Există trei lucruri care nu fac obiectul nici unei crize și de care depinde afacerea noastră. Există trei China, pe care se desfășoară toată afacerea noastră: LISTA, INVITAȚII, REUNIUNI (NEGOCIERI)! Prin urmare, cunoașterea modului potrivit de a pregăti și de a organiza o întâlnire (negocieri) este cea mai relevantă aptitudine în orice afacere. nu numai în marketingul de rețea.
În practica negocierilor, există două adevăruri fundamentale:
"Negocierile ar trebui să aibă un AIM conștient, cel puțin inițial!"
Conștientizarea scopului este necesară. Ideea este că dacă obiectivul nu este realizat și clar nu este formulat, atunci negocierile nu sunt în general, ci verbiage. Dacă obiectivul este clar pentru dvs., atunci în procesul de negociere începeți să înțelegeți, acolo vă deplasați sau nu și, în general, începeți să monitorizați negocierile, nu partenerul. Desigur, nu puteți obține ceea ce aveți nevoie de negocieri, dar veți înțelege rapid acest lucru și nu pierdeți timp. Îmi amintesc că negocierile au un scop semnificativ și conștient, iar verbiajul, prin urmare, nu are acest lucru.
"Negocierile sunt câștigate înainte de a începe!"
Acum puteți să vă apropiați de adversar în negocieri (sau clientul, dacă doriți) să vă plimbați în procesul de negociere. Desigur, am spus că este posibil să înveți negocierile numai în practică, adesea participând la ele, deoarece negocierile sunt atât formare cât și un duel unic în același timp.
Dar nu! Stop. E încă devreme. Și cu ce, de fapt, vei merge la discuții? Ce arme aveți? Cu o sabie și o cavalerie pe divizia tancurilor? Respect curajul kamikaze-ului. Cu toate acestea, luați-vă timpul.
Principala armă pe care o puteți avea este CONFIDENȚA în neprihănirea voastră. Trebuie să vă convingeți mai întâi că celălalt are nevoie de ceea ce îi veți oferi. Și numai după aceea este necesar să-l convingem. NU VOID!
Deci, indiferent dacă oferiți interlocutorului dvs. orice produs (sau produs, sau dumneavoastră, sau iubiți, lucrați sau propuneri de afaceri) - nu contează. Este important să fiți convinși personal că aveți nevoie de el! Și cum să o facem? Da, este foarte simplu: punerea în sine nu este locul adversarului tău.
De exemplu, oferiți clientului un anumit produs pentru un anumit preț. Și tu l-ai fi cumpărat în locul lui? Nu, nu, nu te grăbi să răspunzi ... Te rog, fii sincer și sincer cu tine însuți (cu tine e posibil!). Acesta este un lucru foarte important. Dacă nu utilizați singur acest produs, nu beneficiați de el - nu aveți dreptul moral de ao "vparivat" altora. Un succes puternic pentru tine în acest caz nu este văzut, crede-mă. Știți câți astfel de "ștergători" se plimbă în jurul planetei? Milioane!
Luarea în considerare a propunerii dvs. din poziția clientului (cumpărător, partener, partener) trebuie să fie practicată în mod constant. Ar trebui să vă gândiți la interlocutorul dvs., să înțelegeți cum gândește și să dezvolte această abilitate tot mai mult. În caz contrar, nu veți vedea succesul. Desigur, veți greși la început, este inevitabil. Așa credea el și m-am gândit că se gândea așa. Dar nu te poți concentra asupra acestui lucru, vei învăța treptat să ghici aproape imaginea gândului și a dorinței celuilalt. Ar trebui să ne străduim pentru asta.
Aveți nevoie de încredere - și nimic mai mult! Dacă este vorba, veți fi un negociator de succes. Dacă nu - din păcate! Acum, să o formulăm în regula: "Dacă nu v-ați convins că altcineva are nevoie de ceea ce propuneți - este posibil să nu începeți negocierile!"
Deci, convingeți-vă mai întâi (și sincer) - că șansele de succes se vor multiplica.
