Acesta este instrumentul meu preferat ... Este evident, deci este ușor de folosit. Este întotdeauna la îndemână și nu necesită instruire specială pentru utilizare. Se aplică aproape peste tot. Și este extrem de eficient și eficient, dacă totul se face în mod consecvent! De aceea este foarte insultă să uite mereu de el!
Spui că nu este așa? La urma urmei, în orice carte sau articol dedicat dezvoltării unei strategii, a unei planificări și chiar a unui lucru mai simplu (de exemplu, metoda de realizare a unui anumit eveniment), este necesar și recomandat de urgență să începeți cu stabilirea unor obiective. La urma urmei, fiecare angajat mai inteligent al unei companii moderne va spune că acestea sunt elementele de bază cunoscute tuturor: orice manifestare planificată a activității ar trebui să înceapă prin stabilirea de obiective. Probabil, tocmai pentru că este atât de evident și repetat, foarte puțini oameni alocă resursele necesare pentru punerea în aplicare a acestei etape. Ei bine, ceea ce este acolo pentru a tensiune, în cazul în care este clar că în afaceri sarcina principală este de a obține mai mulți bani. Ar trebui să fie deja în subcortex, deci nu este nevoie să pierdeți timpul - puneți-vă pe mâini și mergeți.
Așa vor face stăpânirea banilor pentru următoarea expoziție sau conferință. Și rezultatul ... Ce rezultat doriți? Evenimentul a fost un mare succes! Bani? Sa digerat în siguranță cu o mașină de PR. Și de fiecare dată când se dovedește, ca și în povestea cu jucării false de copaci de Crăciun: ei strălucesc ca pe real, dar nu vă rog.
Eroare unu: în mod implicit, țintă este înlocuită de instrumentul pentru implementarea acestuia.
Exemplu cu aceeași expoziție. Dacă nu vă gândiți la asta, nu vă limitați eforturile în înțelegerea și articularea clară a sarcinilor, atunci obiectivul este de a participa la expoziție. Și pe lumină există un stand minunat din seria "nu atingeți cu mâinile": în adâncurile ei există o soluție pentru public care nu poate fi abordată. Tot ceea ce a fost necesar să se aleagă anumite obiective din listă:
- să demonstreze clienților mari "abrupța" companiei;
- să prezinte soluții noi și avantajele acestora;
- extinderea bazei de clienți etc.
Sunt de acord că fiecare dintre aceste obiective are diferite opțiuni de implementare (și necesită costuri diferite). Și dacă expoziția se rezolvă mai multe probleme simultan, proiectarea conceptului standului și scrierea au nevoie de personal să fie foarte atent, deoarece obiectivele pot intra în conflict unele cu altele, astfel încât rezultatul nu este același cum a fost planificat inițial.
A doua eroare: obiectivul stabilit nu este specificat și, prin urmare, verificarea punerii sale în aplicare este imposibilă în majoritatea cazurilor.
Se repetă aceeași poveste: toată lumea știe că obiectivul trebuie să îndeplinească criteriile SMART (concrete - măsurabile - realizabile - realiste - limitate de timp). Dar nu tu, sau înainte de tine, ai stabilit cel puțin una dintre sarcinile enumerate: să conduci compania în liderii de piață; să dezvolte o nouă direcție de afaceri; Faceți astfel încât clienții să fie satisfăcuți sau că avem cel mai bun produs; să crească loialitatea angajaților? La începutul activităților mele de marketing, am primit odată această sarcină de la cap: Vreau să fim în sfârșit în regulă!
Aici, probabil, este timpul să introducem conceptul de "digitizare a scopului". Propun în majoritatea cazurilor să depun eforturi pentru realizarea sensului său direct, adică pentru a exprima scopul dorit în termeni cantitativi. De exemplu, dacă liderul de piață înseamnă obținerea a cel puțin 35% din segmentul specific desemnat. Dezvoltarea unei noi direcții este determinată, printre altele, ca realizarea unui volum de vânzări fix, cu condiția ca societatea să aibă o infrastructură clar descrisă care asigură acest proces. Recunosc că nu fiecare scop poate fi exprimat în termeni cantitativi. Cu toate acestea, chiar și în acest caz, descrierea sa concretizată ar trebui să fie de așa natură încât să asigure o diagnosticare clară a punerii în aplicare.
Ce se întâmplă dacă liderul pune subordonatul său într-un scop necuantificabil, chiar dacă esența generală a sarcinii pare să fie înțeleasă? De exemplu: "Trebuie să avem cel mai bun produs." Cifra de afaceri de personal un număr foarte mare de cazuri, unii interpreți mai conștiente a amânat această sarcină la cele mai bune de ori: „Puțin mai târziu, stai, cred, scrie,“ sau „cauta, ceva de citit pe această temă, și poate că cineva se uită.“ Aceasta este dacă calificările lor vă permit să înțelegeți problema. Și dacă nu, atunci vor exista în mod inevitabil nemulțumiri de la locul de muncă și chiar de stres, deoarece angajații nu înțeleg ce vrea conducerea de la ei.
