Prezentarea unui produs sau serviciu este o modalitate comună și eficientă de a comunica informații despre un produs unui cumpărător sau consumator probabil (uneori acestea sunt subiecte diferite). Dacă un lucru destinat uzului casnic de zi cu zi sau este un echipament industrial de producție, există anumite reguli stricte cu privire la modul în care se poate face acest lucru. Cu toate acestea, în afară de acestea, există câteva momente psihologice, considerând că prezentarea se poate face mai bine. Modalitatea optimă de a organiza un astfel de eveniment important implică luarea în considerare a tuturor acestor norme, atât cele oficiale, cât și cele la care au intrat în procesele de muncă competente marketerii.
Obiectivele prezentării
Există o concepție greșită că prezentarea este efectuată în scopul de a arăta noul produs și să furnizeze informații despre el la cel mai mare număr de persoane. Nu e așa. Evenimentul este adesea foarte dificilă din punct de vedere tehnic (de exemplu, demonstrarea unei aeronave noi în Air Show, și o mașină convențională de ambalare în vid pentru a aduce într-un alt oraș, și nu doare, de asemenea, este în valoare de bătaia de cap și nervii), și sunt adesea scumpe. Prezentarea este însoțită de o proliferare de fișe - pliante, de obicei, efectuate la un nivel bun de imprimare. Prin proces implicați specialiști, care cunosc nu numai proprietățile produsului în toate detaliile sale, dar mai ales psihologia potențialilor clienți, și, uneori, vorbesc limbi străine (EA) a acrobație. Astfel, concluzia că prezentarea nu este de impresii, demonstrații, și alte tipuri de laudă, dar, în scopul de a face vânzarea într-un sens larg. Nu numai pentru a arăta o copie la stânga, și clienții aliniat. Aceasta a fost ceea ce toată această mișcare.
Rezultate posibile
Prezentarea Rezultatul exprimat în posibila reacția consumatorilor, care trebuie să fie separate de observator privitori. După ce sa întâlnit publicul poate fi exaltările despre ceea ce a văzut acțiune colorat, dar dacă oamenii importanți pentru care a fost organizat, nu va da un răspuns pozitiv, a fost realizat cu o probabilitate ridicată în zadar. Organizatorii caută să se asigure că problema dorința de a cumpăra produsul, pentru a primi răspunsul este „da“. Alte opțiuni, cum ar fi:
sunt considerate un semn de eșec, în care fie produsul insuficient de calitate, fie cel nerevendic este vinovat, sau persoanele responsabile de pregătirea și organizarea evenimentului.
Înainte de cine să conduci?
Numai cei care sunt teoretic interesați să achiziționeze un produs ar trebui să fie invitați la prezentare. Vânătorii pot veni într-o mulțime - acest lucru, desigur, este în primul rând reprezentanții presei. Prezența lor în majoritatea cazurilor este justificată și este motivată de nivelul evenimentului în cea mai largă gamă de opțiuni. Se întâmplă că un jurnalist are nevoie doar de material pentru un articol, dar se întâmplă ca un răspuns pozitiv în mass-media să fie un element de cheltuieli considerabil. În plus, pot veni, manifestând o curiozitate naturală și sănătoasă, reprezentanți ai firmelor concurente. Și, în sfârșit, vizitatorii și idlerii obișnuiți, implicați în funcție de gradul de interes al unui spectacol pentru ei sau de o masă de bufet. Deci, dacă nu sunt cei mai importanți oameni care sunt capabili și probabil vor să cumpere un produs, atunci întregul eveniment își pierde sensul și se transformă într-un circ liber. În mod ideal, ele ar trebui să fie prezente numai. Ele trebuie identificate și asigurate în avans.
Identificați nevoia
De ce este atât de important pentru prezența posibile și așteptate clienții? În primul rând, pentru că fiecare dintre ele are propria problemă urgentă care ar trebui să fie rezolvată prin achiziție reprezintă un produs. Dacă el poate avea performanțe diferite, dimensiuni sau orice alte caracteristici, tocmai pe ar trebui să fie ghidate acești parametri. Revenind la tema aviației, se poate presupune că forța aeriană a oricărei țări (sau companie de transport maritim) au nevoie de un luptator usoare (mici economice de aeronave mid-range). În acest caz, pentru a aduce și a arăta (avion de linie cu mai multe locuri, cu o gama larga de zbor) bombardier este complet inutil, indiferent de cât de spectaculos nu arata aceasta tehnica. Această regulă se aplică la orice produs. Și vorbesc mai întâi și să fie în primul rând de interesele beneficiile clientului.
Pregătirea preliminară
Înainte de prezentarea este foarte de dorit din nou să vorbească cu un posibil cumpărător și să clarifice cele mai interesante întrebări să se răspundă, atât verbal cât și sub formă de activități demonstrative. înțelegere deplină întotdeauna utilă, dar în acest caz este mai mult și arată dorința de a cooperare perfectă. Clientul trebuie, în toată frumusețea sa de a vedea și de a înțelege cât de util poate fi un produs supus acesta, aprecia beneficiile sale, nu pierde nici, iar la aceiași factori pozitivi proporționale cu problemele, care, în orice caz, va dobândi. De exemplu, echipamentul de alimentare necesară pentru rețele industriale 380 volți predeterminate sau o mai mare putere, acum nici o astfel de linie. Dar acest lucru nu ar trebui să fie ascuns, și o explicație avantajele tehnologiei va permite să ia o decizie cu privire la costurile suplimentare în cazul în care acestea sunt justificate.
Dialogul nu este un monolog
De ce să fii gata?
Procesul de luare a unei decizii de a achiziționa orice produs este aproximativ același. Chiar dacă este pozitiv pozitiv, persoana care o primește depășește propriile obiecții interne, exprimate de îndoieli cu privire la:
- nevoia obiectului sau a serviciului;
- apariția unor probleme suplimentare asociate cu inovarea;
- profitabilitatea sau justificarea cheltuielilor;
- eventuala nemulțumire totală sau parțială în viitor.
Trebuie să depășească aceste îndoieli și obiecții interne pe care le face o prezentare. Ajută "din afară" să ia o decizie care se înmulțește în profunzimea conștiinței.
Ce să faci cu accentuarea
Prezentarea trebuie să lase impresia siguranței aproape absolută a cooperării viitoare (în cazul unei decizii pozitive), iar experții cu experiență în marketing nu oferă întotdeauna un produs sau un serviciu și asta este. Clientul trebuie să fie calm în tot ceea ce face, și pentru aceasta există diferite tipuri de garanții. Desigur, și acest lucru nu ajută, dacă este prezentat un produs care nu este necesar pentru el, astfel încât rentabilitatea acestuia să fie evidentă. O prezentare inteligenta include componenta emotionala, munca se desfasoara in continuare cu oamenii. Un potențial client trebuie să creeze condiții în care să se simtă maxim de confort, sentimentul căruia se va răspândi și înțelegerea proprietăților produsului prezentat.