Când te convingi tu însuți, dintr-o dată începe să vedeți o mulțime de lucruri interesante: ceea ce poate oferi în mod realist, ceea ce este in avantajul tau în cazul în care sunt greșite, care ar trebui să fie îmbunătățite, etc. Cu alte cuvinte, de a începe să lucreze la noi înșine, iar acest lucru este foarte important.!
Știți de ce mulți oameni nu se vor convinge înainte de începerea negocierilor? Le este frică să-și piardă! De fapt, este necesar să se schimbe ceva, este necesar să se dezvolte el însuși, și nu este deloc plăcut pentru ei. Ei se consideră întotdeauna impecabili (la fel ca și Dumnezeu), spun ei, de ce trebuie să schimbe ceva altceva. Și dacă asta nu funcționează - "clientul este vinovat, bine, prostul a fost prins" și nu sunt de vină. Nu, nu!
Următorul moment, care este incredibil de important în negocieri, este lipsa valabilității. Este dificil să o supraestimezi pentru un singur motiv simplu: dacă nu ai o "nemilosire" față de interlocutor, duritate psihologică, atunci nu ai nimic. Apoi, toată pregătirea ta nu merge bine.
De ce? Da, deoarece vă convingeți că un adversar are nevoie exact de ceea ce îl oferiți, mulți, după cum arată practica, devin foarte concludenți într-o conversație reală. Ne pare rău de persoana sau clientul, ne este teamă să ne despărțim. Da, așa este. Probabil, suntem obișnuiți să acceptăm opiniile și pozițiile clientului ca o anumită valoare, iar valoarea este aproape inviolabilă. Și ne temem să le deranjăm. Aceasta este o senzație falsă.
Și de fapt, cine ți-a spus că viziunile lui (clientului) (gust, poziție) sunt corecte? Fie ca atare, sarcina unui negociator eficient este de a schimba punctele de vedere ale clientului. În caz contrar, nimic nu se va realiza, este evident.
Să continuăm despre nemilos. Îmi propun să decid ce este? Aș defini nemilosul ca dorință (sau determinare) de a schimba punctele de vedere ale unei anumite persoane, chiar dacă această schimbare de opinii este dureroasă sau neplăcută pentru o persoană. Este necesar! Dar unii simt rău pentru persoana, de ce, spun ei, îl deranjează?
Ritualitatea trebuie distinsă de presiune. Acestea sunt lucruri complet diferite și nu pot fi confundate.
Presiunea este un impact emoțional asupra unei persoane care utilizează sugestia de forță care ignoră viziunile (valorile) existente ale persoanei. Ca și cum ar fi turnat apă într-o navă deja umplută. Sugestia ta "curge" si nu da roade. Cu toate acestea, uneori dă, mai ales atunci când este folosit pentru copii, dar să vorbim despre ceea ce duce la data viitoare.
Pentru a negocia de la poziția "nemilosului", trebuie să fii foarte convingător, mai întâi, în dreptatea ta, și în al doilea rând, că dreptatea ta este într-adevăr UTILE pentru client. Aș numi, de asemenea, poziția nemilosului "fără compromisuri". Compromis - asta înseamnă că toată lumea a rămas cu propria sa părere. Nimic nu este schimbat ca urmare a negocierilor. Ești mulțumit de asta? Dacă este așa, considerați că nu a existat nici o negociere!
Acum este clar că negocierile sunt o activitate specială, complexă și foarte importantă. Este imposibil să se desfășoare negocieri de succes fără practică. Și este imposibil să lovești imediat clientul cu argumentele lor. Și dacă s-ar întâmpla acest lucru, considerați că sunteți norocoși.
Prin urmare, regula: "Aceste NEGOCIERI necesită suficient timp (uneori, multe întâlniri), iar rezultatul lor este acele acțiuni pe care le doriți de la client"
Ce înseamnă asta? Aceasta înseamnă că, dacă acțiunile necesare din partea clientului nu au urmat, atunci negocierile ar trebui să continue. În general, nu există unde să se retragă, Moscova este în urmă! Și în această perseverență (dar nu încăpățânare!), Se manifestă și nemilosul.