Și să încercăm să învățăm cum să stabilim un obiectiv pentru subordonatul tău, astfel încât el să poată începe și să îl pună în aplicare imediat după formularea sarcinii. Aceeași metodă poate fi utilizată pentru a vă stabili propriile obiective și pentru a concilia obiectivele și criteriile pentru succesul clientului și performerului.
Comparați cele două opțiuni pentru setarea sarcinii la personalul departamentului de vânzări.
Scopul neclar: trebuie să creștem cifra de afaceri a departamentului de vânzări.
Obiectiv specific: într-un an trebuie să mărim cifra de afaceri lunară a departamentului cu 250 de mii de unități convenționale.
Este foarte important să țineți cont de nivelul angajatului, căruia îi este stabilit obiectivul - ar trebui să fie clar pentru el. Obiectivul concret formulat ar trebui transformat în sarcini evidente pentru subordonați. Aceasta este funcția de șef al departamentului de dealer :. „Dacă luăm în considerare observat prin lege, potrivit căruia doar 25% dintre dealerii existente sunt stabile, iar cifra de afaceri medie de dealer activ este de 10 mii pe lună, pentru sarcina este necesar pentru a atrage 100 de noi dealeri. Acest lucru înseamnă că în fiecare lună angajații departamentului trebuie să introducă cel puțin opt noi contracte. "
În acest caz, formularea scopului nu este doar concretă și este diagnosticată, ci conține și o descriere parțială a mijloacelor de realizare a acestuia. Concretizarea problemei, cu condiția ca mijloacele de atragere de noi dealeri de angajați au fost mult timp stăpânit și numere apelate sunt reale, este o motivație puternică pentru angajații departamentului - au înțeles în cele din urmă ceea ce doresc din ghid.
Deci, sarcina noastră este de a specifica maxim scopul în formularea sa.
Obiectivul 1. Este necesar ca clienții să fie satisfăcuți.
Răspundem la întrebarea ce caracterizează noțiunea de "client satisfăcut" pentru afacerea noastră. Poate fi:
- vânzări repetate;
- reducerea timpului de răspuns la solicitările clienților;
- creșterea numărului de clienți noi care au venit la recomandare.
Acum, obiectivul 1 în noua formulare poate suna așa:
- creșterea vânzărilor repetate cu 30%;
- reduce timpul de reacție la solicitările clienților până la 2 ore;
- să crească cu 20% numărul de cumpărători care au venit la recomandare.
Este important ca prin formularea definiției conceptului de "client satisfăcut", puteți să vă opriți la un moment dat. Să nu fie nici o îndoială pentru tine. Dacă sunteți în mod clar conștienți de această componentă, soluția este chiar una dintre sarcinile îmbunătățește deja situația ( „Eu nu știu cum să facă clienții fericiți, dar imaginați-vă în cazul în care pentru a începe să crească vânzările repetate sau de a reduce timpul de răspuns la solicitările“).
Acest principiu funcționează bine în scopuri dificil de digitizat.
Obiectivul 2. Este necesar să se sporească loialitatea angajaților companiei.
Cel puțin o loialitate ridicată a angajaților înseamnă o cifră de afaceri redusă a personalului, astfel că obiectivul 2 din noua formulare poate suna așa: trebuie să reduceți cifra de afaceri la jumătate.
Desigur, puteți introduce alte criterii de loialitate, conduită de cercetare, studii, dar aș argumenta că o direcție a obiectivului, și începe punerea sa în aplicare este mai bine să se specifice, mai degrabă decât să aștepte pentru inspirație sau de cineva care va spune. De fapt, digitizarea scopului și descompunerea lui ulterioară la etape înțelese de artiști reprezintă procesul de transformare a obiectivului în sarcini concrete.
Acum, comparați prima și a doua formulă pentru obiectivele 1 și 2 și răspundeți la întrebare, caz în care probabilitatea de implementare este mai mare. Cred că avantajul celei de-a doua opțiuni este evident aici.
Și tehnologia de implementare? Este puțin probabil să puteți formula în mod clar o implementare pas cu pas a procesului general de creștere a loialității angajaților în cadrul companiei și pentru reducerea cifrei de afaceri este foarte posibil.
Astfel, digitizarea obiectivului:
- crește în mod repetat probabilitatea de punere în aplicare;
- deja în etapa de stabilire a sarcinii stabilește tehnologia de implementare;
- la început determină tehnologia de management și control.
De aceea chiar la începutul articolului am numit digitizarea obiectivelor un instrument uimitor de eficient și eficient.
Internetul obiectelor - o tendință care schimbă deja în mod radical afacerea din întreaga lume. Și, deși unii au încă ...
Centrele de service ale GC "Paladin" efectuează diverse tipuri de service pentru echipamente informatice Hewlett-Packard ...
Experiența multiplă a companiilor rusești și străine a arătat că software-ul pentru gestionarea serviciilor IT ajută la simplificarea ...
"Compania teritorială generatoare nr. 11" (OJSC "TGC-11"), una dintre cele mai mari structuri de energie termică din ...