"Nu deschideți un magazin, dacă nu puteți zâmbi" (c) proverbul evreiesc
- Un bilet la intrare. Există, de asemenea, observații cu privire la lipirea "neoficiale" (a se vedea apendicele 1)
Acum vom analiza prima etapă a vânzărilor "Stabilirea contactului"
Scop: Crearea de încredere, confort și semnificație a vizitei.
Este important să dezvoltați atitudinea corectă față de procesul de vânzări. Am întâlnit adesea agenți care sunt foarte lipsiți de respect și, cel mai adesea, ofensatori pentru abonații viitori care au refuzat să le conecteze. Această atitudine omoară rezultatul. Omul este o ființă foarte sensibilă. Sunt de acord, există oameni care încă nu ți-au făcut nimic și nu te mai plac. Este același lucru aici.
O mulțime de manageri le place să-și asume responsabilitatea, învinovățind teritoriul rău, chiriașii răi, revoluția din Rwanda. Toți sunt de vină, toți sunt oi și stupizi, dar toți sunt atât de albi și pufos.
Dacă nu a fost posibil să se facă o vânzare, atunci agentul este responsabil și nimeni altcineva. Trebuie să înveți să-ți asumi responsabilitatea.
Crezi că lupul urăște berbecul? Lupul se uită la ele? Lupul îi insultă? Bineînțeles că nu! Lupul iubește foarte mult oile.
Atunci când stabiliți un contact, este important să aveți un discurs moștenitor, cu voce bună. Gesticulare calmă rotundă. Viziunea NU RUNEAZĂ, dar se mișcă fie între ochi, care nu ar provoca confruntarea subconștientă. În același timp, managerul (omul) către abonat (femeie) se poate arăta în ochi (în special în stânga), deoarece emisfera dreaptă la femei este responsabilă de emoții, care este, fără îndoială, relevantă în procesul de vânzări. Postură sigură. Și, împreună cu asta, este important să construim (în termeni de vorbire și de volum). În cazul în care abonatul vorbește încet și liniștit, atunci ar trebui să vă aflați în stadiul stabilirii de discuții cu el în același ritm și voce. Trebuie să fie natural și congruent. Pentru a dezvolta această abilitate va ajuta formarea și interesul în NLP.
De asemenea, TRUST este influențat de demonstrarea identității agentului la stabilirea contactului.
"Bună seară! Compania federală Er-Telecom verifică serviciile de comunicații și conexiunea planificată. Judecând după cablurile de internet și pe cablu pe care le ai?
"Bună seară! Verificarea serviciilor de comunicații Er-Telecom! Internet și cablu, înțeleg că aveți? "
"Bună seară! Serviciul tehnic al Dom.RU, verificarea serviciilor de comunicații și conectarea planificată »
Este important ca abonatul să demonstreze că nu sunteți VÂNZĂTOR, ci un specialist care a fost trimis în această casă în scopul EXECUȚIEI a ceea ce chiriașii doresc (pentru a-și îmbunătăți viața).
Acest lucru se poate face cu ajutorul unui modul de vorbire similar:
"Probabil ați auzit că echipamentul nou a fost pus în casa noastră, pentru că un număr mare de chiriași au solicitat conexiuni. Deoarece practic la intrare numai furnizorii Tomsk și absolut nici o alegere. iar oamenii sunt obligați să se conecteze la ceea ce au, respectiv, să obțină viteză redusă și calitate. și, cel mai important, plătiți cu exactitate "
După ce ați văzut viitorul abonatului, este important să creați încredere și COMFORT. Și, cel mai important, SEMNIFICAȚIA vizitei dvs. pentru abonat.
Nu contează pentru un abonat că alegeți o bază de clienți, nu contează pentru un abonat că efectuați un sondaj, nu este important pentru abonat să nu îndepliniți planul.
Abonatul este interesat doar de ceea ce este legat de BAT și îi va face viața mai confortabilă, confortabilă și așa mai departe. Prin urmare, atunci când alegeți un modul de vorbire, este important să orientați numele în acest sens, creând în capul abonatului că ați venit să nu vindeți, ci să CONECTați la servicii profitabile și mult așteptate.
Ca o motivație suplimentară de a vorbi cu dvs. la abonat poate apărea, dacă veți duce la exemplul vecinilor.
"Iată Ivan Petrovich din 37 de apartamente deja conectate, apropo .."
"În legătură cu faptul că atât de multe aplicații nu au timp să meargă la toate"
"Echipamentul nou este transferat pe site-uri întregi"
Stabilirea unui contact este etapa fundamentală a vânzărilor, scheletul pe care se încarcă totul. Dacă există probleme în procesul de identificare a nevoilor, dacă există probleme în timpul încheierii tranzacției, înseamnă că nu ați stabilit un contact suficient de bun. Și asta e tot. Acesta nu este un berbec al abonatului, ești tu, pentru că nu ai putut stabili contactele în mod corespunzător.
Pentru conectare, vă rugăm să contactați managerul dvs. pentru controlul calității serviciilor de comunicații:
Această lipire nu ar trebui făcută.