Uneori oamenii mă întreabă: "Și dacă știu că altul nu are nevoie de el, și să mă conving pe asta nu merge. Și pentru a câștiga negocierile este foarte necesar, atunci ce să fac? "
Nimic pe care nu-l faci! Chiar dacă reușiți să impuneți un anumit (dar nu și propriul) punct de vedere clientului (sau, mai degrabă, "împingeți"), atunci voi însuți veți fi mulțumiți de acest lucru? Probabil nu foarte bine.
Cu toate acestea, dacă nu moralizați, atunci, desigur, puteți să-i convingem pe celălalt că nu considerați-vă că este corect sau necesar. Dar aceasta este pricepere. Poate că acest lucru este doar cu condiția ca clientul să fie mai slab psihologic decât tine, mai mult încredere și, în general, mai puțin experimentat.
De obicei, opiniile (pozițiile, gusturile) ale persoanei sunt "corecte" doar pentru că este personal convins în ele.
Următorul punct important, care asigură eficiența negocierilor, este sinceritatea completă.
De exemplu, oamenii care îmi zâmbesc în mod constant sunt supărați de mine. Ei nu sunt sincer! Vreau să spun acest om sărac, „Tu că, pe cap ca un copil batut, sau esti Robinson Crusoe, și eu sunt prima persoana care l-ai văzut?“ De ce zâmbet toate într-un rând, ca un agent de vânzări viclean? Zâmbetul este necesar numai dacă zâmbetul este sincer și, dacă nu există nici o dispoziție de a zâmbi, atunci este mai bine să se abțină de la acesta.
În general, o persoană nu poate fi fericită dacă nu este sinceră. Adevărat, acest lucru nu este suficient pentru a fi fericit.
Sinceritatea ar trebui căutată. Când o persoană crede că toată lumea ar trebui să zâmbească, este necinstit, în primul rând, cu el însuși. El simte, după toate, că unii oameni nu vor să zâmbească, dar el încă o face și efectuează, deci, violență liniștită asupra lui. Dacă o faci ocazional, nu merge nicăieri, dar dacă devine un obicei și o trăsătură caracteristică?
Sinceritatea, după părerea mea, constă în încrederea în sentimentele interioare (intuiția, dacă doriți) în fiecare situație specifică. Este acest sentiment care ar trebui să fie de încredere.
Deci, dacă o persoană este plăcută pentru tine, atunci cu îndrăzneală intră în afaceri cu el. Dacă o persoană este neplăcută pentru tine, atunci nu se angajează cu el în nici un caz, nu va fi nici un beneficiu din partea ei, ci doar rău.
Sinceritatea sau insinceritatea este o chestiune de încredere în sentimentele cuiva. Sunt sigur că sinceritatea, ca element al comunicării corecte, este un lucru foarte important. Faptul este că mulți oameni sunt rupți între sentimente, cuvinte și acțiuni. Toate acestea, de fapt, nu contribuie la bunastarea lor.
Următorul punct important, care asigură eficiența negocierilor, este disponibilitatea pentru situații neașteptate, capacitatea de a fi SPONTAN!
Încercarea de a aplica orice algoritm sau recepție în negocieri este o mare greșeală. Algoritmii nu funcționează în negocieri. Puteți să planificați numai direcția generală a conversației, scopul și principalele argumente. Poate nimic mai mult. Restul depinde de interlocutorul dvs. și de experiența dvs. de negociere și de calitățile personale.
În general, simt mereu că, prin descrierea negocierilor, lipsim ceva important. Mult mai important decât întrebările: ce să spun, cum să spun și în ce succesiune. Toate acestea, de fapt, nu au o importanță decisivă, toate acestea fiind de importanță secundară. Principalul lucru în negocieri este ce fel de SENSE îi dați interlocutorului, ce fel de relație cu el îl construiți.
Ce sentimente numiți interlocutorul dvs. și sunați în general? Într-adevăr, cu toții știm foarte bine că cea mai mare parte a informațiilor este transmisă non-verbal în comunicare. Principalul lucru în negocieri este însăși natura relației.
În acest sens, să vorbim puțin despre emoțiile din negocieri.
