Organizarea muncii eficiente cu rețelele de vânzare cu amănuntul începe cu etapa negocierilor inițiale privind intrarea în rețea. Dar înainte de a vă pune energia în cucerirea comerciantului cu amănuntul. cântărește toate argumentele pro și contra:
Toate minusurile sunt clare. Să începem cooperarea.
Prima etapă (de la două săptămâni la o lună și jumătate)
1) Estimăm fezabilitatea economică de a intra într-o rețea specifică.
Pentru a intra în rețeaua de vânzare cu amănuntul - aceasta nu înseamnă să stați pe o pungă de bani. Abordarea obișnuită a sarcinii: dorim să ne conectăm, iar modalitățile și costurile nu ne îngrijorează prea mult. Și numai în stadiul de calcul al pierderilor și profiturilor reale, imaginea devine clară și tristă. Da, avem un volum bun de vânzări, dar este echilibrat de costurile economice ale șederii și menținerii poziției de bază. Efectul era aproape zero.
Intenția bună a strangulat un întreg pachet de obligații: programul de cooperare, stocul necesar de bunuri, care ar trebui să fie stocate pentru o anumită rețea, încărcătura însoțitoare sub forma suportului de marketing. Prin urmare, mai întâi calculează fezabilitatea economică a intrării. În practică, cel mai adesea, acest lucru nu este făcut, iar dacă este făcut, nu este complet corect.
2) Studiem activitatea rețelei.
Oferiți în mod special angajatului sarcina de a merge la magazinele de lanț, de a studia sortimentul, prețurile grupului dvs. de produse, comportamentul de cumpărare, valoarea cecului mediu. Este necesar să petreceți mai mult de o săptămână, și nu o singură dată pentru a merge la fiecare magazin în timpul zilei, dar în acest fel veți forma o idee despre situația reală "pe teren" - a crea o monitorizare a parametrilor importanți ai rețelei. Nu pierdeți timpul: în unele companii cunoașterea rețelei de tranzacționare este întârziată pentru o lună și jumătate.
3) Înțelegeți cauzele rezistenței rețelei.
Chiar dacă produsul dvs. este cu adevărat exclusiv - pentru rețea nu contează. Un nivel real real pe care îl veți întâlni pe rafturile nu în fiecare magazin. Deoarece sunt profitabile pentru un grup de produse complet diferit, lucrează cu acesta. Încercarea de a atașa produsul dvs. de elită va fi un eșec.
A doua etapă (poate dura două până la trei luni)
1) Începerea negocierilor.
Eroare: nu încercați să măriți nivelul contactelor.
Cel mai adesea, negocierile în rețele provin dintr-o poziție de presiune: ce ne propuneți noi? Ce oportunități acordați pentru reduceri? Din acest motiv, nivelul inițial al negocierilor vă elimină deja într-o poziție negativă. Pentru a nu intra în situația standard, încercați să aplicați următoarea metodă de multi-flux.
1. Solicitați informații cu privire la condițiile de aderare la rețea. Faceți o cerere absolut oficială, fără a încerca să treceți la "corpul" celui care decide totul. Veți fi trimis un set de reguli și condiții pentru aderare, un model de acord. Studiați cu atenție aceste date. Printre altele, trebuie să înțelegeți cât de mult vă vor permite condițiile (în cazul unui scenariu nereușit) să ieșiți rapid din rețea.
2. Cu informațiile pe care le-ați colectat în timpul monitorizării rețelei, puteți începe negocierile cu expertul în materie de mărfuri. Argumentele și întrebările dvs. se vor baza pe idei reale despre activitatea comerciantului cu amănuntul. Explicați-vă intențiile:
3. Nu toate rețelele vor merge pentru o opțiune de vânzare test. Trebuie să fim gata pentru asta. Prin urmare, discutați starea fundamentală - nu aveți importanță pentru distribuția globală în rețea și posibilitatea vânzării în mai multe magazine pentru o anumită perioadă de timp. În cazul vânzărilor nereușite, sunteți de acord să scoateți mărfurile înainte de încheierea acordului.
2. Continuarea negocierilor.
Din nou, sarcina dvs. nu este să intrați în rețea! Sarcina dvs. este de a construi relații cu cumpărătorul.
