasim pe curs.“
astfel de "chipsuri" primitive (manipulare) pur și simplu se îndepărtează
Și în gândurile mele nu era. Exemple specifice îi ajută întotdeauna pe cititor să creadă vorbitorul. Dacă Nikita a finalizat ideea și a prezentat specificul, acest lucru ar confirma răcoarea sa declarată și, eventual, a ajutat la vânzarea cursurilor către oameni. Dacă cineva este interesat de tema copywriting în jurnalism și marketing, scrie-mi.
- Director de dezvoltare a afacerilor la laboratorul R-Style
Răceala nu are nimic de-a face cu. Aceasta este o situație foarte comună, care, mai devreme sau mai târziu, majoritatea colegilor mei din fața magazinului. Situația sa încheiat cu faptul că, împreună cu pas cu pas de client a trecut prin întreaga secvență a acțiunilor sale, în cele din urmă a constatat utilizarea construi strâmbe scăldată (.apk) - perezaleyte, descărcat, am pus început totul. Am zeci de cazuri similare.