Suntem toți oamenii, iar oamenii sunt deosebiți pentru EMOȚIE. Emoțiile sunt întotdeauna, dacă nu ești, desigur, un cadavru sau un robot-terminator. Am scris că majoritatea informațiilor din negocieri sunt transmise non-verbal. Acesta este, de asemenea, un fapt evident, adevărat, dintr-un anumit motiv, nu pentru toată lumea. Mii de oameni doresc să cunoască tot felul de tehnici de comunicare verbală, în timp ce întrebarea mai importantă - cum să influențeze în mod corespunzător emoțiile - nu este acordată atenția corespunzătoare.
Puteți spune, aruncați cele mai puternice argumente, dar este încă nesigur, neconvingător și nimeni nu vă va asculta. Pe de altă parte, nu puteți avea argumente semnificative sau nu aveți nimic, ci "cuceriți" cealaltă parte a negocierilor cu farmecul dvs. Și apoi eo pălărie, nu-i așa?
Negocierile reușite pot fi construite numai dacă reușiți să provocați un interes în persoana voastră în persoana interlocutorului dvs. Și de ce ar trebui să fie egale cu acelea care sunt modeste și se tem să se arate? "Idiotul" este complet, opinia și comportamentul tău personal nu trebuie să depindă de ele în nici un fel.
Da, ar trebui să fie capabil să atragă atenția și să impresioneze. În acest lucru nu este nimic rău. Rău - aceasta este atunci când invers.
Dragi parteneri, este important să înțelegem că în orice negocieri contează doar personalitatea negociatorului. Și personalitatea negociatorului este puterea lui psihică personală. Prin urmare, dacă o persoană dorește să învețe discuții de primă clasă, atunci ar trebui să se dezvolte ca o persoană, puternică, neordonată, capabilă să se transforme în viață.
Cunoașterea tehnicilor de negociere este necesară, dar cunoștințele lor trebuie să se bazeze pe o înțelegere profundă a naturii comportamentului uman. În caz contrar, veți avea un instrument, dar nu veți ști cum și când să îl aplicați. De fapt, trebuie să știți doar câteva trucuri (ele pot fi numărate pe degete), care sunt suficiente pentru a stăpâni cu succes orice situație de viață.
Mai departe. Viața arată că muncitorii angajați nu știu cum să efectueze deloc negocieri eficiente, altfel nu ar fi angajați, ci oameni de afaceri. Singura excepție de la acest model sunt persoanele care lucrează pentru un procent din vânzări. Dar viața arată că, de îndată ce acești oameni obțin un succes vizibil în procesul de negociere, își pierd angajatorii și încep să facă ceva de-al lor.
Orice afacere - este, în primul rând, negocieri, discuții, discuții ... angajat nu este în măsură să negocieze și niciodată nu învață dacă începe doar să nu se angajeze sau unele care desfășoară activități independente, pe propriul risc, sau de vânzări pentru un procent de venituri.
Aceasta este realitatea vieții, iar eu nu pot face nimic cu ea. Repet încă o dată - pentru a învăța cum să negocieze, avem nevoie de practici de afaceri de negociere, practica, practica ... Cele mai multe metode de negociere pe care le cunosc, sunt unilaterale, ineficiente și destul de dificil de digerat.
Aș dori să subliniez că, dacă într-adevăr doriți să învățați cum să negocieze, va trebui să încercați fie pentru a crea propria afacere, de exemplu, în parteneriat cu compania de rețea, sau pentru a aranja un agent de vânzări. Toate restul nu vor fi eficiente. De ce? Pentru că, în acest caz, învățarea de la negocierile vor depinde de venitul dumneavoastră imediat.
Asta am vrut să vă spun, dragi cititori. Deci, să rezumăm:
- Pentru a stăpâni negocierile, aveți nevoie de activități practice legate de comunicare, de care depinde venitul dvs. personal;
- Este important să avem o înțelegere comună a principiilor psihologiei personalității, mai degrabă decât a tehnicilor de negociere privată. Ei nu decid nimic;
- Nu poți câștiga în negocieri, trebuie să depui eforturi pentru cooperare.
Până la întâlniri noi pe paginile corespondenței și blogului meu.
Cu sinceritate, Vladimir Lysykh.
P.S. Distribuiți acest articol prietenilor, colegilor și partenerilor de afaceri.