Negocierile în rețea vin întotdeauna dintr-o poziție de forță. Motivele sunt simple: pe lângă dvs., sugestiile pentru o intrare merg la rețea printr-un flux. Fiecare dintre producători încearcă să-și prezinte produsul în termeni de unicitate, fiecare încercând să-și bată singuri cele mai bune condiții. Prin urmare, pregătiți-vă pentru negocieri dure:
- construiți o poziție în jurul valorii de principala carte de atu: produsul dvs. este profitabil din punct de vedere economic pentru această rețea;
- Raport privind bonusurile și opțiunile suplimentare: formare, promoții etc .;
- se referă la succesul procesului de testare a vânzărilor; Dați cifre specifice;
- Explicați de ce ați decis să colaborați cu rețeaua; ce beneficii reciproce au fost descoperite.
Eroare: adesea părțile se gândesc unul la celălalt în termeni foarte neplacuți. Nu fiți tentați să decideți că omologul dvs. nu înțelege nimic și este, în general, aproape. Crede-mă, el crede la fel despre tine. Trebuie să scoateți conversația din conflict în canalul de parteneriat și cooperare.
A treia etapă: menținerea relațiilor de lucru
Construim noi comunicări bazate pe trei puncte importante:
1) Rețeaua de vânzare cu amănuntul are propriile reguli stricte pentru toate procedurile de lucru. Trebuie să monitorizăm constant piața: ce elemente noi apar, cum afectează pozițiile dvs. Continuând, ajustați cursul activităților de marketing.
În mod clar și în afaceri, Nikolay!
Cu interesul citit și salvat în memorial.
Întrebările dvs.
Există diferențe în introducerea în rețea a produselor alimentare și nealimentare (buncăre, parfumuri etc.)?
Există vreo caracteristică a introducerii mărfurilor în rețele specializate (în primul rând pentru vânzarea de piese auto)?
Voi alătura lauda lui Yuri Polozov - bun, dar nu suficient. Ar fi interesant, de exemplu, să înveți argumentele pro și contra ale unor rețele specifice, precum și informații interesante despre vânzarea sub o etichetă privată. De exemplu, puteți neutraliza acest efect negativ cu ajutorul unui brand privat: - Când intrați în rețea, veți ajunge automat la cel mai mic preț al produsului dvs. De fapt, prin aceasta blocați pentru dvs. alte canale de distribuție și variante de preț. De ce ar cumpăra un consumator laptele mai scump într-un magazin, dacă acesta este mai ieftin într-un hypermarket de rețea?
Olga Simonenko, Mai bine un pic și mai mult despre caz, multe și nimic :) 1) + și - rețelele specifice pe care le puteți stabili deja în stadiul de strângere de informații despre ele. Există un astfel de serviciu specializat - listarea lanțurilor de comerț cu amănuntul. 2) rețele specifice - aceasta este o piață specifică de mărfuri. Nu mă specializează într-o piață separată, deși pot obține informații pe orice piață de clienți. 3) puteți organiza munca cu toate rețelele. este o altă chestiune cât de mult va fi profitabilă pe total.
Olga Simonenko, Despre brandurile private. Este necesar să se facă distincția între ceea ce se spune despre acest lucru și despre ce se face. Acestea sunt două mari diferențe. Aproape toți producătorii i-au oferit și le-au oferit producție FM. Pentru RS - cel mai important criteriu este prețul minim de producție cu o calitate acceptabilă. Pentru producător, acesta este doar un criteriu pentru capacitățile de încărcare cu rentabilitate minimă și vânzări garantate, nu mai mult. Există o altă problemă în planificarea expansiunii regionale. Pentru a ajunge la autoritățile federale, puteți provoca conflicte între canale. Aceasta este o greșeală foarte frecventă a multor producători regionali. După expunerea bunurilor de la federal - puteți bloca aproape complet canalul de gros.
Vă mulțumim pentru articolul utile!
Nikolay Sibirev,> Rețeaua de retail este gestionată la fel, indiferent de piață. Vă mulțumim!
Vasily Penzin, nu este nimic pentru asta, principalul lucru este că cineva ar folosi-o în lucrarea curentă. Pe piața industrială - totul funcționează diferit.
Yuri Polozov, Dacă trebuie să vă confruntați cu această sarcină, atunci să acordați mai multă atenție nu la nivelul - reguli federale, regionale sau locale, ci la "interne" de management. De îndată ce le înțelegeți pentru dvs., va fi mai ușor să lucrați cu ei imediat. Uneori, în practică, cu rețelele regionale și locale, este mai bine să lucrezi prin intermediul celor locale.
Nikolay Sibirev,> despre regulile interne de management. Ne este mai mult teamă de distrugerea canalelor existente pentru comercializarea produselor noastre. Deci, în timp ce ne uităm îndeaproape la rețele.